Dok sam radila s klijentom na razvijanju strategije društvenih medija, spomenula je da je shvatila da je izgradnja odnosa zapravo poslovna praksa. To je netko tko je bio u zabludi da umrežavanje znači prikupljanje posjetnica. Nije shvatila da je umrežavanje zapravo izgradnja i održavanje odnosa s drugim poslovnim ljudima. Kako smo je više uključili u LinkedIn, počela se ponovno povezivati s ljudima s kojima je s vremenom izgubila kontakt - i stvarno je uživala u ponovnom otkrivanju. Počela je shvaćati stvarnu vrijednost odnosa u poslu.
$config[code] not found
Nekoliko dana kasnije, vidjela sam svog prijatelja, Jeffa Nischwitza iz Think Again, koji je rekao da je "umrežavanje" pogrešan naziv. "Radi se o odnosima" On je rekao. On je zapravo govorio o tome kako ljudi imaju pogrešnu ideju o umrežavanju, a ta pogrešna ideja otežava razvoj poslovanja.
To me natjeralo da razmišljam o tome što funkcionira, a što ne kada je riječ o umrežavanju i izgradnji odnosa.
Čini se da još uvijek postoje neki nesporazumi oko umrežavanja. Na temelju nekih od ponašanja koje sam vidio, čini se da mnogi ljudi još uvijek nedostaju cijela ideja o izgradnji odnosa. Nije važno je li to društveno umrežavanje ili osobno umrežavanje. U poslovnoj praksi izgradnje odnosa postoje tri smrtonosna grijeha kojima se izbjegavaju:
1. Pitching rano 2. Potpisivanje nekoga bez dopuštenja 3. Pretpostavka bliskosti
1. Pocetak:
To je kada upoznate nekoga na događaju umrežavanja, zamijenite kartice i odlučite da vam razmjena kartica daje dopuštenje da im date pravo na prodaju. To se stalno događa. To je jedan od razloga zašto neki ljudi izbjegavaju umrežavanje. Oni ili misle da bi se trebali ponašati na taj način i ne osjećaju se ugodno u toj ulozi, ili ne vole ljude koji to rade i ne žele biti oko njih.
Ljudi koji rano postaju ne razumiju aspekt izgradnje odnosa umrežavanja. Oni vjeruju da je jednostavno sudjelovanje u aktivnosti licenca za prodaju.Pa, nije. Umrežavanje je prilika za početak procesa izgradnje odnosa. Umrežavanje vam daje priliku da upoznate ljude koje inače ne biste susreli.
Pretpostavljam da isto vrijedi i za "društveno umrežavanje". Povezivanje s nekim ili povezivanje s nekim na mreži ne znači da imate otvoreni poziv da im se prodate. Evo primjera dvostrukog udarca - upoznao sam mladića na događaju u komori. U roku od nekoliko dana poslao mi je LinkedIn zahtjev za povezivanje. Prihvatio sam. Sada dobivam zahtjeve od njega preko LinkedIna.
Problem? Ne poznajem ga, pa mu ne mogu vjerovati. On ne zna kakva je moja situacija ili koje su moje potrebe. On ne odgovara rješenju problema. On je isključivo usredotočen na što on želi. Da je, s druge strane, nastavio s procesom izgradnje odnosa, naučio bi više o meni i mojoj situaciji. Čekao bi da ga proda dok ne sazna da postoji potreba i dok ne uspostavi povjerenje. U sadašnjem trenutku, nisam ni zainteresiran vidjeti ga na sljedećoj funkciji. Postigao je suprotno od onoga što je htio - sve zato što je prerano bacao.
2. Potpisivanje nekoga bez dopuštenja: Što se mene tiče, ovo je jedan od najsmrtonosnijih grijeha umrežavanja. To je drsko i nepristojno. Vjerujem da kad to učinite, telegrafirate da ste više zainteresirani za izradu popisa nego za izgradnju odnosa. Kako znate da osoba treba ono što nudite? Kako znaš da žele pročitati što imaš za reći? Gdje ste dobili dozvolu da unosite pristiglu poštu u e-pošti na dosljedan način? Zapamtite, jednostavna razmjena posjetnica nije licenca za ponašanje na bilo koji način.
Rješenje je vrlo jednostavno. Kada upoznate nekoga i započnete razgovor, naučit ćete o njima. Ako otkrijete da vas zanimaju ili trebaju informacije koje ste nam poslali, pitajte ih žele li biti dodani na popis e-pošte i recite im zašto mislite da bi to bilo dobro za njih. Ako kažu "da", pribilježite sebi bilješku na svojoj kartici. Ako kažu "ne", nemojte to učiniti!
Jeste li primijetili korake? Oni idu po redu. Ako ih uzmemo iz reda, tražimo nevolje.
3. Pretpostavka bliskosti: Priča koju sam ispričao o mladiću kojeg sam upoznala na komemoraciji također spada u ovu kategoriju. Pretpostavio je da smo bliže nego što jesmo. Pretpostavio je da imamo vezu zbog naše komore i internetskih veza.
Razmislite o odnosima koje imate s prijateljima, drugim značajnim suradnicima. Jesu li se dogodili odmah? Na "zdravo"? Nisu, zar ne? Oni su morali biti izgrađeni i njegovani; s vremenom su morali rasti.
To ne znači da niste osjetili neku vrstu veze s nekim od tih ljudi. Taj osjećaj povezanosti potiče vas da ih želite bolje upoznati. Međutim, dok ne upoznate nekoga bolje, doista ne znate dovoljno za istraživanje mogućnosti međusobnog poslovanja.
Ništa ne šalje ljude koji teče od vas brže nego pretpostavku bliskosti koja ne postoji. Ne samo da šalje ljude trčanje, ali oni će reći drugima što ste učinili. Ako želite brzo uništiti svoj ugled, onda svakako pretpostavite bliskost. Ako, s druge strane, želite razviti svoje poslovanje, nemojte pretpostavljati. Umjesto toga, najprije rastite te odnose.
Zapitajte se: Jeste li u poslu na duge staze ili za brz hit? Ako ste odgovorili “za dugo trajanje”, onda je izgradnja odnosa nužnost. Učinite sebi i svojoj tvrtki uslugu i odvojite vrijeme za izgradnju odnosa s ljudima koje susrećete. Većina tih ljudi će postati veliki partneri za vas - a ne klijenti. Što više partnera za upućivanje imate, lakše ćete razviti svoje poslovanje. Ljudi s kojima ste izgradili odnose bit će najbolji promotori vas i vaše tvrtke.
46 Komentari ▼
