Ovaj tjedan obasjamo Small Business Spotlight na Mansfield prodajne partnere. Poslovanje 33 zaposlenika služi kao vanjski prodajni tim za male tvrtke i startupove. Suosnivač i glavni izvršni direktor Greg Dunne (na slici gore) dobio je tvrtku koja je počela prije osam godina, regrutirajući prodajni tim sa zvijezdama. Tada je ponudio svoje usluge tvrtkama koje nemaju vlastitu prodajnu organizaciju. Ovaj tjedan nam daje kratak uvid kako to radi.
$config[code] not foundZAŠTO JE POZNAVAN POSAO: Dunne kaže da se tvrtka bavi punim životnim ciklusom prodaje od uvođenja do zatvaranja. Ono što čini Mansfieldove prodajne partnere različitima jest sveobuhvatnost pristupa tvrtke.
Na primjer, postoje tvrtke koje se bave razvojem cjevovoda i dobivat će sastanke s klijentima, ali zapravo ne odlaze na te sastanke i voze ih kroz cjevovod i zatvaraju ugovore.
Tu su i konzultantske tvrtke koje će pomoći u razvoju strategije odlaska na tržište. Ali oni neće primijeniti tim da bi mogli izlaziti i prodavati se ili zapravo izvršavati protiv te strategije. Ili postoje tvrtke koje zapravo mogu imati terenska ponavljanja koja će djelovati u ulozi upravitelja teritorija. Ali oni neće imati infrastrukturnu podršku, kao što su prodavači, prodajni menadžment ili timovi za prodajne operacije.
Mansfieldovi prodajni partneri sve to rade, kaže Dunne. Tvrtka je puna usluga - juha do oraha - prodajna organizacija. On kaže da velika većina konkurenata koje njegova tvrtka nudi nude samo pojedine komponente tih funkcija.
KAKO JE POČELO POSLOVANJE: Dunne kaže da je ta pomisao pomalo izbila iz očaja. On je radio VC prodaje posao i vidio što je potrebno za izgradnju prodajne organizacije od nule svugdje je otišao.
Kaže da to više nije htio učiniti. Stoga je umjesto da se bavi drugim poslom gdje bi morao izgraditi još jednu prodajnu organizaciju, odlučio pokrenuti Mansfield i to učiniti za više startupova odjednom.
Uspjelo je i Dunne kaže da tvrtka raste. Mansfield je počeo gotovo isključivo pomoći startupima, kaže Dunne. To je zato što im je potreban čitav niz prodajnih usluga koje veće tvrtke imaju unutar tvrtke. I Mansfield je započeo nudeći te prodajne funkcije na temelju timesharea.
Ali to se razvilo u rad za veće tvrtke. Danas tvrtka surađuje s nizom Fortune 500 tvrtki. Te tvrtke možda su napravile novu akviziciju ili novi proizvod iz svog laboratorija. Prije nego što su njihove field sales force rukovati da novi proizvod, oni žele ići van i pokušati prodati ga vidjeti kako će biti primljena na tržištu. Tamo dolazi Mansfieldov prodajni partner.
NAJVEĆA POBEDA TVRTKE: Dunne kaže da postoje dvije velike pobjede koje su stvarno pomogle oblikovati posao.
Prvo, Manfieldovi prodajni partneri imali su priliku početi raditi s stvarno velikom privatnom investicijskom tvrtkom koja ih je prije nekoliko godina stavila u rad u jednom od svojih portfeljskih tvrtki. Tvrtka je nedavno kupila tu tvrtku i donijela Mansfieldu da pomogne toj tvrtki s prodajom. Kada je sve prošlo dobro, dioničko društvo je odlučilo da im se sviđa fleksibilan, skalabilan prodajni tim koji bi mogao pasti u bilo koju tešku situaciju s bilo kojom od svojih akvizicija ili postojećim portfeljima kako bi ostvarili prihod i ubrzali prodaju.
Još jedna važna pobjeda dovela je tvrtku do rasta međunarodnog poslovanja. Mansfield se udružio s europskom organizacijom koja je htjela provaliti na američko tržište. Čini se da su ih partneri u svojoj zemlji uveli u Mansfieldov prodajni outsourcing model. Mansfielda su zamolili da im pomogne izgraditi prodajni cjevovod. Tvrtka je u osnovi izrasla iz međunarodnog poslovanja s tog skromnog početka, kaže Dunne.
NAJVEĆI RIZIK: Dunne kaže da je pokretanje i financiranje posla najveći rizik. To je zato što je Mansfield u osnovi morao sastaviti organizaciju za prodaju zvjezdicom prije nego što su imali klijente kako bi bili sigurni da imaju uslugu za isporuku.
ŠTO DRUŠTVO BI RAZLIČITO: Dunne priznaje da bi bio malo manje konzervativan u rastu tvrtke. Kaže da je u početku Mansfield bio iznimno oprezan kako o klijentima koje je tvrtka preuzela, tako io ljudima koje je unajmila. No postojao je razlog za to, dodaje Dunne:
"Mnogo toga je zbog toga što ovaj model outsourcinga prodajnih snaga nije stvarno postojao kada smo pokrenuli tvrtku. Bila je to ideja i morali smo testirati i potvrditi prije nego što uspijemo shvatiti kako povećati tvrtku.
ZABAVNA ČINJENICA: Dunne kaže da bi posjet uredu Mansfieldovih prodajnih partnera mogao iznenaditi pridošlice. To je zbog jedinstvenog zvuka koji ćete čuti kada prodajni tim radi svoju stvar. Oni zvone zvona - nekoliko različitih vrsta zvona - da označe uspjeh u različitim dijelovima prodajnog ciklusa.
Dunne objašnjava:
“Imamo veliki brodski sidreni zvon koji zovemo kada ostvarujemo prihode za klijenta. Imamo i mala zvona za usluge kupcima, a mi ih zovemo kada imamo razgovore ili sastanke koji rezultiraju sklapanjem poslova u prve faze plinovoda. "
Možda zvuči kao čudan pristup. Ali je osmišljen kako bi motivirao kulturu prodaje tvrtke. I to djeluje, kaže.
* * * * *
Saznajte više o programu Small Biz Spotlight.
2 Komentari ▼
