Analiza tržišnog segmenta jedan je od temeljnih alata za profesionalce u prodaji i marketingu. Vrlo malo proizvoda može biti sve za sve ljude; stoga je važno točno analizirati tržište, a zatim odabrati odgovarajući segment za ciljanje. Analiza tržišnog segmenta uključuje demografske i psihografske informacije, kao i procjene kupovne moći potrošača. Ovaj članak objašnjava kako provesti temeljitu i točnu analizu tržišnog segmenta.
$config[code] not foundMjerila tržišta
Odredite odgovarajuću metričku vrijednost za segmentiranje tržišta. Neki od najčešće korištenih mjernih podataka uključuju dob, spol ili dohodovni razred. Specifična metrika ovisit će o proizvodu. Na primjer, ako uvodite liniju odjeće, možda ćete htjeti segmentirati tržište prema prihodima jer će vam pomoći odrediti trebate li uvesti luksuz, svakodnevnu uporabu ili pristupačnu odjeću.
Provesti anketu o ponašanju potrošača kako bi se utvrdile njihove kupovne navike. Možete sami provesti anketu ili zaposliti profesionalnog savjetnika. Dobra anketa će odrediti koliko često kupci kupuju određenu stavku, koliko godišnje troše na stavku i koji čimbenici uzrokuju kupnju stavke.
Dopunite istraživanje potrošača svojim istraživanjima. Nielsen je tvrtka za marketing i oglašavanje koja pruža demografske podatke o potrošačima. Na primjer, podaci iz Nielsena će odrediti koliko odraslih osoba u dobi od 25 do 39 godina zarađuje 50.000 do 100.000 dolara godišnje i živi u Chicagu, Illinois, metropolitenskom području potrošenom na kućne predmete. Postoji više vrsta Nielsenovih pretplata; osnovna pretplata, koja košta 550 dolara godišnje, osigurat će razinu podataka potrebnu za završetak analize tržišnog segmenta.
Preuzmite podatke iz ankete o ponašanju potrošača u Excel i upotrijebite funkciju "Sortiraj" (na kartici "Podaci" u alatnoj traci) da biste organizirali podatke prema specifičnim parametrima koje navodite.
Pokrenite niz regresija u Excelu koristeći specifične parametre kao nezavisne varijable i predviđeni iznos potrošen na proizvod kao zavisnu varijablu. Regresijsku funkciju možete pronaći tako da kliknete na karticu "Analiza", a zatim u programu Excel kliknete gumb "Analiza podataka". Regresija će pokazati koji će parametri najviše utjecati na spremnost potrošača da troše novac na proizvod. Pozitivan koeficijent ispred varijable znači da će parametar utjecati na potrošače da potroše više. Primjerice, ako varijabla za dohodak ima koeficijent 1, a varijabla za spol ima koeficijent 2, to znači da je spol dvostruko vjerojatniji da utiče na potrošnju kao prihod.
Odaberite koji tržišni segment ciljati na temelju podataka regresije. Ako varijabla za dohodak ima veliki, pozitivni koeficijent, vjerojatno ima smisla nula na potrošače u tržišnom segmentu s visokim dohotkom.
Savjet
Svakako pokrenite zasebne regresije za svaki parametar. Ako pokušate kombinirati brojne parametre u jednu regresiju, rezultati će vjerojatno biti netočni zbog korelacije varijabli.
Upozorenje
Budite sigurni da je uzorak potrošača u anketi o ponašanju različit s obzirom na dob, rasu, spol i razinu dohotka.
