Uspješna prodaja je namjerna, promišljena aktivnost. Trebate proces koji inicirate iznova i iznova. Kad god razgovaram s vlasnicima malih tvrtki ili prodavačima koji ne shvaćaju rezultate koje žele, uzrok je obično isti: Oni nemaju prodajnu strategiju.
Ne možete prodati tu i tamo. Ne možete podići telefon kada imate minutu. Prodaja zahtijeva strategiju, proces, način na koji možete mjeriti i pratiti. Prodaja je nešto na što se morate obvezati na trajnoj osnovi. Ne možete ga probati 30 dana! Potrebna je upornost, energija i fokus.
Razmislite o procesu prodaje u smislu vožnje biciklom. Kada vozite bicikl morate dobiti zamah. Kada prvi put počnete voziti pedale, potrebna je dodatna energija da bi se bicikl pomaknuo. Jednom kada se vozite razvijat ćete tok; možete čak i kliziti s vremena na vrijeme. Dok se voziš, stvaraš paru. A kada pogodite brdo, lakše je popeti se na njega, jer već imate taj zamah.
To je ono što je učinkovit proces prodaje. Početak rada zahtijeva dodatnu energiju. Morate staviti plan na mjesto i započeti vožnju. Jednom kada dobijete energiju, ona postaje lakša za održavanje. I dalje morate obratiti pažnju na ono što radite, ali s njime se držite i postižete lakše što više pedalirate. Međutim, ako pokrenete i zaustavite se, počnete i zaustavite, bit ćete iscrpljeni … i nemam što pokazati za to.
Postoji 5 koraka do uspješne strategije prodaje:
1. Odredite svoje ciljno tržište. Znajući to je presudno za vaš prodajni uspjeh. Nećete poslovati sa svima. Čak i da jesi, moraš negdje početi. Morate imati mjesto gdje se možete usredotočiti kako biste izgradili taj zamah o kojem smo razgovarali.
Kada ste definirali tržište, napravite popis. Taj bi popis trebao biti dovoljno velik da vam pruži priliku da se u nekoliko navrata udubite i ponovite postupak. Ako je vaše ciljno tržište premalo, izgledi za uspjeh se smanjuju. Možda ćete morati spojiti dva slična ciljna tržišta kako bi brojevi radili u vašu korist.
2. Odredite svoj doseg. Hoćete li hladni poziv ili mrežu ili oboje? Imam sustav koji dobro funkcionira za moje klijente. Ide ovako:
Nakon što odredite cilj i izradite popis, dopustite do svojih mreža da biste provjerili jeste li na bilo koji način povezani s osobom ili organizacijom koju tražite. To uključuje izravan pristup - slanje e-pošte ili njihovo pozivanje - i istraživanje vaših kontakata u LinkedInu. Zapamtite, vi tražite uvod. To je to! Želite priliku da se upoznate s mogućnošću. Kada vas vaš prijatelj ili suradnik upozna s prospektom, pratite ga i organizirajte sastanak.
Zatim uzmite one s popisa na koje nemate vezu i hladno ih nazovite. To bi moglo značiti da im pošaljete uvodno pismo ili razglednicu, ili podignete slušalicu i nazovete ih. Ako pošaljete uvodno pismo ili razglednicu, vi mora recite im da ćete pozvati da ih pratite - a zatim pratite! Akciju ne možete ostaviti u njihovim rukama. Proces je vaš, a ne njihov.
3. Upoznajte svoja pitanja. Prije nego što odete na sastanak s prodajom, napravite popis pitanja koja možete postaviti prospektu. Ovo je vrijeme da ih stvarno upoznate, njihove potrebe, njihove poslovne prakse. to je ne vrijeme za razgovor o proizvodu ili usluzi. Ako izgledaju kao kvalificirani prospekt, pružite im ponudu. Ako ne, odu.
4. Isporučite i izgradite. Isporučite ono što ste rekli da ćete učiniti za perspektivu. Onda se pobrinite da izgradite odnos. Ne očekujte od njih da ostanu s vama ili da vas koriste za druge potrebe ako ne uzimate vremena za izgradnju odnosa s njima. Prodajni proces ne završava prodajom.
5. Monitor. To je jedan od najkritičnijih aspekata uspješne prodajne strategije. Dok se krećete naprijed sa svojim planom, morate pratiti koliko dobro radi. Prvog dana u mjesecu pogledajte prethodni mjesec. Postavite sebi sljedeća pitanja:
- Kako je prošlo?
- Što je uspjelo?
- Što nije uspjelo?
- Jesam li pogodio svoje brojeve?
Znajući što funkcionira i što vam ne daje mogućnost da prilagodite vaš proces. Prilagodite ili uklonite ono što ne radi i zadržite ono što radi. Ako pogodite svoje brojeve, slavite! Zatim se pripremite za sljedeći mjesec. Koji je cilj? Kakav je plan?
Ako niste pogodili brojeve, odredite što bi se moglo promijeniti i promijeniti. Zatim dodajte propušteni iznos za cilj koji slijedi. Ne želite odustati od cjelokupnog cilja tako što ćete pustiti prethodni mjesec. Želite uzeti dolare od prodaje koje niste dobili i dodati ih svom cilju za sljedeći mjesec. Sada planirajte kako ćete to postići - i krenuti.
Ponoviti.
To je proces koji će stalno iznova i iznova raditi. Vidjet ćete da se zamah gradi sa svakim korakom, pa postaje lakše. Štoviše, ostvarit ćete rezultate ove vrste strukture. Implementacija prodajne strategije održava vas usredotočenim i uspješnim. To čini cijeli proces prodaje lakšim. Zato učini sebi uslugu i vrti se! Siguran sam da ćete primijetiti razliku.
Slika iz 3DProfi / Shutterstock
71 Komentari ▼
