Nijedna dva klijenta nisu potpuno jednaki. I u tom slučaju, vrlo je malo vjerojatno da su njihova putovanja do "kupca" također ista.
Budući da se sve više kanala i uređaja nastavlja razmnožavati, različiti ljudi ili tvrtke proći će nekoliko putova da postanu klijenti. Tako je svakim danom sve važnije pronaći načine kako osigurati da put vodi do vašeg poslovanja.
To znači da je vaša organizacija spremna da se prilagodi rano i često na promjene u ponašanju kupaca. To im olakšava kretanje u vašem smjeru.
$config[code] not foundMichelle Huff, CMO platforme za automatizaciju marketinga Act-On, dijeli s nama ideju o prilagodljivim putovanjima, te kako vam tehnologija poput strojnog učenja i umjetne inteligencije može pomoći pružiti personaliziraniji put za angažiranje pojedinačnih korisnika i potencijalnih klijenata.
Evo recenzije našeg razgovora. Da biste čuli cijeli intervju, kliknite na ugrađeni igrač u nastavku.
* * * * *
Michelle Huff: Već sam dugo u visokoj tehnologiji i počeo sam raditi u maloj tvrtki. Tada je krenuo u srednju tvrtku koja prodaje internetsku tehnologiju i sadržaj. Preselili smo se u Oracle. Proveo sam pet godina u Oracleu, a zatim otišao u Salesforce, i tako sam zapravo bio tamo četiri godine. Ran marketing, upravljanje proizvodima, bio je njihov generalni direktor prije nego što je počeo djelovati ovdje kao njihov CMO. Bilo je to zabavno putovanje.
Trendovi u malom poslovanju: opišite što zovete Adaptive Journeyys i kako se može usporediti s onim što tradicionalno čujemo kada čujemo pojam Putovanje kupcima?
Michelle Huff: Razmišljajući o marketingu, uvijek smo pokušavali pronaći načine da ga učinimo personaliziranim. Mi mislimo u osobama. Razmišljamo o njegovanju pjesama.
Ali mislim da kao kupci ne volimo stereotipe ljudi, ali u određenom smislu kad smo uvijek prisiljeni na ove unaprijed definirane staze. Znam da mi se čini da bez obzira na to što radim, uvijek dobijem isti bijeli papir. Osjeća se kao stereotip iz kupovne perspektive. Malo je frustrirajuće kad čujemo od tvrtke kad žele nešto od nas. Posljednja interakcija je kada marketing misli da smo učinili, zar ne? Pretvorili smo trag u kupca. Visoko pet, završili smo i ne vraćamo se dok ne pokušamo napraviti program.
Mislim da se marketing pokušava prilagoditi i razmisliti o tome kako to putovanje s klijentom učiniti osobnijim, autentičnijim. Kako ćemo početi s njima surađivati na kanalima koje žele? Znamo da je teško prilagoditi se da bi bila autentičnija i prilagodila se tim kanalima.
Gledajući sve te izazove, razmišljali smo kako strojno učenje može pomoći? Jer u određenom smislu teško je pratiti, mjeriti i povezivati sve različite interakcije i učiti iz njega. Ono što želimo učiniti jest izgraditi ovo u automatizaciji marketinga, tako da kao marketinški stručnjaci, kada gradimo ova putovanja i kada ljudi komuniciraju s nama, ona se može prilagoditi i promijeniti poruku koju žele. Poruka koja je ispravna za njih, u vrijeme kada su spremni za sudjelovanje, i na kanalu koji žele.
Trendovi u malom poduzetništvu: Kako sve ovo bogatstvo informacija dolazi iz svih ovih različitih kanala i različitih perspektiva, kako to pomaže suvremenom marketeru danas povezati i ostati povezan na tom putu?
Michelle Huff: Mislim da za mene, kada razmišljamo o umjetnoj inteligenciji i uvidima, ona mora biti djelotvorna. Stvarno je teško kada jednostavno morate, kao marketing, otići na neko odvojeno mjesto kako biste učili od stvari, izvan ciklusa. Zatim razmislite o tome kako ga želite primijeniti. Ono o čemu smo pokušali razmišljati je nešto doista specifično kao kada poslati poruku e-pošte.
