Prodaja je bitna komponenta života poduzetnika. Bez učinkovitog prodavanja ne možete steći klijente.
Biti u stanju prodati učinkovito znači znati kako da dobijete izglede za smanjenje straže. Morate učiniti da se vaši izgledi osjećaju ugodno s vama. Ljudi kupuju od onih koje poznaju, kao i od povjerenja.
Pitanje
Koliko puta ste postavili klijenta koji je bio potpuno nezainteresiran za ono što govorite? Svi smo bili tamo i nije zabavno.
$config[code] not foundPonekad vam se čini da bacate svoj proizvod na zid od opeke. Iz nekog razloga, vaši izgledi jednostavno ne reagiraju na ono što nudite.
Zašto se to događa
To je situacija s kojom se suočavaju mnogi poduzetnici. Pogotovo oni koji nemaju pozadinu u prodaji. Ako nemate mnogo iskustva u umjetnosti pomicanja drugih, s njima se može posebno teško nositi.
Budući da mnogi poduzetnici nisu bili u stanju naučiti kako se izgledi osjećaju ugodno, pronalaze sebe da daju neučinkovite prodajne parcele. Mogućnost ima svoju stražu, zbog čega je gotovo nemoguće probiti se.
Kao da pokušavate probušiti kevlar prsluk s čačkalicom. U konačnici, većina prodajnih poziva završava s mogućnošću odbijanja kupnje.
Mnogi ljudi čine pogrešku misleći da je genij prodaje pitch je sve što je potrebno da biste dobili prospect za kupnju. Ako izgradite logičan, racionalan slučaj za vaš proizvod ili uslugu, trebalo bi biti lako nabaviti nekoga od vas, zar ne?
Pogrešno. Potpuno u krivu.
To ne radi na taj način.
Stvar je u tome da ljudi ne žele sjediti i slušati prodaju od nekoga koga jedva poznaju. Žele poslovati s nekim tko im uistinu želi pomoći riješiti problem.
Kada pokažete da ste istinski zainteresirani za njihovu situaciju, vaši će izgledi smanjiti svoju obranu i pustiti vas unutra. U nastavku se nalaze savjeti kako bi se vaši izgledi osjećali ugodno.
1. Izradite izvješće
Nemojte se žuriti da postavite svoj proizvod. Ne morate žuriti u razgovor o proizvodu ili usluzi. Prema riječima Elvisa Presleyja, "samo se budale navaljuju".
Da, samo sam ubacio Elvisovu referencu u blog o prodaji. I ponosan sam na to.
Ako želite da vaša perspektiva bude otvorena onome što kažete, neka vas bolje upoznaju. Upoznajte ih bolje. Imajte razgovor. Raspusti svoju kosu.
Što više razgovarate sa svojim izgledom, to ćete dublje povezati. Bit će vam drago što ste to učinili kasnije kada dođe vrijeme da postavite svoj proizvod. To je zato što je vaša perspektiva narasla da vam se sviđa i vjeruje vam.
Nađi neka područja zajedničkog. Oni mogu uživati u istoj vrsti hrane kao i vi. Možda gledaju iste filmove. Možda imaš zajedničke hobije. Pronađite područja u kojima ste slični i koristite ih!
2. Koristite Tehniku zrcaljenja
Zrcaljenje tehnika je prekrasan psihološki uređaj koji možete koristiti da biste postali relatable na svoj izgled. Djeluje zato što se ljudi više odnose prema ljudima koji ih najviše vole. Zato je zrcaljenje toliko važno.
Ako ste u interakciji licem u lice, prihvatite isti stav kao i vi. Kada promijene položaj tijela, također promijenite položaj.
Upozorenje: nemojte biti previše očiti o ovome. Ne morate ih oponašati 100%. Ako promijene položaj tijela, pričekajte 10 - 20 sekundi prije nego što prihvatite položaj tijela. Mora izgledati prirodno. To će vam pomoći da se vaši izgledi osjećaju ugodno i da ih opustite.
Ako se vaša interakcija odvija preko telefona, još uvijek možete koristiti tehniku zrcaljenja. Obratite pozornost na to kako govore. Govore li sporim, svjesnim tempom? Ili imaju brzu isporuku vatre? Svakako uskladite njihove obrasce govora.
