Prodaja vašeg poslovanja je emocionalni rollercoaster. To je jedinstvena mješavina straha, neizvjesnosti, uzbuđenja, arogancije i na kraju olakšanja. Poznavanje odgovarajućeg vremena za osjećaj svake od tih emocija proizlazi iz iskustva i razumijevanja što možete očekivati može biti korisno kada na kraju prodate svoju tvrtku.
Tijekom godina shvatio sam da je primanje prvog pisma namjere ili "LOI" vrlo zbunjujući dio procesa poslovne prodaje. Iskusni prodavači (nema ih mnogo) shvaćaju da postoji oko 40 posto šanse da će LOI zapravo rezultirati prodajom vaše tvrtke. Zapravo, većina LOI-a se zapravo ne pretvara u zatvoreni posao. Postoji mnogo razloga za to, i kako pristupate, razmišljate i reagirate na svoje prvo pismo namjere, dramatično će utjecati na vašu priliku za uspješnu prodaju.
$config[code] not found
Kao dokaz, dopustite mi da predstavim najnoviji godišnji izvještaj tvrtke Riverside Company, jednog od najboljih srednjih trgovačkih tvrtki u zemlji.
Kao što je objavljeno u njihovom godišnjem izvješću za 2009. godinu, tvrtka Riverside podnijela je 63 LOI-a koji su još zatvoreni za samo 15 od tih transakcija (23,8 posto):
- Razmotreno 4.228 ponuda
- Prikazano je 1.315 tvrtki
- 347 Posjeti tvrtki
- Podneseno je 63 LOI-a
- 15 ponuda zatvoreno
Oni su vrlo dobri kupci i znaju kako sklopiti poslove, ali manje od 24 posto njihovih LOI-a rezultiralo je sretnim, bogatim prodavateljem. Teška ekonomska klima 2009. bila je faktor koji je pridonio tome, kao i ekstremna disciplina tvrtke Riverside kao kupca. Bez obzira na specifične razloge, ovaj je primjer poučan za svakog poduzetnika koji razmišlja o prodaji tvrtke. Postoji nekoliko važnih lekcija koje se mogu izvući iz ovog izvješća o procesu prodaje vaše tvrtke.
Protok posla
Većina tvrtki koje se bave stjecanjem kapitala, privatnih investicijskih društava ili tvrtki koje se bave otkupom imaju mrežu stručnjaka na koje se oslanjaju za poslovanje; Riverside se na njih oslanja gotovo isključivo. U 2009. Riverside je razvio kompletan dopis za 1.315 tvrtki i podnio LOI manje od 5 posto tih tvrtki. Profesionalni uvod ili “prijatelj tvrtke” uvijek je najbolji način, a često i jedini način, da predstavite svoju tvrtku ako želite ozbiljno razmotriti.
Stvarni interes
Prodaja vaše tvrtke je proces ponižavanja. Razgovarat ćete s desecima kupaca koji nisu zainteresirani, a mnogi od onih koji su zainteresirani reći će vam da je vaša beba ružna. Često razgovaram s izvršnim direktorima ili poduzetnicima koji mi kažu da dobivaju pozive o kupnji svog posla. vremena “kao da to dodaje vjerodostojnost ili vrijednost njihovoj tvrtki. Problem je u tome što to ponekad dovodi do arogancije, što je uvijek problem pri prodaji poduzeća.
Opet, ako uzmete u obzir brojeve Riversidea, samo 8 posto dogovorenih poslova smatralo je da je stvorilo dovoljno interesa čak i za organiziranje sastanaka uprave (to jest, posjeta tvrtki). Zainteresirani pozivi su uvijek zadovoljavajući, naravno. Ključ je ostati skroman ili će to učiniti za vas.
Minimalna veličina ponude
Riverside je 2009. godine zapravo posjetio 347 tvrtki. Tim sastancima uprave često prethodi telefonski poziv kako bi se utvrdilo je li posjet opravdan. Ako je tako, postoje troškovi za hotele, obroke i zrakoplovne karte na postojećoj infrastrukturi Riversidea kako bi riješili njihov posao.
Razumijevanje ove dinamike pomaže u shvaćanju zašto mnogi investitori zahtijevaju minimalnu zaradu od milijun do dva milijuna dolara (EBITDA) kako bi pobliže pogledali tvrtku. Gotovo je ista količina due diligencea za kupnju od 10 milijuna dolara jer postoji transakcija od 150 milijuna dolara.
Odvlačenje pažnje
Upravo jučer sam razgovarao s klijentom tko je priznao da je uzbuđen što će dobiti nerešeni LOI i potpuno omesti mogućnosti koje njegov posao osobno predstavlja. Smatra da više razmišlja o prodaji, nego o tome kako povećati svoje poslovanje, što je sasvim normalno. Kada prijeđemo LOI fazu, morat ćemo proizvesti obilje materijala koji je potrebno proučiti, što će također zahtijevati vrijeme i pažnju.
Iskusni kupci to prepoznaju i koristit će ljudsku prirodu u svoju korist kada će mjeriti svoj proces transakcije. Vrijeme je najčešće na strani kupca, a dobri kupci često koriste tu prednost da vas nose mentalno i emocionalno.
Prodaja vaše tvrtke dugotrajan je proces s mnogo uspona i padova, rasporeda, zahtjeva za informacijama, računovođa, odvjetnika i savjetnika. Ako želite prodati svoju tvrtku za maksimalnu vrijednost, budite sigurni da imate dobar tim savjetnika koji će vas obavijestiti kada ćete se uzbuditi. (Savjet: hoće ne biti kada dobijete svoj prvi LOI.)
10 Komentari ▼
