U današnjem svijetu, lako je patiti od preopterećenosti informacijama i nitko nije imun na to, čak iu svijetu prodaje. S toliko informacija koje se mogu dobiti o klijentima, tvrtkama, pojedincima, tvrtkama i još mnogo toga, kako se može odrediti što je važno, a što nije, kada je riječ o korištenju tih informacija za prodaju? Namjestite se kao Kyle Porter, predsjednik Uprave SalesLoft.com, pridružite se Brentu Learyju kako biste podijelili svoje rješenje - ono koje menja relevantne informacije za prodajne predstavnike i dostavlja ga na smislen način.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Cijelog života prodajem softver, hardver i usluge. Ali ja sam oduvijek tražio načine kako koristiti tehnologiju za povećanje dodatne poslovne vrijednosti.
Počeli smo u rujnu prošle godine u SalesLoftu, zajedno s Davidom Cummingsom koji je CEO tvrtke Pardot, koja je tvrtka za automatizaciju marketinga. Našli smo prodajne stručnjake koji pate od ovog temeljnog nedostatka relevantnih informacija o tvrtkama u kojima su prodavali.
Shvatili smo da se možemo povezati s CRM sustavima i iskopati informacije koje su relevantne za tvrtke i ljude za svakog pojedinačnog prodajnog predstavnika i dostaviti ga na smislen način.
Trendovi u malim poduzećima: Kako prodajni ljudi mogu iskoristiti „društvene“ za stvaranje odnosa danas?
Kyle Porter: Mislim da ga prije svega morate pogledati s strane kupaca. Istraživanja govore da je 60% kupovnih odluka doneseno čak i prije nego što se bavi prodajnim predstavnikom, tako da je prodajni zastupnik prisiljen na svoju igru.
Predstavnici prodaje pronalaze nove načine kako se kvalificirati; pronalaženje novih načina povezivanja; tako da su podaci i informacije način da to učinite. Stoga mislim da je izazov odvajanje buke od stvarnog dobrog sadržaja i korištenje dobrog sadržaja u svoju korist na brz i djelotvoran način.
Trendovi u malom poslovanju: spomenuli ste utjecaj na CRM s uslugom kao što je vaša?
Kyle Porter: Ono što želimo učiniti jest da želimo stvoriti CRM sustav, ili promijeniti CRM sustav tako da kada dođe prodajni predstavnik, oni će biti nagrađeni za dodavanje vrijednosti, dodajući informacije. To činimo tako da dodamo sve te mrkve, ako hoćete, ili ove informacije pokreće i inteligenciju zajedno s tim podacima.
Tako je budućnost CRM-a što je čini vrijednom ne samo za rukovoditelje i menadžere, već i za stvarno odličan alat za ljude koji svakodnevno stavljaju te stvari.
Trendovi u malom poduzetništvu: pored toga što im pomažete, pomažete li im kada dođu do određenih dijelova? Pomažete li im da popune neke druge informacije o određenom kontaktu?
Kyle Porter: Nismo nužno usmjereni na to da dodamo hrpu informacija natrag u CRM, već da vam isporučimo niz obavještajnih podataka, tako da ne ažurira imena i brojeve telefona, adresu i e-poštu. Ali to govori:
- Evo svega što se događa s tim tvrtkama i ljudima; ovdje su tehnologije koje koriste; sve poslovne vijesti; sve poslove koji se objavljuju u svojim društvenim izvorima. "
Sve te stvari.
Trendovi u malom poslovanju: Koliko je danas kritična brzina informacija za prodaju?
Kyle Porter: Mislim da je brzina izuzetno važna kada pogledamo kako kupci kupuju i kako se stvaraju odnosi.
Nedavno sam razgovarao s tipom iz IBM-a, a on je rekao da je 8% njihovih klijenata 80% njihovog prihoda, te da se transakcije od 100 milijuna dolara generiraju od njihovih klijenata, a ti prodavači znaju srednje ime unuke.
Tako je ova razina iskrenosti za njih da upravljaju tim odnosima i pokažu da traže najbolji interes klijenta, socijalni je upravo dodao sve ove informacije.
Trendovi u malom poslovanju: Prešli smo 80/20 na 80/8? Vrlo je fascinantno kad razmislite o tome. Je li to utjecaj koji društveni život ima, ako imamo pristup tim informacijama, gdje smo u mogućnosti stvarno ciljati ljude koji stvarno upravljaju poslovanjem?
Kyle Porter: Društvena je o ljudima - razdoblju. Kada imate više informacija o ljudima, imate mogućnost da otkrijete tko su pravi ljudi s kojima razgovarate, koji nisu dobri, kada je pravo vrijeme za razgovor s tim ljudima.
Small Business Trends: Kako je izazovno ovo novo okruženje za ljude zaglavljene u svojim tradicionalnim načinima obavljanja posla?
Kyle Porter: To ovisi o prodaji, da budem iskren s vama. Kada pogledate te IBM-ove prodaje od pedeset milijuna, 100 milijuna dolara, oni nisu djeca koja prodaju te prodaje, to su CIO-ovi, a to su sive dlake - a to je siva kosa do sijede kose. I to će se dogoditi dok te sive dlake više ne budu tu.
Ali mislim da je vrlo važno da mlada generacija razumije društvene i razumije važne čimbenike koje su sijede dlake dovele do stola, što je stvarni razlog zašto su društvena pitanja, a to su ljudi i odnosi.
Small Business Trends: Kako privući ove ljude koji imaju određene vještine koje će im omogućiti da se stvarno dobar prodavač u ovom razdoblju?
Kyle Porter: Naučio sam od jednog od svojih mentora, Davida Cummingsa iz Pardota, tri stvari koje su najvažnije kada unajmim nekoga:
- Oni su samo-starteri.
- Oni su korisni.
- Oni su pozitivni.
Dakle, on gleda svaki najam iz tog objektiva i mi smo to učinili kao i gradimo posao. Bilo je stvarno korisno za naše regrutiranje u takvim stvarima.
Trendovi u malom poslovanju: Koji su alati potrebni za privlačenje društvene prodaje?
Kyle Porter: Jedan od alata koji mislim da je iznimno važan je e-mail i….
Trendovi u malom poduzeću: Pričekajte trenutak….
Kyle Porter: Postoji velika razlika između programa Outlook i Google Apps for Business. Recimo da nisam radio za SalesLoft, ne bih išao raditi za drugu tvrtku ako su me natjerali da danas koristim Outlook.
Yesware je strašan alat za prodaju. Mislim da je ono što vidimo da je Google uzeo tortu kada je u pitanju e-pošta. To je prvi koji će biti iskren s vama.
$config[code] not foundOnda mislim da je CRM očito vrlo, vrlo važno.
Trendovi u malom poslovanju: Kyle gdje ljudi mogu saznati više o tome što radite?
Kyle Porter: Idite na SalesLoft.com
Ovaj intervju je dio naše serije One on One razgovora s nekim od najperspektivnijih poduzetnika, autora i stručnjaka u današnjem poslovanju. Ovaj intervju je uređen za objavljivanje. Da biste čuli zvuk punog intervjua, kliknite dolje desnu strelicu na sivom igraču. Također možete vidjeti više intervjua u seriji naših intervjua.
Kyle Porter po malim trendovima
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje.Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