Ako postoje određeni izrazi koje koriste stalno iznova, upotrijebite ih sami nekoliko puta. Dokle god ne pretjerujete, pomoću izraza vlastitih prospekata vidjet ćete da obraćate pozornost na ono što govore. Izgledi to vole, a to je sjajan način da prođete kroz njihovu obranu.
3. Osmijeh često
Nasmijana je znanstveno dokazano da vam se čini vjerodostojnijim u očima ljudi s kojima komunicirate. To je jednostavan način da se vaši izgledi osjećaju ugodno i da se opustite.
Nasmijana komunicira prijateljstvo. To je ono što želiš.
Kada se smiješ, uljepšaš interakciju. Mogućnost će vas smatrati pristupačnijom nego ako vam se stalno namršti.
Kao i zrcaljenje, to bi trebalo učiniti i ako ste na telefonu. Ljudi mogu čuti vaš osmijeh. Ne mogu, mogu. Obećajem. Ne vjerujte mi? Pogledaj ovo.
4. Nabavite ih na razgovor
U knjizi "Kako osvojiti prijatelje i utjecati na ljude", Dale Carnegie naglašava da stjecanje utjecaja zahtijeva od nas da pokažemo istinski interes za drugu osobu. To je razlog zašto je žurba u prodajni teren tako pogubna pogreška.
Kada ste toliko željni razgovora o tome kako je vaša tvrtka strašna, šaljete poruku da vam nije doista stalo do vašeg očekivanja ili njihove situacije. Carnegie tvrdi da je najbolje što možete učiniti jest potaknuti vaše izglede na većinu razgovora.
Umjesto da govorite o sebi, neka govore o sebi. To se najbolje postiže postavljanjem dobrih pitanja. Želite postaviti pitanja koja su osmišljena kako bi izazvala što više informacija.
To ima dvije prednosti:
- Što više vaši izgledi razgovaraju s vama, više će vam početi vjerovati. Oni će cijeniti činjenicu da ste tako zainteresirani za njih.
- Poticanje mogućnosti da razgovarate s vama pomoći će vam da bolje shvatite kako možete riješiti njihove probleme.
Nabavite svoje izglede za razgovor i zaradit ćete njihovo povjerenje.
5. Slušajte pažljivo
Ako je dobra ideja potaknuti vaše izglede na većinu razgovora, onda logično slijedi da morate biti spremni slušati. Kada postavljate pitanja, važno je razumjeti i sačuvati što je moguće više informacija.
Ovo nije trenutak za ubacivanje vašeg mišljenja. Iako je primamljivo, ne smijete koristiti ovo vrijeme za početak bacanja.
Jedino je vrijeme da razgovaramo kada objašnjavate što vam govore vaši izgledi. Cilj je razumjeti situaciju vašeg prospekta što je više moguće. Želite znati njihove točke boli i njihove ciljeve.
Pazite da ne slušate odgovor. Trebao bi slušati kako razumiješ.
6. Kada govorite, razgovarajte o njima
Kada dođe vrijeme da govorite, trebate govoriti u smislu interesa vašeg prospekta, a ne vašeg. Kao što je Benjamin Disraeli rekao: "Razgovaraj s čovjekom o sebi, i on će slušati satima."
Želite da vaši izgledi budu otvoreni za ono što govorite. Želite da budu otvoreni za prihvaćanje vaše ponude. Jedini održiv način da to učinite je ne govoriti o sebi. Da, znam da je vaša tvrtka strašna i da ste nevjerojatno briljantni. Ali tvoja perspektiva nije briga.
Vaša perspektiva samo brine o tome što vaša tvrtka može učiniti za njih. Razmisli o tome. Biste li pili Red Bull ako ste mrzili okus i nije vam dalo energije? Da li biste bili toliko zaljubljeni u tvrtku da biste kupili njezin proizvod iako vam se ne sviđa ili ga ne trebate?
Naravno da ne. I vaši se izgledi osjećaju na isti način.
Razgovarajte s njima o njihovim problemima i što možete učiniti da ih riješite. Pokažite im da razumijete njihovu situaciju i da želite pružiti rješenje. O tome žele čuti.
