Profesionalci u prodaji uspijevaju ostati zauzeti, ali neki prijedlozi za prodaju su samo "zauzeti radom". Mnogi rukovoditelji prodaje smatraju da je dobivanje ponude u fazi prodaje dobra stvar, ali ako je vaš prodajni tim stalno zaokupljen pisanjem prodajnih prijedloga, možda nedostaje više unosnih mogućnosti. Vrijeme je da ponovno procijenimo postupak pisanja prijedloga prodaje. Prestanite pisati toliko prodajnih prijedloga i usredotočite se na druge načine za zatvaranje prodaje.
$config[code] not found
Što nije u redu s pisanjem prodajnih prijedloga?
Problem s pisanjem prodajnih prijedloga je da svaki od vaših konkurenata to vidi kao "pobjedu" da dođe do procesa prijedloga - i tako svaki prijedlog prodaje mora konkurirati s nekoliko (desetak, stotinu?) Drugih pisanih prijedloga. Sve to pisanje prijedloga može biti kontraproduktivno ako se previše vaših prijedloga uhvati u "nečijoj zemlji" između prospekata "ne" i "da". Umjesto bezumnog pražnjenja prodajnih prijedloga, njegovati veći smisao za strategiju i disciplinu u vašem B2B lead generacije.
Ocean Trawling vs podvodni ribolov
Prečesto, čin pisanja prodajnih prijedloga postaje čin "masovne proizvodnje". Prodajni ljudi ispuštaju prodajne prijedloge bez prilagođavanja ponude specifičnim potrebama prospekta. Ne slijepo postavite unaprijed pripremljeni sustav koji možda nije ono što klijent želi ili treba. I ne brkajte maničnu "energiju" pisanja prijedloga s stvarnim "rezultatima".
Vaš prodajni tim može provesti dane u pisanju prodajnih prijedloga, što dovodi do samo malog postotka ponuda. Pisanje prijedloga treba držati do istih mjerenja i ispitivanja kao i sve druge prodajne aktivnosti.
Razmislite o toj analogiji iz ribarske industrije - koćara s oceanom i jednostavnog podvodnog ribolovca. Umjesto bezobzirnog pristupa "oceanske koče" - slanje prijedloga za prodaju lijevo i desno i sipanje što više vodica bez smisla strateškog smjera - trebate uzeti pristup "podvodnog ribolova" odabirom prodajnog cilja, planiranjem napora i strpljenja. Pametna prodaja vodilja prodaje je vježba u "Spremni, cilj, vatra". Iznošenje prodajnih prijedloga, prečesto, je vježba u "Vatra, Vatra, Vatra".
Kao prodavač, prirodno je biti nestrpljiv za djelovanje. Uspijevamo napraviti pozive i stati pred kupce, i činiti sve što je potrebno za zaključenje posla. No problem je u tome što previše prodavača prenosi taj osjećaj nestrpljivosti u pisanju prijedloga prodaje. Ako ne budete pažljivi u slušanju potreba potencijalnih klijenata i usklađivanju svoje ponude s tim potrebama, prijedlog prodaje morat će se ponovno podnositi ponovno. (Čak i gore, prospect svibanj izgubiti strpljenje s vama, i opozvati na razgovor.) Provesti manje vremena pisanja i re-pisanje prijedloga, i provesti više vremena molba pravo pitanja kako bi se kvalificirati za prodaju vodi na prvo mjesto.
Naravno, postavljanje pitanja i ulaganje vremena u postavku imenovanja, kvalifikacija i izgradnja odnosa traju naporan rad. Mnogo je lakše samo pisati prodajne prijedloge i "izgledati zauzeto".
Evo što se događa s pisanjem prijedloga:
- Klijent kaže “Ne” prvom nacrtu prijedloga.
- Umjesto dubljeg kopanja u potrebe klijenta postavljanjem pitanja, čitanjem između redova i brušenjem temeljnih prigovora, prodavačica postaje nestrpljiva. ("Ali samo znam da je ovaj klijent spreman kupiti! Tako smo blizu sklapanja dogovora!")
- Potaknut nestrpljenjem, prodavač počinje prepisivati prijedlog prodaje, dodajući još zvona i zviždaljki, te klijentu nuditi više usluga, sustava i proizvoda u nadi da će nešto napraviti razliku i zatvoriti posao.
- Prodavač misli da ih svi ti prijedlozi približavaju klijentu, ali istina je da samo odgurnu klijenta. Izgledi mogu osjetiti očaj na kilometar i pol. Perspektiva razmišlja: "Ova prodajna osoba ne razumije naše potrebe i čini se da nije dovoljno zainteresirana za to. Razgovarat ću s jednim od njihovih konkurenata. "
Drugi problem s prijedlozima: Nema predanosti
Svaki prodajni proces zahtijeva niz jasnih obveza koje se traže od potencijalnih kupaca, počevši od najranijih poziva za hladno i postavljanja naknadnih poziva. "Hoćete li pristati na sastanak sa mnom?" "Hoćete li se složiti da dobijete cijenu?" "Hoćete li pristati na kupnju?"
Problem s mnogim prodajnim prijedlozima je u tome što oni izravno ne traže od kupca da poduzme mjere. Prijedlozi jednostavno stižu, i prečesto … sjede tamo. Kada je klijent posljednji put odmah nazvao i pristao na kupnju, na temelju nekoliko riječi na papiru? Bez obzira na to koliko je vaš prijedlog uvjerljiv, ne može odgovoriti ni na kakva neočekivana pitanja.
Bez prodajne osobe koja prati prijedlog prodaje, ništa se neće dogoditi. Umjesto da jednostavno šaljete prodajne prijedloge, prvo napravite pozive za postavljanje sastanaka kako biste dogovorili vrijeme za raspravu o pojedinostima. Prečesto donositelji odluka previđaju najvažnije pojedinosti prijedloga prodaje. (Ili još gore - oni se usredotočuju samo na cijenu i odbijaju vašu ponudu bez razumijevanja prijedloga vrijednosti.) Prodajna osoba mora biti tu da bi vodila perspektivu kroz ponudu, odgovorila na pitanja i postavila druga pitanja kako bi prodrla dublje u perspektivu potrebe.
$config[code] not foundNemojte se oslanjati na komad papira ili brojeve na zaslonu da biste zatvorili posao za vas. Umjesto toga, potražite prilike za stvaranje prodajnih trenutaka na temelju stvarnih ljudskih interakcija između prodavača i potencijalnih klijenata. Jednostavno slanje prijedloga za prodaju je previše pasivno. Popratni prijedlog prodaje s imenovanjem prodaje dinamičan je proces koji uključuje ideje dviju osoba.
Slanje prodajnih prijedloga poziva na odbijanje. Pretpostavlja se da je prospekt moguće reći "Ne" jednostavnom prijedlogu prodaje u pristigloj pošti. Umjesto da se ograničite na "Da ili Ne" slanjem prodajnih prijedloga, koristite pametno postavljanje sastanaka i osobno praćenje kako biste stvorili opsežnije razgovore o tome "Što-ako i zašto-ne?"
Podvodni ribolov fotografija putem Shutterstocka
4 Komentari ▼
