Napomena urednika: Donosimo vam članak ovog mjeseca od stručnog gosta blogera Johna Wyckoffa. Ovaj mjesec John ispituje zanimljiv trend koji utječe na trgovce na malo, kao što su prodavači automobila, prodavači energetske opreme i trgovci motociklima: trend nove Amerike koja je svjesna sigurnosti.
John Wyckoff
Macho se pretvara u zrelost? Vidjela sam to vlastitim očima … jahač Harley-Davidsona koji je nosio kacigu. Ne, to nije uobičajen prizor … još. Međutim, kako države mijenjaju zakone o obveznoj upotrebi kacige, smrtni slučajevi i traumatske stope ozljede glave motociklista dramatično se penje. Svaki novčić ima dvije strane.
$config[code] not foundPročitao sam ga u USA Today: „Automobili su imali sigurnosne pojaseve više od 30 godina, a države su počele zahtijevati njihovo korištenje 1984. godine. No, rizik od oštećenja ili smrti - ili ulaznice - uvjerio je samo 75% Amerikanaca. da se zakopča. To SAD-u daje nižu stopu od većine razvijenih zemalja. ”Povećanje korištenja sigurnosnog pojasa od 10% znači da 2.700 neće umrijeti, a 40.000 će biti pošteđeno ozljeda u nesreći.
Vidio sam oglase na kojima je najavljivač s ponosom objavio: “Ovaj automobil ima više zračnih jastuka nego bilo koje drugo vozilo koje se nudi javnosti. Brinemo o vašoj sigurnosti. Lexus RX300. Ima 9 zračnih jastuka.
Što se događa? Gotovo cjelokupno stanovništvo SAD-a postaje svjesno sigurnosti. Zašto? Tehnologija!
Što to znači? Svatko tko prodaje nešto što ima sigurnosnu komponentu mora naučiti kako iskoristiti sigurnost kao prodajnu osobinu i korist.
Kad je Barney Oldfield postavio rekord neočekivane brzine od 60 milja na sat, sigurnost na trkalištu nije bila važna. Sigurnosni pojasevi, pokazivači smjera i hidrauličke kočnice još nisu izumljeni. Danas, s međudržavnim brzinama od 75 milja na sat, gdje prosječni kamion od 40 stopa prelazi granicu od 10 milja na sat, sigurnost se čini mnogo važnijom.
Proizvođači motocikala također povećavaju svoju sigurnost. Zašto? Više vozača umire dok prometni zagušenja u kombinaciji s brzinama rastu.
Na motociklima su sada uobičajene snage protiv blokiranja kotača. Honda eksperimentira s zračnim jastucima za motocikle.
Neki automobili imaju prednja svjetla koja gledaju oko ugla, kontrole proklizavanja i kompenzatora sklizanja.
Na drugoj strani kovanice za sigurnost nalazimo motocikle s omjerom konjskih snaga i težine jednakim oružju, i sa najvišim brzinama od preko 150 milja na sat. Automobili se sada mogu pohvaliti sa 300 konjskih snaga i brzinom od najmanje dvostrukog ograničenja brzine u zemlji. Malo je vlasnika tih vozila dovoljno obučeno da se nosi s takvim brzinama, a kamoli kočnicama kako bi sigurno uklonilo te milje na sat.
Nedostaju dvije stvari. Prvo, dobivanje znanja o tehnologiji i što ona znači krajnjem korisniku. Čini se da prodavači automobila misle da su nositelji boja i čaša važniji. Prodavači motocikala fokusiraju se na boju i krom. (Usput, vrlo malo automobila više koristi krom.)
Sljedeći problem je da se prodavač razumjeti kupac je stvarno zainteresirani za sigurnost. Danas se sigurnost prodaje. To se nije moglo reći tijekom druge polovice prošlog stoljeća.
Prošli su dani kada krajnji korisnik može servisirati svoj vlastiti motocikl, auto, kamion ili ATV. Dijagnostička računala sada se priključuju izravno na vozilo i koriste tajne unaprijed programiranih izvješća, govore tehničarima točno što se događa, što treba servis i kako to učiniti.
Malo krajnjih korisnika razumije tehnologiju. To nije novo. Malo krajnjih korisnika zna kako radi CD ili DVD. Malo tko stvarno razumije kako antena može donijeti TV program u boji sa stereo zvukom. Tehnologija postaje sve složenija, što znači da su stručnjaci potrebni. Stvarnost je da krajnji korisnik zapravo ne mora znati kako nešto funkcionira; samo da radi.
Ono što je potrebno su prevoditelji - članovi osoblja koji razumiju što sigurnosne značajke čine i kako doći do klijenta zašto je to dodana vrijednost korist za njih i njihove voljene.
Zašto trošiti sve to vrijeme na prodaju sigurnosti? Javnost se usredotočuje na sigurnost. Kako se ograničenja brzine ignoriraju, prometne gužve u gradskim područjima postaju još uobičajene. Kako žustro bukne, razboritost isparava. Dodajte automobile s 300 do 500 konjskih snaga koji dijele cestu s vama i kamione od 40 stopa, a sigurnost će ostati u oštrom fokusu u doglednoj budućnosti.
Sve u današnjem svijetu je brže, osim sposobnosti podučavanja i učenja. Ta će im sredstva biti najvažnije vještine maloprodajnog svijeta.
* * * * *
John Wyckoff autor je Mind Your Own Business, 2. izdanje: Kompletan vodič za profitabilne zastupnike. Da biste pročitali više članaka gosta Johna Wyckoffa kao što je ovaj, posjetite naš katalog stručnjaka.
2 Komentari ▼