7. Zadržite ishod u umu
Razumijevanje problema korisnika samo je dio slagalice. Kada počnete pitching svoj proizvod, morate početi s kraja na umu.
Koji je vaš cilj pokušati postići? Što ih sprečava da stignu tamo? Kako vaša tvrtka može pomoći?
Ono što želite učiniti jest oslikati sliku gdje će ih vaš proizvod odnijeti. Krajnji ishod bi trebao biti vaš izgled budući da je njihov problem riješen.
Zapamtite, morate prodati rješenja, a ne proizvode. Recite im krajnji rezultat koji će vaš proizvod osigurati za njih. Tada im možete reći kako će ih proizvod dobiti tamo. Počnite od kraja do kraja i vaš će kupac obratiti pozornost na ono što govorite.
8. Koristite Humor
Humor je prekrasan način da se vaši izgledi osjećaju ugodno i da se ljudi opuste i smanje stražu. Humor je moćna tehnika razoružavanja koja će učiniti vašu prodajnu interakciju mnogo ugodnijom.
Kada dobijete izglede za smijeh, to ih stavlja u bolje raspoloženje. To je ono što želiš. Kada ste izvor njihovog pojačanog raspoloženja, imat će povoljniji dojam o vama.
Također, humor može raspršiti svaku napetost koja je prisutna u razgovoru. To je sjajan način razbiti led.
Znam što misliš. Razmišljate: "Nisam smiješan!"
Nije važno. Ne morate biti Jim Gaffigan da bi se vaši izgledi nasmijali. Postoji mnogo načina kako naučiti biti smiješan.
Jedan od načina da se vaš smijeh smijete je da se ismijavate. Svatko voli samoportretan humor. Pronađite stvari o sebi koje su smiješne. Zabavite se svojim slabostima.
Ispričajte smiješnu priču o nečemu što se dogodilo ranije u vašem tjednu. Ne morate ovo previše razmišljati. Ne trebaju vam da se kotrljaju po podu u smijehu. Ako ih uspijete natjerati da se nasmiju ili ispucati osmijeh, dobro vam ide.
9. Budite ranjivi
Želite li siguran način da potpuno isključite svoju perspektivu? Ponašaj se kao da sve znaš. Pretvarajte se da vaša tvrtka može riješiti svaki problem koji postoji.
Ako želite dobiti mogućnost da smanjite stražu, to ne možete učiniti. U redu je priznati da ne znate sve. Vaši izgledi ne očekuju da imate sve odgovore i vjerojatno ne morate imati sve odgovore kako biste riješili njihove probleme.
U redu je reći "možda vam nećemo moći pomoći s ovim problemom, ali možemo vam pomoći s drugim problemom koji ste spomenuli." Sve dok postoji način na koji možete pružiti određenu korist za svoje izglede, moći ćete da bi ih prisilili da te slušaju.
10. Koristite njihovo ime
Želite li privući pažnju vaših klijenata? Izgovori njihovo ime. Često.
Jedan od najugodnijih zvukova koje osoba može čuti je njihovo vlastito ime. Koristeći ime vašeg prospekta kada razgovarate s njima, oni će se usredotočiti na ono što govorite.
To je osobito učinkovito ako se osjećate kao da ih gubite. Ako mislite da vaš um prosvjetitelja počinje lutati, vratite ih u razgovor tako što ćete izgovoriti svoje ime.
11. Podsjetite ih da imaju moć
Ova tehnika je kontuintuitivna, ali djeluje. Jedna od najupečatljivijih stvari koje možete učiniti tijekom prodajne interakcije jest podsjetiti svoje izglede da mogu reći "ne".
Podsjećajući ih da imaju moć da odu, zapravo će ih učiniti vjerojatnijim da će od vas kupiti.
Zašto?
Jer ljudi odmah postaju opušteniji kada shvate da kontroliraju situaciju. Ako želite da vaši potencijali spuste stražu, pokažite im da razumijete da oni to ne čine imati kupiti od vas. To ih čini otvorenijima za slušanje onoga što imate za reći.
