Najnovije izvješće o marketinškim trendovima na Content Marketing institutu objavilo je da 88 posto B2B organizacija koristi sadržajni marketing, ali samo 30 posto njih smatra da je to učinkovito.
Neki trgovci vjeruju da je stvaranje sadržaja za B2B industrije teško i da je B2C marketing jednostavan. Ne slažem se. Oni su jednostavno drugačiji.
Pa ipak, oni dijele jednu ključnu sličnost: bez obzira na to što marketingirate ili kome oglašavate, uvijek oglašavate osobu. Sve što trebate učiniti je pronaći način da dođete do te osobe.
$config[code] not foundEvo tri učinkovita savjeta za postizanje B2B klijenata koji koriste marketing sadržaja.
Savjeti za marketing B2B sadržaja
1. Uključite stručnjake u industriji
Postoje brojne prednosti za predstavljanje stručnjaka u vašem sadržaju - ili, još bolje, za njihovo uključivanje u njegovu proizvodnju.
- To daje kredibilitet vašem radu
- Dodaje nova znanja i ideje
- Pomaže proširiti doseg vašeg sadržaja
Ideja je da dobro poznata imena u vašoj industriji doprinesu vašem sadržaju. To bi moglo značiti traženje od njih da daju citat, intervjuiraju ih ili čak da ih nagovore da napišu gostovnicu za vas.
Većinu vremena, dobivanje stručnjaka za industriju na brodu je jednostavno. Samo zapamtite da je općenito lakše dobiti nekoga "da" ako je vaše pitanje vrlo malo.
Kako onda zamolite nekoga da doprinese vašem sadržaju?
E-pošta je najsigurnija oklada. Međutim, to stvarno pomaže vam da se prvi put uključite u radar vašeg prospekta tako što ćete komunicirati s njima na društvenim medijima ili komentirati njihov sadržaj. Alati poput Buzzsumo mogu vam pomoći identificirati i povezati se s pravim ljudima u vašoj industriji.
Još jedan odličan način dobivanja doprinosa za vaš sadržaj je usluga pod nazivom HARO. HARO je kratica za “Pomoć izvještaču”, i to je u biti alat osmišljen kako bi pomogao novinarima da pronađu izvore za članke.
To je sjajan način za prikupljanje izvornih citata za sadržaj, iako neće svi koji reagiraju nužno biti "stručnjak". Ne mogu dovoljno pjevati HARO-eve pohvale, ali dobit ćete najbolje rezultate ako napravite prvi potez i postignete sami stručnjacima.
Ako ne možete osigurati izvorni doprinos svom sadržaju, to nikada boli uključivanje postojećih citata od stručnjaka - pogotovo ako se obratite osobama koje imate da biste ih obavijestili.
2. Ciljanje različitih faza toka prodaje
"Prodajni lijevak" je način opisivanja kako se netko kreće kroz proces pronalaženja vašeg branda, kako bi postao klijent.
Koliko će se faza prodajnog lijevka, i točno koje su te faze, razlikovati. U nekim lijevcima završna faza postaje kupac. U drugima, to bi moglo postati ponoviti kupac, ili čak branitelj branda.
Danas ću govoriti o jednostavnom trodijelnom prodajnom lijevku: svjesnost, procjena i konverzija.
Stvaranje sadržaja koji cilja potencijalne klijente u svakoj fazi tog toka postiže dvije ključne stvari:
- To povećava doseg vašeg sadržaja i
- Pomaže povećati ROI tog sadržaja
U fazi svjesnosti, prospekt zna da ima problem i da im treba nešto da ga popravi - jednostavno ne znaju upravo ono što im je potrebno .
Da biste ciljali te izglede, morate stvoriti sadržaj oko najpopularnijih upita pretraživanja.
Na primjer, recimo da nudite softver za praćenje zadataka koji je osmišljen za pomoć tvrtkama u organizaciji projekata i upravljanju radnim opterećenjima.
Vaš prvi posao bio bi utvrditi što uzrokuje potrebu za vašim proizvodom.
Mogu zamisliti dvije vrste potencijalnih klijenata koji bi mogli tražiti proizvod ove vrste:
- Netko tko pokreće mali startup i treba učinkovitiji način upravljanja projektima i radnim opterećenjima.
