Dobro došli u drugu seriju razgovora One on One s nekim od najperspektivnijih poduzetnika, autora i stručnjaka u današnjem poslovanju. Mike Muhney, suosnivač ACT-a! i jedan od tvoraca industrije za upravljanje kontaktima, nedavno osnovanu mobilnu aplikaciju za upravljanje odnosima VIP Orbit. Muhney je razgovarao s Brentom Learyjem u ovom intervjuu koji je uređen za objavljivanje. Da biste čuli zvuk punog intervjua, stranicu do ikone zvučnika na kraju posta.
$config[code] not found* * * * *
Trendovi u malom poslovanju: Recite nam kako je počelo djelovati u kasnim 1980-ima i kako se može usporediti s pokretanjem posla danas.
Mike Muhney: Započeo sam svoju karijeru s IBM-om sredinom 70-ih prodavajući mainframe. Podučavala sam se tehnikama upravljanja odnosima bez ikakve tehnologije osim Day-Timera. Godine 1985. moj partner i ja pokrenuli smo tvrtku s drugim softverskim proizvodom koji nije uspio. Morali smo smisliti još jednu ideju ili zatvoriti posao. Na četverosatnom doručku osmislili smo što je postalo ACT !.
Do 1987, ACT! bio na tržištu. Time smo zapravo stvorili kategoriju upravljanja kontaktima, iako nismo znali što bismo onda nazvali.
Trendovi u malom poslovanju: Pokrećete novu tvrtku, VIP Orbit, i umjesto da kažete da je to upravljanje kontaktima ili odnosima s klijentima, govorite o upravljanju mobilnim odnosima. Možete li nam reći što je to?
Mike Muhney: Ako dodate globalnu korisničku bazu za upravljanje sadržajem i CRM klijentima iz “Big 7” - Seibel, SalesForce, ACT !, Gold Mine, itd. - manje od 20 milijuna ljudi na svijetu koristi te proizvode; većina su prodavači. To je maleno tržište u pozadini onoga što tvrdi Forrester Research do kraja 2011. godine, što će biti 1,4 milijarde korisnika pametnih telefona.
Ti ljudi nisu imuni od, niti bi trebali biti izvan dosega, koristi i vrijednosti koje upravljanje odnosima pruža. Budući da smo mobilno društvo, sa tabletima i pametnim telefonima, bilo je logično nazvati ga upravljanjem mobilnim odnosima.
Moj poslovni plan je da krenem za tim tržištem zapostavljen od strane velikih dobavljača - mobilnog profesionalca ili "prosumer" koji svojim telefonom organizira svoj život, odnose i aktivnosti.
Trendovi u malim poduzećima: Kako se odnos između klijenta i dobavljača promijenio od dana kada ste stvorili ACT !?
Mike Muhney: Problem s CRM rješenjima je da su vrlo komplicirani. Oni upadaju u živote prodavača. Prodajni agenti ne vole dati sve informacije koje znaju tvrtki, jer tada oni gube svoju isključivu vrijednost. Tvrtke koje pokušavaju obaviti bolji posao s CRM-om još uvijek imaju stopu neuspjeha od 50 posto jer prodavači sabotiraju namjenu sustava.
Uz VIP Orbit, vraćam se pojedincu. Budući da sada nosimo ove uređaje sa sobom, tvrtka je manje pod kontrolom i ja, kao pojedinac, više upravljam informacijama koje čuvam. Tijekom vremena, osobna upotreba mobilnih proizvoda za upravljanje odnosima, od kojih je VIP Orbit prvi, postat će vidljiva u tvrtkama kroz proces trojanskog konja.
Trendovi u malom poslovanju: Objasnite što je Orbitni dio VIP orbite.
Mike Muhney: Websterov rječnik definira orbitu (kao što se odnosi na odnose) kao sferu resursa i utjecaja. Poznajem vas, ali znate mnogo ljudi koje ne znam. Ako vam pružim vrijednost, mogu, kao rezultat, prodrijeti u vašu orbitu. Svi hodamo među mnogim orbitama. Orbita je način vrlo učinkovito, djelotvorno i instinktivno kategorizirati ljude s kojima radimo.
Orbita nije usmjerena na mene. Društveni mediji su sve o meni - Koliko prijatelja imam? Kakvu moć imam? To se ne odnosi na upravljanje odnosima. Radi se o vama, klijentu. Moj posao kao voditelj odnosa je držati se dobrim informacijama koje mogu biti jedinstvene i ekskluzivne, a ne javno prikazane na Facebook stranicama ljudi.
Trendovi u malim poduzećima: VIP Orbit nema desktop aplikaciju, niti prijenosnu aplikaciju - sve je to mobilni uređaj u oblaku, zar ne?
Mike Muhney: Da. Moja baza podataka je doslovno na mom telefonu. Također u oblaku, tako da imam suradničke pogodnosti kao što je dijeljenje informacija s drugim kolegama. Jedina stvar koja je sa mnom cijelo vrijeme je moj telefon. Zato sam pokrenuo VIPOrbit s telefonom.
Trendovi u malom poslovanju: Na kraju, upravljanje mobilnim odnosima je zamjena za upravljanje kontaktima, ili poboljšanje u njemu - rade li zajedno?
Mike Muhney: Odgovor bi mogao biti da za oba. Lako bih to mogao opisati kao proširenje tržišta upravljanja kontaktima, ali oklijevam, jer ne mislim da će sadašnji dobavljači CRM-a i CM-a ikada doći na to tržište. Oni su usredotočeni na područje poduzeća. Masovno tržište je potpuno nova prilika.
Što je Excel učinio ljudima koji se bave brojevima, radim za ljude koji se bave ljudima. U osnovi, to je ono o čemu svaki menadžer odnosa ima veze. Postoji nešto što se zove granica Dunbar. Znanstvenici su zaključili da imamo kapacitet od oko 150 ljudi koje možemo zadržati na informacijama u našim glavama. Ti i ja imamo posla s puno više od 150 ljudi. Što da učinim da zadržim istu kvalitetu informacija, izvan onoga što mogu zapamtiti sam, kako bih se mogao nositi s više ljudi?
Prodaja je uvijek bila o brojevima. Što više ljudi imam posla, veće su mi šanse za uspjeh.
S ACT !, opremili smo ljude kako bi proširili svoje pamćenje kako bi se što učinkovitije bavili s više ljudi bez žrtvovanja kvalitete. Danas to radim za korisnika koji nije svjestan vrijednosti upravljanja kontaktima, ali budući da već ima uređaj, da ih prosvijetli i dopusti im da dijele iste prednosti koje su uživali dugogodišnji korisnici CRM sustava.
Trendovi u malom poslovanju: Gdje ljudi mogu saznati više o VIP Orbitu?
Mike Muhney: VIP Orbit je u trgovini aplikacija Apple. Također možete posjetiti našu web stranicu na VIP Orbit.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
1