To zapravo ima smisla ako razmislite o tome. Ako vam netko pokušava prodati nešto i početi vas podsjećati da imate moć izbora, ne bi li se zbog toga osjećali opuštenije u interakciji?
Ako imate moć proslijediti ponudu, što je onda štetno ako čujete drugu osobu? Ako slušate njihov glas i odlučite da nije za vas, neće biti teško reći ne, zar ne? Točno.
Ako želite da vaši potencijali spuste stražu, podsjetite ih da su oni oni koji imaju moć izbora. Onda ih uvjerite da kažu "da".
12. djelovati kao vodič, a ne prodavač
Sjećaš li se kad sam govorio o tome da sam bio preglasan? Ako ste zabrinuti da ćete doći prejako, ova tehnika će vam pomoći da to spriječite.
Kada govorite sa svojim izgledom, trebali biste tražiti prilike za dodavanje vrijednosti izvan vašeg proizvoda ili usluge. Mnogo puta poduzetnici dobivaju viziju tunela kada se bave njihovim izgledima. Oni samo traže mogućnosti da prodaju svoj proizvod.
Ono što trebate tražiti su prilike za olakšavanje života.
Ako gradite posao, vrlo je vjerojatno da imate mnogo znanja o industriji koje možete iskoristiti kako biste svoju perspektivu učinili pametnijom. To je neizmjerno važno.
Zašto?
Budući da koristite svoju stručnost u korist vaše perspektive omogućit će vam da se pozicionirate kao vjerodostojan resurs u njihovim umovima. To je upravo ono što želite.
Kada se pozicionirate kao resurs, odvojite se od konkurencije. Vi gradite povjerenje sa svojim izgledom. Vaša perspektiva će cijeniti činjenicu da ste tu da im pomognete bez plana.
Umjesto da ih pritiskate da kupuju od vas, pokazujete im da vam je doista stalo do njihovog uspjeha. To je poruka koju želite poslati ako je vaš cilj da ih natjerate da spuste stražu.
13. Imajte koherentnu poruku koja pogoduje prospektu
Kad god imate posla s potencijalnim klijentom, trebali biste imati cjelokupnu poruku koju želite prenijeti. Ovdje dolazi brandiranje.
Imati snažnu marku pomoći će vam da klijenta smanjite njihovu obranu. Pomaže vam da se izdvojite iz konkurencije.
Važna komponenta izgradnje snažnog branda je svrha. Umjesto da se usredotočite na svoju jedinstvenu perspektivu marke, trebali biste se usredotočiti na svoju jedinstvenu perspektivu marke.
To znači da morate definirati što vaš brand vjeruje i za što se zalaže. Koju promjenu pokušavate stvoriti u svojoj tvrtki? Koji je pravi utjecaj koji želite učiniti?
Svrha vaše robne marke mora se ostvariti u vašim prodajnim interakcijama. Nemojte samo govoriti o tome što prodajete. Objasnite im zašto ga prodajete. Neka vide vašu ljudsku stranu.
Ljudi žele biti u mogućnosti da se odnose na brandove. Žele se osjećati kao da sudjeluju u nečem većem od sebe. Prije nego što kažete kupcu što prodajete, recite im što se zalažete.
Zaključak
Dobivanje mogućnosti da postanete klijent je krajnji cilj vaših interakcija prodaje. To je razlog zbog kojeg razgovarate s njima. Međutim, izuzetno je važno zapamtiti da je vaša perspektiva osoba, a ne plaća.
Vaša perspektiva je osoba koja ima strahove, ciljeve i osobnost. Zanemarivanje ove činjenice ubit će vaše napore na uvjeravanju.
Budući da je većina ljudi sumnjičava kada se prodaje, potrebno je da se vaši izgledi osjećaju ugodno. To znači da im morate pokazati da se razlikuje od konkurencije. Morate im pokazati da niste tamo samo da biste im prodali proizvod ili uslugu, vi ste tu da im pomognete da uspiju i postignu svoje ciljeve.
Ako želite biti bolji influencer, naučite kako preći obranu svojih potencijalnih klijenata. Kada to učinite, zaradit ćete više klijenata.
Prodaja fotografija putem Shutterstocka
2 Komentari ▼
