Integriranje društvenih signala i pronalaženje uvida u njih bit će sve važniji u stvaranju odnosa s modernim potrošačima. Jon Ferrara, osnivač aplikacije za inteligentnu komunikaciju Nimble, dijeli svoje mišljenje o onome što je potrebno tradicionalnim stručnjacima za prodaju da izgrade uspješne odnose s vrlo različitim klijentima nego što to koriste.
Jon također raspravlja o ulozi uvida i instinktima u prodaji danas, te će igrati u budućnosti budući da se više društvenih signala stvara, obrađuje i distribuira putem društvenih kanala.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Prodaja je uvijek bila društvena. Poslovanje je uvijek bilo društveno. Ljudi kupuju od ljudi koje vole i vole ljude koji ih poznaju. Ne možete znati nekoga bez da radite domaću zadaću, a da ne proučite pozadinu da biste saznali tko je ta osoba, tko je ta tvrtka i shvatiti kako ćete najbolje biti u mogućnosti služiti im. Jer prodaja je o usluzi.
Ako počnete iz mentaliteta usluge i shvatite kako možete pomoći toj drugoj poslovnoj osobi ili toj tvrtki da raste, iz te perspektive, ako to činite svakodnevno, imat ćete uspjeha u prodaji.
Dakle, društvena prodaja nije drugačija od pojma. Društveni CRM, gdje počinjemo primjenjivati ideju o društvenim poslovnim praksama koje nam omogućuju da učinimo ono što je staromodno: povezivanje s pravim klijentom u pravo vrijeme na pravom kanalu s pravom porukom, Autentično i relativno izgraditi odnos s njima tako da imate priliku služiti im.
Trendovi za mala poduzeća: Što je potrebno za tradicionalni prodavač da bude uspješan u doba tehnologije pamet ljudi potpuno rezanje iz prodavača?
Jon Ferrara: Postoji novo putovanje kupca. Postoji novi društveni klijent koji će u prošlim vremenima odjel marketinga vikati i prekidati tu osobu i natjerati ih da se postroje pred prodajnom osobom, koja kontrolira razgovor, kontrolira marketinški materijal, stavlja ih i označava, To je stari način prodaje.
Danas kupci rade vlastitu zadaću. Razgovaraju međusobno o tome što će kupiti, a zatim donose odluku o kupnji bez razgovora s prodavačem. Kada su spremni, oni posegnu i vrate se i očekuju autentičan i relevantan odgovor. Ideja većine tvrtki da se s time bave je da zaposli 25-godišnjeg dječaka i da ih poslušaju tko viče na njih. Ili još gore, da odjel za tržište vikne na kupca o tome koliko su velike cijene i usluge.
Danas, nova društvena prodajna osoba mora sudjelovati u putovanju kupaca tako što će biti pouzdani savjetnik koji plaća odnos naprijed inspirirajući i obrazujući ih. Tako da kada donesu odluku o kupnji ili razmišljaju o kupnji, razmišljaju o prodavaču i dovode svoje prijatelje s njima.
Trendovi u malom poslovanju: Kako ćete dobiti prodavača koji je navikao raditi stvari i imati određeni ishod na brodu? Morate li ih ostaviti van i pronaći ljude koji su spremni nositi se s klijentima onako kako žele da ih se danas rješava?
Jon Ferrara: Mislim da je to veliko pitanje. I dok se krećete izvan društvenih tehnologija i usred Amerike i ostatka svijeta, gdje ljudi još uvijek misle da je Facebook negdje gdje se povezujete sa svojom srednjoškolskom dušom, a LinkedIn je mjesto gdje ćete dobiti posao, a Twitter je mjesto gdje hrpa propelerskih glava govori jedni drugima kad odlaze u kupaonicu, i oni vam zapravo govore da moji klijenti nisu društveni. Teško je raspravljati s tim ljudima i ti ne bi trebao. Jer u konačnici, ono što će vidjeti jesu njihovi vršnjaci ili njihovi konkurenti nadmašuju ih time što su moderni prodavač koji je usmjeren na plaćanje odnosa prema naprijed i služeći svojim klijentima kao savjetnik za korisnike.
Čak i velika i stara tvrtka kao što je IBM usvaja društvenu prodaju i osnažuje svoje klijente i članove poslovnog tima kako bi započeli edukaciju i angažiranje s klijentima kako bi izgradili svoje pojedinačne marke, što u konačnici gradi brand tvrtke. Ako IBM to može, ne možete li ti i ja?
Trendovi za mala poduzeća: Je li brzina važnija danas nego prije pet godina?
Jon Ferrara: Apsolutno. Kada je netko spreman donijeti odluku o kupnji, ako niste dio tog razgovora u trenucima kada to razmatraju, gotovi ste.
Redovito dijelim sadržaj svaki dan kako bih izgradio svoj brand i povećao svoju mrežu. Vjerojatno dobivam 100 - 150 signala na dan ljudi + 1-ing i volim, komentiram, retweetujem ili na drugi način sudjelujem u svom brandu. Onda još stotine na Nimble brandu. Kako shvatiti koji je od tih signala važan?
Kao društveni prodavač, ako ste uopće uspješni u dijeljenju sadržaja koji inspirira i obrazuje, morate odgovoriti na te signale. Najgore je stvarati angažman, a zatim ga ne slijediti. Dakle, postoji signal, netko me prati na Twitteru. Idete li pogledati tko vas prati svaki dan na Twitteru?
Trendovi u malom poduzetništvu: Ja osobno ne znam, ali znam mnogo ljudi koji to rade.
Jon Ferrara: Ali ne možete. Stvarno ne možete ako ste uopće uspješni. Ne možete pratiti svoje signale i zato vam je potrebna inteligentna platforma odnosa koja će gledati na vaše signale, identificirati one koji su važni, podijeliti ih u potpune zapise s kojima se sada možete autentično i relevantno povezati.
Trendovi za mala poduzeća: Koliki postotak uvida od instinkta treba biti uspješan?
Jon Ferrara: Reći ću da instinkti nadmašuju uvide i da će biti 60/40 ili možda čak 70/30.
Trendovi za mala poduzeća: Sada idemo na pet godina. Što je onda, za pet godina?
Jon Ferrara: Doista vjerujem da će inteligentni sustavi angažmana i odnosa uravnotežiti moć ljudi s manje iskustva. Inteligencija koju će ti sustavi pružiti će je približiti 50/50. Vidim vrijeme u kojem je ljudsko biće uz pomoć drugog inteligentnog odnosa s mozgom nadmašilo nekoga s instinktima bez uvida.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
7 Komentari ▼
