Ova se analiza već koristi za sljedeće izbore 2014. Za one od nas u prodaji, predsjednički izbori mogu nas naučiti puno o tome kako motivirati ljude, kako zatvoriti posao i kako najučinkovitije iskoristiti korisničke podatke kako bi pomogli njegovati prodaju.
Slijedi nekoliko pouka iz predsjedničkih izbora u SAD-u koje bi prodavači trebali uzeti do srca
Lekcije prodaje s predsjedničkih izbora
Nagradite svoje najpouzdanije i entuzijastične klijente
Svaka predsjednička kampanja je vježba u “okupljanju baze” - predsjedničke kampanje obično ne pokušavaju uvjeriti birače iz druge stranke. Umjesto toga, velik dio svojih resursa usmjeravaju na pokušaj motiviranja i nadahnuća birača iz vlastite stranke koja je vjerojatno već glasovala.
Razlog je jednostavan: Približavajući bazu, političke kampanje mogu natjerati svoje najposjećenije pristaše da daju novac, dobrovoljno i šire poruku kampanje na društvenim medijima na način koji će, nadamo se, dosegnuti veći broj glasača nego što bi to mogli televizijski oglasi.
Na isti način, prodajni ljudi moraju stalno graditi odnose s postojećim klijentima. Tko su vaši najvjerniji kupci? To su "baza" vaše organizacije, koja će vas vjerojatno uputiti svojim prijateljima i kolegama. Umjesto da stalno pokušavate uvesti svoju tvrtku u nove prodajne vode, koji možda ne znaju ništa o vama i možda bi oklijevali da preuzmu vaš poziv, možda ćete dobiti bolje prodajne rezultate tako što ćete “prikupiti bazu”.
Obratite se vjernim kupcima koji su prije kupili od vas (i koji su vas uputili drugima).
Natrag na osnove Taktike često donose najveće rezultate
Tu je nova knjiga o iznenađujuće uspješnoj taktici predsjedničkih kampanja pod nazivom "Pobjednički laboratorij", u kojoj se raspravlja o tome kako neke od najstarijih i svjetovnih taktika kampanje mogu imati najveće rezultate.
Na primjer, dva načina na koja se pokazalo da su najučinkovitiji u jačanju odaziva birača su osobna lupanja vrata i telefonski pozivi volontera. Nisu robo-pozivi ili televizijski oglasi. Ovakve paralele postoje između svjetova politike i prodaje. Mnogi prodavači upadaju u tehnologiju i previše se oslanjaju na sustav upravljanja odnosima s klijentima i druge alate.
Iako je tehnologija važna, jedan od najvećih načina za postizanje uspjeha u prodaji jest zadržavanje svakodnevnog rada. Manje uzbudljiv posao biranja potencijalnih klijenata i postavljanje sastanaka i rad kroz prodajni ciklus.
Upoznajte svoje klijente
Na predsjedničkim izborima 2012. Obama i kampanja Romney pokušavali su dosegnuti uski dio neodlučnih birača. Ove dvije „marke“ su se u osnovi natjecale za isti mali broj „kupaca“, pokušavajući zatvoriti posao na dan izbora.
Jedan od najvažnijih zadataka za svaku kampanju bio je provoditi interno anketiranje i praćenje kako bi bili sigurni da ciljaju na prave birače. Nije dobro za kampanju za trošenje novca i vremena u razgovoru s biračima koji su već glasovali za drugog kandidata. Točnost u prikupljanju i analizi tih „podataka o klijentima“ jedan je od najvažnijih aspekata moderne predsjedničke kampanje.
Na isti način, ljudi koji se bave prodajom moraju se pobrinuti da razumiju svoje podatke o klijentima fokusirajući se na prave metrike i analitiku. Baš kao što kampanja ima interno anketiranje koje im pomaže usmjeriti pozornost na prave birače, vaša tvrtka treba identificirati perspektivne perspektive u svakoj fazi prodajnog ciklusa. Dakle, ne gubite vrijeme, trud i resurse pokušavajući prodati ljudima koji nisu spremni kupiti ili koji nisu prikladni.
Na mnogo načina, prodaja je više opraštajući posao od predsjedničke politike. Ne postoji samo jedan "pobjednik" u prodaji. Čak i ako danas ne sklopite ugovor s klijentom, sutra ga možete nadoknaditi.
No, postoje mnoge lekcije koje prodajni ljudi mogu naučiti iz rezultata i procesa predsjedničkih izbora 2012. godine: okupljanje baze, povratak na osnove vaše prodajne taktike i korištenje tehnologije i analize podataka kako bi se vaši napori usmjerili na prave prodajne izglede na svakom fazi prodajnog ciklusa.
1 Komentar ▼
