Prodaja je slabost u mnogim startupima. Razgovarat ću s tehnološkim poduzetnicima koji neprestano rade na razmišljanju o proizvodima koji su put do uspjeha. Važno je imati kvalitetan proizvod. U nekim slučajevima nedostaci proizvoda mogu napraviti razliku. No većinu vremena startupi propadaju (ili razočaravajuće šepaju) zbog nedostatka novca. Novac se svodi na prodaju.
$config[code] not found
Vidite, niti jedan proizvod nije savršen. Gotovo cijelo desetljeće bio sam izvršni direktor u tvrtki koja se javno trguje i mogu vam reći da su svi naši proizvodi imali nedostatke - neke male, neke velike. I nitko nije znao te nedostatke bolje od onih koji rade u tvrtki, jer smo svakodnevno radili na poboljšanju proizvoda. Usprkos tome što nisu imali savršene proizvode, naša je tvrtka bila uspješna. Dio razloga: imali smo snažne prodajne procese i iskusan prodajni tim.
Važnost prodaje odnijela me je jednog dana dok sam bio na internom sastanku. Stvari su se malo zagrijale. Jedan od rukovoditelja proizvoda žalio se zbog nedostatka vremena da napravi još jedan krug poboljšanja proizvoda i rekao: “Proizvod još treba raditi!” Tada je jedan od rukovoditelja prodrma napetosti kad se nasmijao i rekao savršenim komičnim vremenom “ Dakle, koja je tvoja poenta? ”HIS točka je bila da su vješti prodajni predstavnici znali kako se bave prigovori proizvoda.
Dobra prodajna osoba prodaje. Razdoblje. Zato uvijek predlažem da poduzetnici dobiju prodajnu obuku. To je najvažniji dio vašeg obrazovanja za vođenje poslovanja.
VODIČ ZA UČENJE KAKO SE PRODAVATI
Jedan izvor za poboljšanje prodaje Predlažem da pogledate e-knjigu pod nazivom " Pametni poslovni vodič za novi posao. - Prije nekoliko tjedana došao je pregledni primjerak ove knjige u PDF formatu. Dobivam mnogo e-knjiga i pronalazim dvije vrste:
- Prvo, postoje besplatne e-knjige. Oni su prilično plitki u sadržaju i dizajnirani su uglavnom kao marketinški komadi za tvrtku koja ih nudi. Pomalo nalikuju dobivanju besplatnog uzorka hrane na lokalnom sajmu. Dobivate okus i možda je strašan, ali još uvijek je samo ukus.
- Drugi, tu su ebooks ponudio na prodaju. To su dublje. Najbolji nude nešto što ne možete dobiti u tiskanoj knjizi - najnovije informacije ili uvid u usku tržišnu nišu ili opsežne radne listove i alate.
Vodič za novi posao pada u drugi logor. Autor Pawel Grabowski (@ pawelgra77 na Twitteru), knjiga je potpuni pregled prodaje za one koji nisu mnogo prodali. Osnovni tekst knjige objašnjava kako prodati na 52 stranice, uključujući i kako postaviti proces prodaje za svoju tvrtku, od nule. Pokriva:
- razlika između marketinga i prodaje
- 3 osobine uspješne prodajne osobe
- pronalaženje i kvalificiranje
- hladno pozivanje
- izrada prodajne prezentacije
- prevladavanje prigovora
- zatvaranje prodaje
- pratiti
Ako ste poput mene i imate iskustva u prodaji i čitate mnogo prodajnog materijala, možda nećete pronaći ništa što bi se moglo dogoditi na popisu. Prava ljepota ove knjige dolazi iz dvije stvari. Prvo, knjiga je napisana jednostavnim izrazima. Ne trebate formalnu obuku o prodaji da biste razumjeli što učiniti. Ne morate učiti cijeli novi rječnik. Pawel predstavlja prodaju kao interakciju između dva poslovna čovjeka - to je sigurno strukturirana interakcija, ali to je još uvijek samo interakcija s kojom se svatko može odnositi. Drugo, dobivate neke vrijedne predloške i alate - ono što Pawel naziva “bonus materijalima”.
14-dnevni plan - ovaj dodatak od 20 stranica vodi vas kroz 14 dana istraživanja kako biste razvili nove kontakte za prodaju. Doslovno vam daje korak po korak pristup identificiranju tvrtki.
Tablica praćenja - ovo je doslovno samo popunjavanje praznog lista za prodajni slijed. Iako se ovo može činiti jednostavnim, po mom iskustvu, mnogi osnivači startupa izgubili su mnoge prodaje zbog lošeg praćenja. To je zato što ste tako zauzeti i možda vam nedostaje sustav koji vas prisiljava da se usredotočite na praćenje. Ili vaša perspektiva nije sasvim spremna za kupnju, ali dopuštate da vaša veza s njim ili njom nestane i time potrošite vaše ulaganje vremena.
Pitanja ubojice - to su pitanja osmišljena za ispitivanje potreba i bolnih točaka tijekom procesa prodaje.
Pripremni list za sastanak - ovo je list gdje zabilježite sve informacije potrebne za učinkovit prodajni poziv ili sastanak prodaje. Opet, ovo je varljivo jednostavna, ali moćna. Neorganizirani nepripremljeni um dovodi do neorganiziranog nepripremljenog prodajnog poziva.
Predlošci e-pošte - ovo su predlošci e-pošte za predstavljanje putem e-pošte. Hladno je putem e-pošte.
Proračunska tablica sustava praćenja - ovo je jednostavan Excel proračunski predložak za praćenje vašeg cjevovoda - od prijedloga do izgubljene prodaje. Ovisno o vašem prodajnom procesu, možda ćete morati prilagoditi proračunsku tablicu, ali barem imate kosti sustava za praćenje prodaje i na njemu možete graditi.
ZA KOJU JE TO KNJIGA
Savjeti u ovoj e-knjizi najbolje se primjenjuju na one koji prodaju B2B, tj. Drugim tvrtkama. Konzultanti, slobodnjaci, web dizajneri, razvojni inženjeri, copywriters, SEO profesionalci i slično pronaći će ih primjenjivima. Knjiga se ne bavi online prodajom e-trgovine, niti je riječ o masovnoj maloprodaji. To se najbolje primjenjuje na izravnu prodaju izvan mreže.
Preporučujem ovu knjigu za početnike. Ako nikada prije niste imali obuku o prodaji ili ste imali minimalno iskustvo s prodajom, možete naučiti mnogo toga Pametni poslovni vodič za novi posao, Pawel Grabowski uzima faktor zastrašivanja izvan prodaje. Najbolje od svega, knjiga vam pomaže u uspostavljanju prodajnog procesa i strukture prilikom pokretanja - jer nije dovoljno znati kako prodati. Trebate dobro podmazan proces ako želite zadržati prodajni cjevovod koji teče.
11 Komentari ▼
