U prošlosti sam to nazvao urotom. Evo kako sam je predstavio. Prvo, jesti puretinu zahvalnosti. Već sljedeći dan (petak) imate iznenadnu potrebu za kupovinom. Nastavite kupovati dok ne pojedete božićnu puretinu ili šunku. Potom se prekida potreba za kupovinom. Gdje se javlja urota?
$config[code] not foundPostoji tajna kemikalija u Turskoj zahvalnosti koja stvara potrebu za kupovinom. U božićnoj purani ili pršutu, koja ukida potrebu, postoji još jedna kemikalija. Moja logika kaže da nije slučajnost da se "Butter Ball" i "Shopping Mall" samo rimuju.
Ok, sada da postanem ozbiljan. Sedamdeset posto svih obiteljskih diskrecijskih dolara troši se tijekom pet tjedana između Dana zahvalnosti i Božića. To zna svaka velika kutija i veliki trgovac. Oni planiraju cijelu godinu za to kritično vrijeme. Hoće li ukupna godišnja prodaja biti veća ili niža ovisi o samo pet od 52 tjedna. Tržište dionica zadržava dah čeka konačni godišnji broj prodaje prije predviđanja što će budućnost donijeti.
Evo tužnog dijela. Nekoliko malih, neovisnih trgovaca utjecalo je na tih pet tjedana. Ako bi se to dogodilo, čitav američki maloprodajni broj bi se dramatično povećao.
U proteklim godinama, te maloprodajne tvrtke koje nisu izravno uključene u prodaju tradicionalnih božićnih poklon artikala, izgleda da su vjerovale da nisu bile uključene u ovu intenzivnu i komprimiranu groznicu. Umjesto toga, nastavili su s time da smatraju da je to "posao kao i obično".
U proteklim godinama, specijalizirani trgovci, oni koji su se bavili proizvodima entuzijasta ili hobijima, nisu se brinuli za ostale članove obitelji njihovih klijenata. Danas je obiteljska kupnja norma. Što to znači da će se mnogi prodajni ljudi baviti klijentima koji znaju malo ili ništa o proizvodima koje prodava trgovina.
To će značiti da će osoba koja se bavi prodajom trebati poznavati razinu znanja tih neinformiranih kupaca i pažljivo ih voditi bez da se čini da im se govori. Kako se to postiže? Postavljanjem pitanja na početku i zadržavanjem prijedloga dok prodavač nema jasnu sliku o tome što kupac zna i ne zna.
Stvarnost današnjeg maloprodaje je da su svi segmenti maloprodajnog tržišta sezonski. Snježni ventilatori se ne prodaju u svibnju. Kosilice se ne prodaju u studenom. Kaputi se prodaju kao prilazi hladnom vremenu i kupaćim kostimima kako dani postaju duži.
Evo što bi se, prema mom iskustvu i mišljenju, trebalo uzeti u obzir. Prvo, trebao bi se održati sastanak svih djelatnika trgovine tjedan dana prije Dana zahvalnosti. Taj sastanak mora sadržavati sljedeće misli:
1. Svatko tko uđe u trgovinu bit će odmah dočekan.
2. Božićni ukrasi će ukrasiti unutrašnjost trgovine.
3. Božićna će se glazba svirati… nauseam.
4. Svatko će biti upućen da je kupac jedini fokus.
5. Kreativno razmišljanje će biti u korist izbora kupaca.
6. Posuda za kavu redovito će se puniti.
7. Slatkiši će biti pored svake blagajne.
8. Poticat će se omatanje poklona.
9. Poticat će se kupnje poklon bonova.
10. Tri tjedna prije Božića osoblje će nositi Božićne šešire.
$config[code] not found11. Neće biti slobodnih dana.
12. Sati će biti dulje.
13. Osmiješci su obvezni.
14. Kupci će biti smireni i naglašeni.
15. Oni na prodajnom mjestu ponašat će se kao Djedovi vilenjaci.
16. Osoblje će proslaviti Božić nakon prve godine.
To su oštre realnosti maloprodaje tijekom ovog petotjednog razdoblja. Nijedna druga zemlja nema tu tradiciju, ili se barem ne primjećuje tako intenzivno.
* Napomena autora:
Definicije: "Predvidjeti" podrazumijeva rezultat poznatih elemenata kada se na njih primjenjuju drugi poznati elementi. "Retrodict" djeluje na temelju zaključaka kada nepoznati elementi djeluju jedni na druge. Pokušava shvatiti zašto se dogodilo. To je moje pomalo zbunjeno i zgusnuto razumijevanje nakon što sam pročitao "Dancing Wu Li Masters", Garya Zukava - knjige o kvantnoj fizici s najneobičnijim naslovom.
* * * * *
John Wyckoff je pravi guru motociklističke industrije. Tražen govornik na motociklističkim događajima i čest sudionik u motociklističkoj tisku, on je osnivač Intersport Fashions Westa. On je stručnjak za motociklističke poslove i zastupstva i poznat je po tome što ima prst na pulsu motociklističke javnosti. On je autor Mind Your Own Business, 2. izdanje: Kompletan vodič za profitabilne ovlaštene zastupnike.
Za više informacija, John Wyckoff, pročitajte “Trendovi u maloprodaji: oči imaju to” ili posjetite naš katalog stručnjaka.
1
