Zbog neprestanog stvaranja sadržaja i stalnog smanjenja pozornosti kupaca, marketinški alati za automatizaciju su popularniji nego ikad. No čak i ako je tako, procjenjuje se da samo 7 posto američkih tvrtki koristi softver za automatizaciju marketinga.
Andy MacMillan, izvršni direktor službe za automatizaciju marketinga Act-On Software, raspravlja zašto su stope usvajanja danas tako niske, zašto se osjeća kako su stope usvajanja na samom vrhu eksplozije, a uloga koju MA igra u prodaji i zadržavanju klijenata.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Bio sam koder početkom svoje karijere, Java programer. Usavršavala sam se u upravljanju proizvodima i nekoliko godina vodila liniju proizvoda srednje klase na Oracleu. Zatim sam proveo posljednje četiri godine u Salesforceu, gdje sam vodio tvrtku data.com, koja zapravo pomaže ljudima u dobivanju boljih podataka, boljem uvidu u njihov CRM. I radili smo s mnogo prodavača marketinške automatizacije kao dio data.com, tako da sigurno dobro poznajem prostor.
Trendovi u malom poslovanju: Mi smo 2015. godine. Ljudi već mnogo godina koriste softver kao uslugu i doista softver kao automatizacija usluge i marketinga ide ruku pod ruku. Ipak, i još uvijek, samo 7 do 8 posto svih tvrtki u SAD-u koristi automatizaciju marketinga - 7 posto. Jeste li iznenađeni tim brojem?
Andy MacMillan: Mislim da je iznenađujuće na temelju toga gdje smo sa stajališta tehnologije. Ali u isto vrijeme, mislim da je to tipična evolucija tehnologije. Mislim da je to proizvod koji je povijesno imao puno zvona i zviždaljki i mnogo snage. Ali to je bilo pomalo zastrašujuće za prosječnog marketinškog stručnjaka, prosječnu tvrtku, pogotovo ako ste u manjoj tvrtki - da biste to iskoristili. Ali ono što se događa s vremenom jest ono što je nekad bilo moćno i komplicirano, postaje moćno i jednostavnije i lakše za korištenje.
Mislite na Jeffrey Moore's Crossing the Chasm model, a onda je tu trenutak u kojem se krećete od ranih usvojitelja do masovne većine. I obično ono što uzrokuje da prelazak ponora jest tehnologija koja postaje jednostavnija u smislu svoje moći, ali jednostavnija u smislu njezine sposobnosti da ga konzumira i njene sposobnosti da se koristi. I to je upravo ono što upravo počinjemo vidjeti u marketinškoj automatizaciji.
Upravo dolazimo do točke u kojoj organizacije više ne pitaju što je marketinška automatizacija ili trebam koristiti marketinšku automatizaciju ili trebam zaposliti hrpu specijaliziranih, vrlo talentiranih i skupih resursa kako bih mogao obavljati automatizaciju marketinga. Tek počinjemo vidjeti kako ljudi kažu, ovo je tehnologija koju razumijem. Znam da mi je to potrebno i vjerujem da prosječni marketer može zaroniti i biti uspješan u tome.
Small Business Trends: Koje su vrh stvari koje marketing automatizacije čini da je vjerojatno najviše impactful na posao danas.
Andy MacMillan: Pa mislim da je najučinkovitiji stvarno kada počnemo automatizirati stvarne marketinške interakcije. I znam da to zvuči kao malo kliše, ali ono što smo vidjeli da mnoge organizacije rade sa svojim marketingom jest, to je vrlo ručni proces. Imat će događaj. Imat će promociju. Ručno strukturiraju tu komunikaciju. Šalju tu komunikaciju. Ručno prolaze kroz odgovore. Ručno donose neke odluke. Kako pratiti one koji su prihvaćeni, oni koji su možda na popisu mogućih ili uvjetnih. Što je s onima koji nisu reagirali. I oni prolaze i ručno vode taj proces.
Ono što sada vidimo su ljudi koji shvaćaju da još uvijek možete imati vrlo personalizirano, vrlo zanimljivo iskustvo, ali na automatiziran način. Možete upotrijebiti skupove podataka i pravila kako biste bili sigurni da svaki vaš klijent, svaki od vaših klijenata, osjeća da se s njima bavite na vrlo individualiziran, jedan-na-jedan način. To možete učiniti na automatiziran način, a to je mjesto gdje stvarno dobivate razmjer interakcije. I to je mjesto gdje se ljudi počinju osjećati angažirani s markom - kada brand komunicira s njima na osobnoj osnovi, ali na uobičajeni način.
Trendovi u malom poslovanju: Razgovarajmo o ljudima koji danas koriste alate za automatizaciju marketinga kao što je Act-On. Koriste li ga za pokrivanje osnovnog, mesa i krumpira? Ili vidite više ljudi koji počinju koristiti neke naprednije i složenije dijelove koji im omogućuju da rade neke od sofisticiranijih stvari?
