Nedavno izvješće tvrtke Forrester predviđalo je da će razvoj tehnologije i promjena ponašanja i očekivanja kupaca dovesti do smanjenja broja prodajnih radnih mjesta za B2B do 2020. godine.
No, prodajni ljudi koji su spremni usvojiti moderne tehnologije i komunikacijske vještine te iskoristiti uvid koji dolazi iz društvenih interakcija, mogu graditi na svojim dugogodišnjim iskustvima i biti jednako učinkoviti danas nego što su ikada bili.
$config[code] not foundJP Werlin, izvršni direktor i suosnivač tvrtke PipelineDeals, dijeli svoje mišljenje o tome kako tvrtke mogu pomoći svojim ljudima u prodaji da budu produktivni i uspješni u današnjem okruženju koje se brzo mijenja. I zašto biti simpatičan i imati veliku društvenu mrežu može napraviti razliku.
* * * * *
JP Werlin: Moj poslovni partner i ja pokrenuli smo PipelineDeals, aplikaciju za produktivnost prodaje za mala i srednja poduzeća. Mi smo zapravo izgradili PipelineDeals u našoj drugoj spavaćoj sobi, u 2006, i to smo od početka sve do prošle godine kada smo uzeli financiranje serije A.
Ja sam odgovoran za poslovni razvoj i pomažem u rastu aplikacije, sa stajališta prodaje i tehnologije. Danas PipelineDeals služi 17.000 ljudi diljem svijeta u više od 100 zemalja. To odgovara oko 3.800 tvrtki koje koriste PipelineDeals za upravljanje procesom prodaje.
Naš cilj je da jedna prodajna osoba izgleda kao pet prodavača. Stoga stvarno želimo pomoći produktivnosti i učinkovitosti malih i srednjih prodajnih organizacija koje se natječu i osvajaju tržišni udio.
Small Business Trends: Taj koncept izrade jednog prodavača gotovo se osjeća kao da imate pet prodavača. Koliki je postotak tehnologije i koliki je postotak novih vještina koje moraju prihvatiti prodavači kako bi bili učinkoviti i učinkoviti?
JP Werlin: Tehnologiju vidim kao alat, a tehnologiju kao sredstvo za omogućavanje. A kada ljudi odluče kako će provesti svoj dan, ako to mogu učiniti na informiran i inteligentan način, informirani tehnologijom i informirani o tim alatima koji su nam sada dostupni, prodavač danas može učiniti ono što ta osoba deset prije nekoliko godina trebalo bi dva ili tri prodavača.
Kako to mogu kvantificirati? Kako to mogu osobno pratiti? Okoli aktivnosti, dosega; ono što nazivamo učinkovitim vremenom prodaje na PipelineDealsu i to je ono što pokušavamo omogućiti, zar ne? Uzmite izgubljeno vrijeme i izgubljenu energiju i igru pogađanja iz prodaje i pružite vam okvir na kojem možete donositi inteligentne odluke koje će vam pomoći da zaradite više novca brže.
Trendovi u malom poslovanju: sa stajališta učinkovitosti kako tehnologija poput vaše može povećati vjerojatnost da će prodavač imati više vremena za izgradnju odnosa i manje vremena za obavljanje svakodnevnih stvari?
JP Werlin: Ako vodite prodajni tim ili dio prodajnog tima, držite tim timom za suradnju i organizaciju 80% jednadžbe.
Ono što kažem našim kupcima i ljudima zainteresiranim za ovaj prostor je nešto iskoristiti i stvoriti proces oko te tehnologije koja vas čini boljim i daje vam mogućnost da se popravite.
Alati na tržištu danas su informirani o tome kako prodavača na prvoj liniji. I bez obzira na to da li vam je nedostajao uvid ili instinkt ili mješavina oba, mislim da je neto rezultat informiran o vašoj industriji, o vašoj vertikali i vašem klijentu.
Volim ih zvati kupcima umjesto kupcima, jer ako razmislite o tome, kupac ima inverznu. Kupac također ima ne kupac, i vi dobiti tona informacija ne samo o tome zašto ljudi kupuju, ali i zašto nisu. A ponekad je to jednako informativno za prodavača na sljedećem terenu ili pri sljedećem pozivu.
