Ako trebate razviti svoje poslovanje, jeste li se usredotočili na identificiranje potencijalnih klijenata, pretvarajući ih u potencijalne kupce i aktivno pretvarajući te potencijalne kupce u klijente koji plaćaju? Ako je tako, razmislite o promjeni fokusa. Zašto?
Zato što je fokusiranje na rast kroz stjecanje novih kupaca najteži, najrizičniji, najmanje profitabilan i najmanje učinkovit način da rastete. Rast kroz nove klijente je intuitivan. Na primjer, lako je pretpostaviti da će porast broja klijenata koje služite za 35 posto povećati vaše poslovanje za 35 posto.
$config[code] not foundNo, iako to može biti intuitivno, taj pristup može naštetiti vašem potencijalnom poslovanju. To često dovodi do trošenja više vremena, truda i novca za rast vašeg poslovanja nego što je potrebno. Rečeno je na mnogim mjestima da ljudi kupuju samo od tvrtke nakon što dođu do točke da "znaju, vole i vjeruju" tvrtki i njezinim proizvodima i uslugama.
Razmislite o grupi ljudi koji znaju, vole i vjeruju u vaše poslovanje i proizvode. Hmm, da vidimo. Netko tko je svjestan vašeg posla i zna za vas. Netko tko voli vaše poslovanje i proizvode. I netko tko vjeruje da im možete pomoći s onim što im je potrebno.
To zvuči jako puno kao postojeći kupac.
Ipak, kada je riječ o postojećim klijentima, mnogi vlasnici tvrtki i menadžeri postaju zadovoljni. Oni spadaju u zamku pretpostavljajući da će postojeći kupci doći i kupiti od posla kada sljedeći trebaju ono što posao prodaje. Istina je, međutim, da svaki posao ima barem jedan dodatni proizvod ili uslugu koju bi mogli prodati postojećim klijentima. I obično imaju nekoliko dodatnih proizvoda ili usluga koje mogu prodati.
Ali iz nekog razloga ne proaktivno plasiraju svoje dodatne proizvode i usluge svojim postojećim klijentima. Umjesto fokusiranja svojih marketinških dolara na prodaju više stvari onima s kojima se već bave, oni se fokusiraju na prodaju nečega „novom“. A to znači da propuste ogromnu količinu potencijalnog rasta i profita.
Udio kupaca u odnosu na tržišni udio
Ako ste krivi zato što se više truda usmjerite na dobivanje novih klijenata nego na prodaju postojećim klijentima, podignite se na sljedeći izazov. Zakljucite da cete od danas, mjesec dana, prestati misliti o trzisnom udjelu. Umjesto toga počnite razmišljati o udjelu kupaca.
Razmislite o proizvodima ili uslugama koje vaši klijenti trebaju i kupuju od drugih tvrtki upravo sada koje se odnose na vaše proizvode i usluge. Identificirajte one s tog popisa koje bi mogli kupiti od vas - ako ste ih ponudili svojim postojećim klijentima.
Neke od tih srodnih proizvoda i usluga možete ponuditi i isporučiti sami. To su oni koji imaju najveći potencijal da dramatično povećaju prihode, a što je još važnije - vaš profit i novčani tok. Za te proizvode, Vaši marketinški troškovi su mnogo niži od prodaje novim kupcima. Vaše je poduzeće već ostvarilo visoke troškove i trudilo se da ih prvi put identificiraju i privuku.
Prirodni otpor i prepreke za promjene u velikoj su mjeri eliminirani kada se približavate i razgovarate sa svojim postojećim klijentima. Fokusirajući svoje marketinške napore na vašu postojeću bazu klijenata, i izglede koje već znate, dramatično ćete povećati učinkovitost svojih marketinških napora.
Postoji nekoliko prednosti ovog pristupa:
- Već znate tko su, konkretno, ti ljudi (snimate podatke o kontaktima kupaca, zar ne?)
- Znate što su kupili ranije kako biste imali uvid u njihove potrebe.
- Znate koliko su profitabilni za vaše poslovanje.
- Oni su već upoznati s vašim poslovanjem, njegovom osobnošću i stilom, svojim proizvodima i uslugama, te prednostima suočavanja s vama u usporedbi s drugim vašim konkurentom.
- I, kao rezultat, moći ćete zatvoriti više prodaje i odabrati kupce koji su najvjerojatnije vrlo profitabilni.
- Također ćete naći da trebate potrošiti mnogo manje vremena i novca nego što ste mislili.
Kada je riječ o marketingu i povećanju profita vašeg poslovanja, sjetite se dijeljenja tržišnog udjela kupaca.
Istina je da, ovisno o vašim ciljevima za rast vašeg poslovanja, možda samo imati sve klijente vam je potrebno.
Kupci Foto preko Shutterstocka
8 Komentari ▼
