Primio sam recenzentsku kopiju od Rickove ekipe i također sam imao priliku razgovarati s Rickom i pitati ga nekoliko pitanja iza kulisa. Otkrio sam da je izuzetno privlačan i zabavan za razgovor; bio je pun ideja i priča koje su otežavale spuštanje slušalice!
Kako je priča Ricka Cesarija promijenila izravni marketing
Rickova priča počinje poput mnogih naših. Otišao je na koledž i dobio ljetni posao kao spasilac. Jedan od načina na koji bi mogao zaraditi još kao spasilac bio je prodati losion za sunčanje. Ovo je mjesto gdje je naučio koristiti dobitnu formulu za dodatni novac: predstaviti problem, ponuditi rješenje, a zatim objasniti kako je njegov proizvod bio bolji od bilo čega drugog na tržištu danas. To nije bila samo pobjednička formula za prodaju losiona za sunčanje, to je bila pobjednička formula za prodaju nekih od najuspješnijih proizvoda u posljednjih 30 godina.
Krajem 1970-ih, Cesari se uključio u nekretnine. Rick je proizveo seminare za nekretnine koji su završavali zarađujući više novca za gurue za nekretnine nego što su njihove strategije nekretnina ikad činile. A kada je Ronald Reagan 1982. deregulirao televiziju, to je sve promijenilo. Prije 1982. oglašivači su mogli kupiti samo 8 minuta oglašavanja na sat. Ali nakon deregulacije mogli su kupiti sat vremena oglašavanja! Cesari je znao da nešto pokušava. Koristio bi lekcije koje je naučio prodajom losiona za sunčanje i nekretnina kako bi revolucionirao marketing izravnog odgovora.
Kupi sada je nevjerojatna kombinacija studija slučaja iz stvarnog života i pouka u marketingu izravnog odgovora. Samo zato što nemate namjeru stvarati reklamu ne znači da nemate što učiti iz ove knjige. Zapravo, osnovni principi koji stoje iza svakog primjera, kao što su SoniCare Toothbrushes ili OxyClean brand, nude nešto predivno za svakog poduzetnika, vlasnika tvrtke ili stručnjaka za prodaju i marketing.
Uzmite si vremena za testiranje povećane profitabilnosti
Ovdje je sjajan primjer iz 14. poglavlja pod nazivom “Ponuda je kralj.” Ako mislite da razina cijena pokreće ponudu, bili biste u krivu. Prodaja proizvoda više se odnosi na ponudu nego na cijenu. Rick preporučuje testiranje različitih ponuda. “Uvijek ćeš biti u iskušenju da testiraš ponudu koja te unaprijed čini najboljim novcem. To nije pametno i nije točno. "
Cesari nastavlja dijeliti snažnu priču o opremi za vježbanje koja je bila u rasponu cijena od 200 dolara. Naravno, imali su plan plaćanja. Prvo su pokušali s tri plaćanja od 79 dolara. Nisu mogli ni slomiti. Tada su pokušali šest isplata od 39 dolara - što je još gore. Naposljetku su napravili nešto sasvim drugo. Ponudili su probno plaćanje od 14,95 dolara za prvih 30 dana. Koristili su povećanu količinu poziva za istraživanje drugih cijena i zapravo su se namirili na 700 dolara!
Kako se ispostavilo, kada su potrošači vidjeli cijenu od 200 dolara, pretpostavili su da je stroj niske kvalitete - i da nije kupio. Ali kad su ga imali u svom domu, mogli su opravdati mnogo veću cijenu.
Još jedna od mojih omiljenih odjeljaka je rasprava o tome zašto je cijena po cijeni od 19,95 USD i 39,95 USD. Biste li vjerovali da to nije istina - izgleda samo tako!
Nakon što je proveo mnoge testove, Cesari je otkrio da potrošači vide cijenu proizvoda u smislu povećanja od 20 USD; $ 19.95, $ 39.95, $ 49.95 i $ 59.95. U stvari, kada se testira, potrošači vide vrlo malu razliku između 29,95 dolara i 39,95 dolara. Isto vrijedi i za $ 49.95 i $ 59.95 po cijeni. Potrošači jednostavno nisu vidjeli toliku razliku u cijeni - ali se kladite da će vam donja granica biti. Samo ovaj odjeljak može odmah promijeniti vašu profitabilnost!
Tko bi trebao pročitati ovu knjigu
Kupi sada je idealna knjiga za ljude u prodaji i marketingu, vlasnike tvrtki i izumitelje. Ovo je knjiga koju ćete htjeti čitati s olovkom i papirom pored sebe. Moj primjerak već ima obilje naglašenih i podcrtanih ušiju. Internetska stranica tvrtke Cesari Direct sadrži videozapis s kratkim uvodom u knjigu samog Rick-a.
Cesarijevo usredotočenje na osnove okidanja emocija kupaca i fokusiranje na pogodnosti koje odzvanjaju s klijentima potaknut će vas da svoj marketing promatrate na potpuno novi način.