Tako danas vidite mnogo skupova značajki u vezi s održavanjem prodajne osobe. Što je važno njihovim klijentima; bilo da su to značajke, alati za društveno slušanje, što je razgovor u društvu putem Twittera, LinkedIna.
Također možete vidjeti na zanimljiv način tko je povezan s kim, bilo unutar organizacije ili izvan organizacije. I koje aktivnosti pokreću poslove zatvaranja. I fokusiramo puno vremena na ovaj aspekt alata.
Ne biti veliki brat-ish, nego više biti trener u teretani kako bi vam rekao "hej, ako ove tri stvari radite jako dobro, povećat ćete sposobnost zatvaranja poslova". I tako na individualnoj razini, na razini tima ili na razini tvrtke, u današnjem okruženju ključno je znati koje aktivnosti vam pomažu da brže zatvorite poslove, jer ako to ne radite, vaša konkurencija je.
Trendovi u malom poslovanju: Razmislimo o tome u smislu zapošljavanja učinkovite i učinkovite osobe za prodaju. Postoje li vještine koje su bile vrlo važne prije pet godina i koje danas nisu toliko važne?
JP Werlin: Imamo stanara u PipelineDealsu koji je vrlo temeljna i vrlo bitna za to tko smo i mislim da je to više tradicionalan način gledanja na poslovanje danas - ljudi posluju s ljudima kojima se sviđaju. I tako biti kongenijalan, biti uljudan, i biti pristupačan je osnovni atribut bilo kojeg prodajnog najma.
Mislim da će biti simpatični i istinski voljeti ljude, uspjeti u prodaji danas. Smatram da se podnošljivost sada može pojačati tehnologijom, a osoba koja prodaje na današnjem tržištu može ubrzati i biti učinkovitija i osvojiti tržišni udio ako ih tehnologija omogućuje.
Isto tako, za prodavače gotovo da i nije važno što prodaju, ako je njihova mreža dovoljno snažna. Pokušavam procijeniti ljude o tome koliko su velike i snažne njihove mreže. I koliko su duboki ti odnosi unutar njihove mreže.
I kako ljudi razmišljaju o zapošljavanju ljudi u prodaji, ja bih pogledao na sličnost, pogledao bih njihovu mrežu i bilo bi mi ugodno koristiti tehnologiju. Te tri stvari koje smatram izuzetno su kritične u današnjem prodajnom okruženju.
Trendovi u malom poslovanju: Jesu li uvidi koji igraju veću ulogu u učinkovitosti i učinkovitosti prodavača danas u usporedbi s tradicionalnim oslanjanjem na prošla iskustva?
JP Werlin: Za mene je sve o određivanju prioriteta vremena. Probudite se ujutro i kažete što ću danas učiniti da budem najbolja prodajna osoba koju mogu biti. Zato što je to konkurentno tržište. Borite se za svaku točku tržišnog udjela koju možete, i uvjerite se da ste podigli instinkte.
A ako imate pogrešne instinkte ili niste simpatični, nemate znanja o industriji, ili ne znate kako prodati uvide, ne koristite ništa, zar ne?
Stvarno mislim kako gledate na uvid ili utjecate na instinkte, radi se o određivanju prioriteta vremena i kako ću provoditi svoje vrijeme koristeći svoje instinkte na najučinkovitiji način za mene, kao prodavača s kvotama ili kao vođa tvrtke, kao CEO ili voditelj prodaje. I kako mogu odrediti prioritetno vrijeme kako bih ga ostvario kao prihod koji proizvodi, a nadamo se i profitabilan proizvod za tvrtku.
I ti uvidi vam pomažu da odredite prioritete svog dana i iskoristite te instinkte kako biste maksimalno iskoristili vas i tvrtku.
Trendovi u malom poslovanju: JP, gdje ljudi mogu saznati više o PipelineDealsu?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Uvijek možete posegnuti za mnom na @JPWerlin na Twitteru ili zaštićen e-poštom, sretan sam što mogu razgovarati s bilo kim.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
2 Komentari ▼
