Prije nekoliko tjedana dali su mi dvije tvrtke za ulaganje. Obje su imale ideje koje bi mjerile ispuštanje zagađivača okoliša u zrak i vodu industrijskim tvrtkama. Jedna je tvrtka izjavila da je njihov proizvod nužan jer trebamo spasiti okoliš za buduće generacije. Drugi je rekao kako je to potrebno jer se industrijska poduzeća kažnjavaju ako oslobode previše zagađivača u okoliš.
$config[code] not foundProšao sam prvu tvrtku. Razgovori s drugom tvrtkom unaprijedili su uvjete ulaganja.
Zašto sam izabrao Društvo dva preko Društva? Suprotno mišljenju nekih mojih učenika, prijatelja, kolega i čitatelja, nisam bezdušna duša. Voljela bih očuvati okoliš za svoju generaciju djece jednako kao i sljedeći. Ali znam i kako većina industrijskih tvrtki radi. Ne kupuju "vitamine", kupuju "lijekove protiv bolova".
Vitamini ili lijekovi protiv bolova?
Fraza "prodati-ubojice-bez-vitamina" je kolokvijalizam investitora za ono što motivira ljude na kupnju. Baš kao što je ljudima mnogo vjerojatnije da će uzeti aspirin za glavobolju nego kao vitamin da poboljšaju svoje zdravlje, kupci imaju veću vjerojatnost da kupuju nešto što rješava bolan problem nego nešto što je lijepo poboljšanje.
Razmislite o analogiji. Morate se riješiti tog groznog pulsiranja u glavi kako biste se vratili u normalnu rutinu. Ali možete ići na dnevnu rutinu bez uzimanja vitamina. Vaš izbor možda neće utjecati na vaše zdravlje. Vaša ljubav prema meditaciji ili spremnost na vježbanje može nadoknaditi loše učinke neuzimanja vitamina. Osim toga, dugo vremena nećete znati je li taj vitamin pomogao.
Isto vrijedi i za tvrtke koje kupuju proizvode. Kupci brzo kupuju proizvode koji rješavaju njihove probleme - vrsta strašne pulsirajuće boli koja remeti njihove rutine. Oni imaju tendenciju da ne kupuju stvari koje su "lijepe za imati". Potencijalni kupci mogu odgoditi kupovinu "lijepih osoba" drugom danu, ili rasporediti njihovu potrošnju drugim stvarima. Ne mogu i ne mogu odgoditi kupnju stvari koje se oslobađaju prave bolne točke.
Investitori to znaju. Oni neće ulagati u vaše poslovanje osim ako vjeruju da možete privući kupce. I to će biti puno lakše zatvoriti prodaju ako vaš proizvod ili uslugu dobiva osloboditi od kupca bol.
Bez obzira prodajete li način za poboljšanje poslovne prodaje, pokrenite ured glatko, dječje autobuse do aktivnosti nakon škole, naručite pomagala za čišćenje, prodajte hranu za mačke putem interneta, pronađite kompetentne grafičke dizajnere ili bilo koju od mnoštva stvari koje poduzetnici pokušavate pronaći, pronaći glavu od kupca i prodati im aspirin. Neka vaši konkurenti prodaju vitamine.
Pills Photo putem Shutterstocka
1 Komentar ▼
