Fort Lauderdale, Florida (PRIOPĆENJE - 12. studenog 2009.) - U današnje je gospodarstvo ključno zapošljavanje boljeg prodavača. Kada je konzultant za zapošljavanje Alan Fendrich, predsjednik naprednog sustava zapošljavanja bio pozvan da razgovara s Nacionalnom konvencijom NASRN-a (Nacionalna udruga državnih radio mreža) u Fort Lauderdaleu, želio je dramatizirati kako korištenje prodajnih testova jamči 90% točnosti zapošljavanja najpovoljnijih prodavača,
$config[code] not foundDa bi pokazali da vrhunski izvođači imaju slične profile u validiranim testovima prodaje, Fendrich je ponudio da najprodavaniji prodavači u 20 klijenata NASRN-a preuzmu prodajne testove. Bez obzira na rezultate prodajnog testa, pristao je objaviti rezultate na konvenciji.
Stvarni rezultat bio je nešto bolji od 90% točnosti koju tvrdi. Izabrao je 19 od 20 najboljih izvođača koristeći testove za napredni sustav zapošljavanja. Članovi su bili šokirani kada su vidjeli grafove prodajnih testova koji su projicirani na ploči. On je izabrao njihove najbolje prodavatelje 95% vremena.
U ovom ekonomskom okruženju, odjeli prodaje su jedan od faktora koji se može poboljšati kako bi se povećali rezultati na vrhu i dnu. Odjelima prodaje je potrebno više vrhunskih izvođača i manje osrednjih ili loših izvođača.
Upitan za poboljšanje prodaje, menadžeri prodaje žale se na loše prodajne poslove. Nažalost, većina menadžera prodaje nikada nije bila obučena o tome kako pravilno zaposliti prodavače. U usporedbi s profesionalnim sportskim timovima, gdje je regrutiranje rafinirani proces, prodaja je slaba i slabo promišljena.
Tužna je činjenica da standardna praksa zapošljavanja: oglašavanje, dobivanje hrpe životopisa, prebacivanje životopisa u potrazi za prethodnim iskustvom prodaje (ili bolje rečeno, prethodna iskustva u prodaji u industriji), pozivanje podnositelja zahtjeva iz odabranih životopisa da provedu intervju ili dva - onda zapošljavanje onoga koji “dobro intervjuira” ne radi.
Standardna praksa zapošljavanja je lako prevariti od strane podnositelja zahtjeva gladnih posjeda posla. Stara linija "većina prodavača radi svoju najprodavaniju potragu za poslom" danas je jednako istinita kao i uvijek, unatoč dostupnosti znanstvenih prodajnih testova. U najboljem slučaju, standardna praksa zapošljavanja proizvodi 25% uspjeha za zapošljavanje vrhunskih prodajnih izvođača.
Postoji mnogo kontroverzi u vezi s prodajnim testovima - i iako sve veći broj prodajnih menadžera koristi sustav zapošljavanja koji uključuje prodajne testove, većina ne prepoznaje koliko su važni prodajni testovi koji će izbiti iz 25% uspjeha u prodaji., Voditelji prodaje koji se odupiru korištenju prodajnih testova skeptični su u tome može li se “test” koristiti za odabir najboljih kandidata. Neki smatraju da se prodajni testovi mogu prevariti i nisu sigurni u njihovu valjanost. Dobro konstruirani, valjani prodajni testovi rješavaju ovu zabrinutost istraživanjima i ugrađeni u "detektore laži".
Kao što je Advanced Hiring System demonstrirao ispred NASRN-a, korištenje prodajnih testova, zajedno sa sustavnim pristupom zapošljavanju u prodaji, pretvara odabiranje najboljih izvođača u ne-pametne za prodajne menadžere.
Rezultate prezentacije možete pogledati na NASRN na adresi
O naprednom sustavu zapošljavanja:
Napredni sustav zapošljavanja predaje najbolje prakse u zapošljavanju prodajnih organizacija. Detaljna istraživanja i smjernice za najbolju praksu dostupne su putem besplatnog newslettera i bloga putem e-pošte, a besplatni uzorak testa nudi se s web-lokacijom članstva i profesionalnim uslugama.
