Nije važno ako vaša tvrtka prodaje proizvode ili usluge, postavljanje Vaših cijena je najosnovniji čimbenik za vaš uspjeh. Idite nisko i gubite novac pri svakoj prodaji, ali pucajte previsoko i sami ste napustili tržište.
Tijekom protekla dva desetljeća, moj suprug i ja pokrenuli smo nekoliko poslova. Tijekom tog vremena napravili smo nekoliko grešaka, popravili te pogreške i naučili nekoliko važnih lekcija za određivanje cijena proizvoda i usluga kada je riječ o strategijama određivanja cijena za mala poduzeća.
$config[code] not found1. Cijena nije sve
Mnoge mlade tvrtke osjećaju pritisak da uvelike diskontiraju svoje cijene kako bi osvojile posao. Kada smo 2009. pokrenuli našu online tvrtku za registraciju pravnih dokumenata, tržište je već bilo ispunjeno velikim imenima kao što je Legal Zoom, zajedno s brojnim malim igračima koji su praktično nudili svoje usluge besplatno. U žurbi da privučemo kupce, naše proizvode smo postavili što je moguće niže. Prodaja je bila izvrsna, jedini problem bio je što su naše cijene učinile posao neodrživim.
Brzo smo shvatili da trebamo promijeniti pristup od prodaje najjeftinije usluge do dodavanja vrijednosti našim klijentima. Time smo povećali cijene. Nervozni zbog bilo kakvog pada prodaje, iznenadili smo se kad smo vidjeli da se naš prodajni volumen zapravo povećao za 9% prvog mjeseca nakon poskupljenja i za 22% u idućem mjesecu.
New York Times je objavio priču o online trgovcu, Headsets.com. Tvrtka je doživjela računalnu pogrešku koja je uzrokovala da se cijene na njihovim web stranicama prikažu po cijeni, a ne u maloprodaji. Uz dramatično niže troškove, očekivali su da će njihova prodaja porasti. Umjesto toga, povećanje je samo marginalno.
Moral priče je da ne pretpostavljamo da kupci traže samo najnižu cijenu. Da, cijena je veliki dio odluke o kupnji, ali vaša prodaja može biti manje ovisna o cijeni nego što mislite.
2. Razmislite izvan roba
Kada bilo koji proizvod ili usluga postane roba, najniža cijena uvijek pobjeđuje. Na prvi pogled, internetska pravna služba izgleda kao da je robusna kada dođu. Kao pružatelji usluga, svi mi pomažemo našim klijentima da uključe svoje poslovanje ili podnesu druge pravne oblike s državom.
Kada smo odlučili podići cijene, odlučili smo se usredotočiti na naše glavno područje diferencijacije: Služba za korisnike. Svakom pozivu odgovara samo nekoliko zvona od strane stručnjaka za pokretanje malih poduzeća koji rade u našem uredu u Kaliforniji. Počeli smo nuditi besplatne poslovne konzultacije i isporučivali druge besplatne usluge s dodanom vrijednošću. S nešto višim cijenama, bili smo u boljoj poziciji pružiti ovu razinu korisničke usluge našim klijentima.
Zaključak je da uvijek možete pronaći način da se razlikujete od konkurencije, čak i ako mislite da poslujete na tržištu najniže cijene. Saznala sam da vam je dugoročno bolje da se usredotočite na to kako donijeti više vrijednosti klijentima, a ne samo smanjiti cijene.
3. Ponudite višestruke cijene
Kao i mnoge druge online industrije, suočavamo se s stalnim pritiskom niskotarifnih pružatelja usluga koji nude usluge za kost. Kako bismo se borili protiv tog pritiska, implementirali smo višeslojnu strukturu određivanja cijena koja određuje višestruke opcije po različitim cijenama. Usklađeno određivanje cijena pruža potencijalnim klijentima više mogućnosti za zadovoljavanje njihovih potreba, ali što je najvažnije, omogućuje korisnicima da donose bolje, bolje informirane odluke o tome što dobivaju za svoj novac. Kada svaki paket vidite rame uz rame, to čini da se cijene bodova osjećaju manje proizvoljno.
Bez obzira na vašu industriju, uslugu ili proizvod, vjerojatno možete smisliti način da svojim klijentima ponudite opcije. Za mnoge od naših usluga stvorili smo tri paketa: osnovni, deluxe i kompletni. Tri razine najbolje rade, budući da struktura odgovara poznatom okviru: bronca, srebro, zlato; malo srednje veliko; dobar bolji najbolji.
Od trenutka implementacije naših krovnih cijena, većina kupaca se odlučuje za prva dva reda… pokazujući da su potrošači spremni platiti premiju, sve dok razumiju dodanu vrijednost te usluge.
4. Kupnju učinite što je moguće lakšom
Kada je riječ o prodaji, glavni je cilj ukloniti prepreke s kojima se Vaši klijenti mogu suočiti prilikom kupnje. Za nas je to značilo da proces prijave bude što lakši. Na primjer, kada vlasnik nove tvrtke želi ugraditi, druge će ih stranice prisiliti da popune više od 20 stranica. Naporno smo radili kako bismo smanjili proces na samo jednu stranicu.
$config[code] not foundDa biste uspjeli u bilo kojem obliku eCommerce-a, morate napraviti cijeli proces kupnje što je brže moguće. U našem slučaju, to je značilo eliminiranje potrebe za unosom puno nepotrebnih informacija. U drugim slučajevima to može značiti da korisnici ne moraju otvoriti račun kako bi izvršili kupnju. Amazonov klik jednim klikom je sjajno uspješan način za uklanjanje bilo kakvih nesuglasica u kupovnoj transakciji.
Slika tableta putem Shutterstocka
5 Komentari ▼