- Netko tko nije zadovoljan svojim trenutnim softverom za praćenje zadataka.
Prospect broj dva već je u drugoj fazi lijevka. Razgovarat ćemo o drugoj fazi u jednom trenutku.
Prospect broj jedan je na vrhu (prvi stupanj) lijevka. Možda postavljaju pitanja poput: "Kako mogu pojednostaviti svoje interne procese?" Ili "Kako mogu upravljati radnim opterećenjima svojih zaposlenika?"
Vaš je zadatak stvoriti sadržaj koji odgovara na ta pitanja, u nadi da ćete ih angažirati i premjestiti kroz lijevak.
To se može sastojati od stvaranja obrazovnog sadržaja kao što su postovi na blogu, e-knjige ili videozapisi.
U drugoj fazi (u ovom slučaju, na sredini lijevka), kupac je svjestan vašeg proizvoda i razumije da im to može pomoći, ali zna da imaju opcije. Oni moraju shvatiti je li vaš proizvod najbolje odgovarao njihovim potrebama.
U ovom trenutku, vaš potencijalni kupac želi znati stvari kao što su:
- Da li ovaj proizvod čini sve što mi treba?
- Kako se ovaj proizvod uspoređuje s konkurencijom?
- Je li ovaj proizvod vrijedan?
- Mogu li vjerovati ovoj tvrtki?
Postovi na blogu, videozapisi, pa čak i infografike mogu biti učinkoviti ovdje. Morate obrazovati perspektivu na zaslugama Vašeg proizvoda, bez pushy.
Na dnu lijevka, izgledi su prilično sigurni da žele kupiti od vas; samo im je potreban taj konačni pritisak u pravom smjeru.
Do sada ste izbjegavali da budete agresivni ili prodajni sa svojim sadržajem. Na dnu lijevka sve ovo izlazi kroz prozor. Ovdje je jedini cilj prodati. Recenzije, studije slučaja, pa čak i demonstracijski videozapisi, ovdje su ključni.
Naravno, nijedna industrija ili tvrtka nisu potpuno isti, a vaš se lijevak može činiti drugačijim od onog o kojem se raspravljalo. Nije bitno kako izgleda vaš tok; samo trebate osigurati da dosegnete maksimalni broj kupaca B2B stvaranjem sadržaja koji cilja na njih u svakoj fazi.
3. Pričajte svojim pričama
Svaki vaš klijent ima priču koju treba ispričati, a korištenje tih priča u vašem sadržaju daje joj određenu prednost.
Većina od nas traži društveni dokaz u svakom području našeg života. Želimo biti sigurni da donosimo ispravne odluke.
Tu dolaze priče vaših klijenata.
Ono o čemu ovdje govorim ide daleko izvan studija slučaja. Studija slučaja usredotočena je na određeni incident ili aktivnost, poput načina na koji je tvrtka riješila problem korisnika.
Studije slučaja su neprocjenjive. Ali kada je riječ o sadržajnom marketingu, postoji puno vise to možete učiniti s pričama vaših klijenata.
Zapamtite, vaši klijenti imaju priče iz kojih bi trenutni i potencijalni kupci mogli učiti, priče koje će pokazati kako drugi koriste i uspješno rade s vašim proizvodom.
Učinkovita priča o klijentima ne mora reći da su učinili x s vašim proizvodom i pomogla im je da postignu. Priča koja se fokusira na nevjerojatne stvari koje je kupac postigao može promovirati vaš proizvod bez da ga spominjete - insinuacija je uvijek tu da je vaš proizvod odigrao ulogu u njihovom uspjehu.
Nema razloga zašto bi B2B sadržajni marketing trebao biti teži ili manje uspješan od sadržaja marketinga u B2C industrijama. Još uvijek dosežete narod - samo trebate doći do njih na različite načine.
Koje druge savjete imate za postizanje B2B klijenata sa sadržajnim marketingom? Javite mi u komentarima ispod:
B2B marketing fotografija putem Shutterstocka
Više u: Sadržaj Marketing 2 Komentari ▼
