Većina malih poduzetnika čine predmet cijene teže nego što mora biti. A prekomjerna količina informacija i teorija o toj temi ne pomaže (pretražite “strategiju određivanja cijena” na internetu i dobivate više od 6,7 milijuna rezultata).
Cijene mogu biti jednostavne - ali trebate pravu perspektivu. Morate shvatiti da je cijena zapravo samo mehanizam za komuniciranje vrijednosti.
Da bismo vam pomogli u ovoj komunikacijskoj perspektivi, razmotrimo tri tipa osoba koje susrećete na bilo kojoj zabavi i usporedite njihov stil komuniciranja s tri uobičajena pristupa određivanju cijena za vlasnike malih tvrtki:
Wallflower
Oni su oni koji stoje plaho u kutu; ne uključivati druge u razgovor, ne pitajući druge ljude za sebe, ne pridružujući se razgovoru, osim ako ih se izričito ne zatraži, a onda odgovore samo tihim, sramežljivim, kratkim i neobimnim odgovorima.
Kada je riječ o Vašim cijenama, ekvivalent Wallflowera je “emulacija cijena.” Ovdje temeljite svoje cijene na onome što vaši konkurenti i vaše tržište naplaćuju, što kupci očekuju, i tako dalje.
Ovaj pristup komunicira dvije glavne stvari:
- Da su vaše poslovanje i proizvodi i usluge jednostavni, dosadni i isti kao i svi drugi.
- Da je vaš klijent glavni. Dopušteno im je da kontroliraju razgovor i odnos.
Očito, kada je u pitanju cijena, ovo NIJE način komunikacije koji želite. Još toliko malih poduzetnika koristiti ovu cijenu tehnike.
Arogantni kreten
Arogantni kreten misli da su oni jedino vrijedni mišljenja i misli. Osluškujući nekog drugog, arogantne glupane oči slijevaju se samo čekajući da prestanu pričati kako bi počele ponovno.
Znate kako to može biti neugodno za takvu osobu (i ako ovo čitate i razmišljate o tome da NIKAD niste susreli nekoga kao što je ovaj, gotovo mogu jamčiti osobama s kojima razgovarate).
Cijena koja je jednaka arogantnom kretenu je “matematički” (ili troškovni) pristup. Ovaj pristup uzima u obzir vaše troškove, predviđene količine prodaje i ciljanu dobit, a zatim matematički izračunava cijenu koju treba koristiti.
Kada koristite ovu metodu, priopćavate da ste Vi najvažnija osoba u transakciji prodaje / kupnje. Ona komunicira da vjerujete da bi vaši klijenti i izgledi trebali brinuti o stvarima kao što su VAŠI troškovi i ŽELJENA dobit.
Iznenađujuće sugovornik
Ta osoba pažljivo sluša, nudi svoje misli gdje je to relevantno i često se hvali da je vrlo zanimljiva za razgovor (iako često provode više vremena nego slušanje).
To su ljudi koje svi okupljaju na zabavi i gotovo uvijek su uključeni u najživlje grupe za razgovor. To je način na koji želite pristupiti određivanju cijena u svojoj tvrtki.
Poslušajte što vaši kupci i potencijalni kupci žele postići od stjecanja i korištenja vaših proizvoda i usluga. Zatim etički postavite svoje cijene na temelju vrijednosti koju donosite svojim ciljanim klijentima.
U budućem članku, objasnit ću postupak korak-po-korak za primjenu Amazing Conversationalist metode određivanja cijena.
Za sada, vaša domaća zadaća je da se zapitate koji od ova tri načina komunikacije trenutno koristite. Promatrajte druge tvrtke s kojima se susrećete svaki dan i utvrdite koji su to tipovi komunikatora.
To je zabavno i pruža vam veliku perspektivu u pogledu cijena.
Arogantni poduzetnik Photo via Shutterstock
15 Komentari ▼