Andy MacMillan: Mislim da ono što vidimo su ljudi na dva kraja spektra i nedovoljno u sredini. Ako pogledate većinu uvođenja automatizacije marketinga na tržište, naći ćete mali broj ljudi na vrhuncu. To je gotovo kao 1 posto u politici. Postoji mali broj ljudi koji su angažirali taj vrhunski talent koji ima vrlo specijalizirane alate koji rade vrlo sofisticirane stvari. A onda ćete vidjeti mnogo ljudi na drugom kraju spektra gdje su kupili moćno oruđe, ali ne mogu stvarno mnogo potrošiti.
Sada imamo više od 3.000 korisnika i ono što radimo za te klijente dopušta im da budu u sredini tog spektra. Dopuštamo im da troše doista moćnu tehnologiju. Ali za njih je to vrlo jednostavan pristup kako ga konzumiraju. Ali ne mislimo na to da ih obučavamo za konzumiranje sve složenijih stvari u proizvodu. Doista smo usredotočeni na uzimanje i ugradnju te moći u proizvod tako da je koriste samo u svakodnevnom poslu.
Trendovi u malom poslovanju: Kako marketinška automatizacija danas mijenja moderan odnos između marketinga i prodaje?
Andy MacMillan: Pa mislim da je automatizacija marketinga ispravna; ona postaje partnerstvo u procesu prodaje, a ne stvarno odustajanje. I ja bih to shvatio do krajnosti. Mislim da ako pogledate novo pretplatničko gospodarstvo i model SaaS-a, a mnogi naši kupci su na takvoj vrsti modela - to se ne zaustavlja samo na prodaji. Ona ulazi u trajni odnos s tim klijentom. Stoga mislim da kada je automatizacija marketinga ispravna, sve od vaših potencijalnih klijenata do dugogodišnjih klijenata dio su modela interakcije koji pomaže osigurati da ljudi dobiju najveću moguću vrijednost i najveću moguću izloženost Vašoj robnoj marki.
Trendovi u malom poslovanju: Kakvu ulogu automatizacija marketinga ima u zadržavanju kupaca i zadržavanju korisnika na brodu, za razliku od traženja novih klijenata i pomaganja pri uključivanju novih kupaca?
Andy MacMillan: Mislim da smo dugo vremena gledali na kupce kao na dovršeni proces. Sada su oni kupci i ako im je potrebna pomoć, nazvat će nas. I mislim da je ono što je SaaS doista - i cjelokupni sustav pretplate - doista promijenilo u tome da radimo naporno kako bismo prijavili kupce. Ali cilj je zadržati te klijente i zadržati tu pretplatu tijekom vremena. I doista mislim da će biti više o proaktivnoj interakciji s tim klijentima.
Prethodno ste postavili pitanje o tome jesu li korisnici nove značajke. To je uloga koju bi marketing mogao odigrati, doprijeti do baze za instalaciju. Evo novog ažuriranja. Evo novog izdanja. Evo novog proizvoda. Evo zašto je vrijedan za vas. Evo zašto vas cijenimo kao klijenta. Mislim da će to stvarno potaknuti vrijednost marke u očima tih kupaca. I svi znaju u marketingu, apsolutno najbolja prodaja je vašem postojećem kupcu ili nekome tko je referenca - upućivanje. I kako marketing doista utječe na bazu kupaca?
Tvrtka bi trebala proaktivno i stvarno upravljati tim angažmanom. I koji je bolji način da to učinite nego pomoću alata kao što je platforma za automatizaciju marketinga koji je zapravo osmišljen kako bi se automatizirale te vrste interakcija?
Trendovi u malom poslovanju: što će biti potrebno da bi se usvojila automatizacija marketinga, recimo 15 posto? Ne govorimo o ludosti i 50-postotnom izgovoru, ali samo udvostručimo. Koje su ključne stvari koje se moraju dogoditi u sljedećih nekoliko godina da bi se to dogodilo?
Andy MacMillan: Vjerujem da ćemo vrlo brzo početi vidjeti takve brojeve jer, kao što sam rekao, krećemo se kroz fazu kada ljudi pitaju što je marketinška automatizacija, ili trebam koristiti automatizaciju marketinga. Doista smo se preselili i vidjeli kako se ton razgovora okreće, kako se koristi automatizacija marketinga? Kako implementirati takvu tehnologiju kako bi moj tim bio uspješniji? Mislim da ćemo vidjeti veliko ubrzanje usvajanja.
Masa srednjeg tržišta i malih poduzeća vani žele rješenja. Žele ljude koji će im pomoći u obavljanju posla. Ne žele učiti i stjecati specijalizirane vještine u marketingu ili podršci ili prodaji. Žele alate koji im mogu pomoći da ubrzaju ono što već rade, da dobiju svoju poruku, i mislim da je sve u tome da se ne izgubi moć alata, već da je mnogo jednostavnija za korištenje. I doista vjerujem da smo upravo na pragu te tehnologije koja je široko prihvaćena i lako se konzumira.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
4 Komentari ▼
