Podignite ruku ako ste ikada poželjeli da bolje razumijete svoje izglede i klijente.
To je ono što sam mislio.
Teško je uvjeriti potencijalnog kupca ako ne razumijete tko su oni i što im je potrebno. Uostalom, ne možete predstaviti pravo rješenje ako ne razumijete njihove potrebe, zar ne?
Razumijevanje vaših klijenata i pronalaženje više informacija o njima najkritičniji je dio vašeg prodajnog procesa. To vam omogućuje da im pomognete riješiti svoje probleme. Ako je Vaš cilj olakšati život vašoj perspektivi (a to bi i trebalo biti), ne možete si priuštiti da preskočite ovaj korak. Pitching svoju ponudu bez da znate vašu perspektivu je kao da pokušavate pronaći iglu u stog sijena.
$config[code] not foundBit ćete naglašavali rješenja koja možda neće biti relevantna za vašu perspektivu.
Morate se pobrinuti da što bolje razumijete situaciju vašeg prospekta. U nastavku se nalaze vrste pitanja koje možete postaviti kako bi vas bolje razumjeli.
Razumijevanje vaših izgleda
Prvo kvalificirajte svoj prospekt
Prvo, morate se pobrinuti da provodite vrijeme u razgovoru s nekim tko je dobar kandidat za svoju ponudu. Ništa nije gore od prolaska kroz cijeli prodajni proces samo da biste saznali da vaši izgledi ne odgovaraju vašem proizvodu ili usluzi.
Posljednje što želite učiniti je gubiti vrijeme.
Prva pitanja koja postavljate vašoj perspektivi trebaju biti osmišljena kako bi se utvrdilo trebate li nastaviti s interakcijom. Ta će vam pitanja pomoći da budete sigurni da ne gubite vrijeme.
Možeš mi kasnije zahvaliti.
Evo nekih stvari koje trebate saznati:
- Trebaju li vam izgledi vaše ponude?
- Koliko im je to teško? Je li to hitna potreba?
- Mogu li si priuštiti to platiti?
- Je li vaša perspektiva onaj koji donosi odluke o kupnji?
Vjerojatno neće biti prikladno postaviti ova pitanja izravno, ali trebate postaviti druga pitanja koja će vam pomoći da otkrijete te stvari.
Kakvo je trenutno stanje Vašeg prospekta?
Nakon što utvrdite da je vaša perspektiva dobra za vašu ponudu, možete početi saznati više o njima.Tada ćete početi doista razumjeti što vaše potrebe i kako možete pomoći.
Prvo, morate shvatiti kako su stvari za vašu perspektivu u sadašnjosti. Evo što trebate saznati:
- Kakve su sada stvari?
- Jesu li zadovoljni time? Ako ne, zašto?
- Što bi to promijenili?
Evo primjera. Recimo da prodajete kosilice za travu. Imate perspektivu tko je na tržištu za novu.
U ovom slučaju želite saznati koju vrstu kosilice trenutno koriste. Neka vam kažu da li im se sviđa kosilica koju ne koriste. Saznajte što oni vole o tome ili što im se ne sviđa.
Ako im se ne sviđa trenutna kosilica, saznajte zašto. Zamolite ih da vam kažu što bi promijenili o tome ako bi mogli. Što bolje razumijete svoje trenutno stanje, lakše će vam biti pravo rješenje.
Gdje li vaš prospect želite biti?
Nakon što saznate kako su stvari u sadašnjosti, sada se morate usredotočiti na budućnost. Ovo je dio u kojem ćete saznati što vaši izgledi zaista žele. Morate saznati što vaši izgledi žele postići.
Jedna stvar na koju se morate usredotočiti u ovom trenutku je ono što vaši izgledi osjećaju. To se može činiti protuintuitivnim, ali morate se žaliti na njihove emocije. Većina kupovnih odluka koje ljudi donose temelje se na osjećajima, a ne na logici.
Morate se pobrinuti da saznate što sada osjećaju i što žele osjećati. Evo što želite saznati:
- Kako vaša perspektiva želi da stvari budu? Kako će to olakšati njihov život?
- Što sada rade da pokušaju doći?
- Koliko loše žele da se stvari mijenjaju?
- Kako se žele osjećati?
- Kako će im izgledati stvari kad konačno stignu tamo gdje žele biti?
Slušajte pažljivo kada vam prospekt govori o onome što osjećaju. To je ono što trebate riješiti kada dođe vrijeme da podnesete svoju ponudu.
Vratimo se našem primjeru kosilice
Ako želite prodati svoj izgled kosilica, morate saznati što traže u kosilici. Koju vrstu travnjaka imaju? Jesu li oni koji imaju tvrdo vrijeme čineći svoj travnjak u pravu?
Možda su zadovoljni svojom trenutnom kosilicom i trebaju samo novu koja radi istu stvar. Uvjerite se da pažljivo slušate kako ne biste pogriješili ako nešto ne učinite ili ne želite.
Što ih čuva od dobivanja onoga što oni žele?
Sada ćete saznati o njihovim točkama boli. Želite saznati što ih frustrira. Nakon što saznate što vaši klijenti žele, morate otkriti što ih sprečava da ga dobiju.
Ovdje ćete otkriti problem koji trebate riješiti. Evo što trebate znati:
- Koje su prepreke koje ih sprečavaju da ostvare svoj cilj?
- Što su već pokušali da prevladaju prepreke?
- Koliko ih te zapreke frustriraju?
- Kako im možete pomoći?
To je najvažnija komponenta za razumijevanje vaših izgleda. Budući da ste tu da biste riješili problem, važno je da shvatite koji su njihovi stvarni problemi. To će vam dati informacije koje su vam potrebne za pružanje pravog rješenja.
Primjenom naše kosilice bilo bi važno saznati što im se ne sviđa u kosilici. Što nedostaje? Zašto im sadašnja kosilica ne omogućuje da imaju travnjak koji žele?
Jesu li problemi s njihovom kosilicom samo smetnja? Ili oni stvarno čuvaju vašeg kupca od dobivanja travnjaka koji žele?
Ponovno se pobrinite da shvatite koji su stvarni problemi prospekta.
Zaključak
Razumijevanje vaših izgleda je najvažniji dio prodajnog procesa. Ne odvojivši vrijeme da im uđete u glavu, nećete im moći pomoći u rješavanju njihovih problema.
Ne samo da će vam postavljanje pravih pitanja pomoći da shvatite svoje izglede, već će vam pomoći u izgradnji povjerenja. Zašto? Zato što prikazujete svoje izglede da ste zainteresirani da im pomognete, a ne samo da im date novac.
Ako izgradite povjerenje svojim izgledima i pokažete da im zaista želite pomoći u rješavanju njihovih problema, moći ćete uspostaviti dublju vezu koja će dovesti do boljeg razumijevanja vaših izgleda.
Skeniranje mozga Fotografija putem Shutterstocka
2 Komentari ▼
