Nedavno sam krenuo na poslovni put i promatrao kako pilot pilota ulazi u kokpit podsjetio me da, vjerujte ili ne, zapravo ima mnogo sličnosti između pilota i mog posla.
Biti voditelj prodaje ili vlasnik male tvrtke mnogo je kao pilot zrakoplov - morate upravljati nepredviđenim situacijama, reagirati na hitne slučajeve i održavati cjelokupni sustav uz pomoć automatizacije i oslanjanja na svoj tim.
$config[code] not foundEvo nekoliko razloga zašto je vodstvo prodaje poput letenja zrakoplovom:
Automatizacija pomaže, ali…
Ljudi imaju tendenciju misliti da avioni mogu praktički "letjeti sami" s autopilotom i naprednim tehnologijama koje su danas dostupne. No piloti još uvijek moraju imati dugogodišnje usavršavanje kako bi mogli sigurno letjeti zrakoplovom.
Postoji mnogo složenih situacija i suptilnih nijansi pilotiranja zrakoplova koji zahtijevaju ljudsku intuiciju i vještine.
Na isti način, iako današnji prodajni timovi imaju pristup mnogim praktičnim automatiziranim alatima kao što su CRM sustavi i e-mailovi s automatskim odgovorom, još uvijek trebate ljudski dodir stvarnih telefonskih poziva i stvarnih osobnih razgovora.
$config[code] not foundAko se previše oslanjate na automatizaciju u svom prodajnom procesu, ili vaš sljedeći prodajni posao možda nikada neće "izaći iz zemlje".
Upravljanje nepredvidivim okolnostima
Letenje avionom opisano je kao "upravljanje nepredviđenim situacijama". Piloti moraju znati kako se nositi s mnogo složenih situacija koje bi mogle nastati, bilo da je riječ o kašnjenju u vremenu u zračnoj luci, ili mehaničkom kvaru, ili najgorem slučaju kao što je katastrofalan otkaz motora.
Piloti moraju znati kako reagirati brzo i sigurno kako bi dobro služili svoje putnike i sigurno spustili svoje zrakoplove. Na isti način, posao prodaje je često pitanje planiranja i reagiranja na različite čimbenike i povremene hitne slučajeve izvan vaše kontrole.
Možda klijent dobiva hladne noge i odluči da ne pomaknuti naprijed na posao, možda dobar lead ispada da se loše stane za ono što vaša tvrtka prodaje, ili možda morate napraviti teška odluka da hoda od posla sveukupno t nego se zaglaviti s gnjavažama i troškovima implementacije vašeg rješenja s klijentom s kojim se neće lako raditi.
Biti lider u prodaji i izlagati vodstvo u prodaji ne znači samo biti na kontrolama kada stvari idu glatko. Radi se o pronalaženju snalažljivosti i sposobnosti improvizacije koje zahtijevaju teške situacije.
Delegirajte i oslonite se na svoj tim
Piloti zrakoplovnih tvrtki nisu samo tehnički vješti, već moraju imati i vještine velikih ljudi. Oni blisko surađuju sa stjuardašima, kopilotima i osoblju kontrole zračnog prometa kako bi brzo procijenili situacije i prenijeli informacije u okruženju osjetljivom na vrijeme.
Na isti način, prodajni timovi moraju imati veliku suradnju i delegiranje. Bez obzira na to koliko ste dobri pri zaključivanju poslova, uspješnost vaše tvrtke (i vaši osobni rezultati) bit će bolja ako znate surađivati, oslanjati se na stručnost ljudi oko sebe i pomagati drugim osobama u vašem timu da se poboljšaju radnih mjesta.
Vodstvo u prodaji ne znači samo biti veliki individualni izvođač. Radi se o izgradnji pobjedničkog tima u kojem svatko može sudjelovati u uspjehu.
Pilot fotografija putem Shutterstocka