Postoji marketinška stvar: „Šaljem li e-poštu u utorak u devet ujutro? Mogu li ga poslati u 10 sati u srijedu? Često ćemo uložiti, pogotovo za automatizaciju marketinga, koju ćemo staviti u nekoliko. Ne samo u 10 sati u sjedištu. U 10 sati u ovoj specifičnoj vremenskoj zoni. Iako je to sjajno, ako razmislite o tome kako ćemo donijeti tu odluku, ponekad je to samo palcem u zraku. Prstom u zrak, "Idemo za devet".
Imamo odvojene uvide. Gledamo naše prošle kampanje i pokušavamo pogledati otvorene stope i vidjeti, “Pogodi što. Na temelju toga nastojimo dobiti bolje otvorene stope ako ih pošaljemo na određeni dan u tjednu ”. Potrebno je malo vremena. Moraš gledati. Također morate riskirati i isprobati različite dane i vremena s drugim porukama. Ali u konačnici je uvijek nagađanje. To je također agregat. Bez obzira na sve, čak i ako odaberete devet ujutro, jer je to bolja otvorena cijena, postoji mnogo drugih ljudi gdje možda to nije optimalno vrijeme, a vi ste nekakav pokrivač koji to primjenjuje na sve. To je opet taj stereotip.
Tamo gdje razmišljam o spoznajama, to nije samo spoznaja, nego kako ćemo uzeti te informacije i primijeniti ih u onome što radimo, i na jednostavan način za marketinške stručnjake. Čak i kad bi odgovor bio dostupan, ali ste morali odgovoriti na stotine pitanja za tjedan dana, a svi su od njih tražili da analitičar sjedne i pregleda stvari danima, to zapravo nije praktično.
Kako to uzeti i zapravo proći, iu stvarnom vremenu nastaviti učiti i primijeniti ga, tako da u konačnici ono što marketing mora učiniti je samo odabrati gumb i reći: "Zašto jednostavno ne pošaljete ovu e-poštu kada je to optimalno vrijeme angažmana za svaku jedinstvenu osobu ”, tako da kad izađe možete čitati svoje u sedam sati ujutro.
Imam dvoje male djece. Tako sam zapravo čitala tonu svojih stvari u 10 ili 11 sati noću.
Kao marketer, morao sam odabrati gumb, i za mene će jednoga dana moja djeca odrasti. Možda neću ostati osoba od 10 ili 11 sati, a to se može promijeniti. Lijepo je to da će umjetna inteligencija za sve te spoznaje nastaviti učiti i prilagođavati se na temelju tih promjena.
Trendovi u malom poslovanju: kako ta tehnologija i automatizirani uvidi mijenjaju odnos koji marketing ima s prodavačima?
Michelle Huff: Kako sam uvijek razmišljao o marketingu i prodaji je da, čak i kao poslovni lider, ako ste imali idealan način za interakciju s klijentima, željeli biste da najbolji prodajni predstavnik bude jedan na jedan u interakciji sa svakim pojedinim svojim klijentima. Oni će se sjećati svojih rođendana, samo se prijaviti da vide kako rade, čitati o članku i biti poput: "Na temelju ovog posljednjeg razgovora koji smo imali, mislio sam da bi vam to moglo biti zanimljivo".
Jednom kad postanu mušterije - "Kako ide?" - Samo neprestano komunicira na odličan način i na osoban način.
Izazov je, kako rastemo tvrtke, ne možemo imati po jedan do jedan rep za svakog klijenta kojeg imamo. Marketing je doista pomogao da se taj odnos proširi, pogotovo kad je put poremećen i ljudi počinju istraživati prije nego što uopće dopru do bilo koga u tvrtki. Kako osigurati da imaju pravo iskustvo i pružiti pravi skup informacija?
Kada ih jednom upoznamo, kako ih se sjećamo i kažemo: "Na temelju ove posljednje stvari za koju ste mislili da je zainteresirana, mislio sam da bi i ovaj članak mogao biti zanimljiv."
Ako uspijemo pronaći načine da dobijemo ono što šaljemo u marketingu, da budu personaliziraniji i autentičniji, dopirući do kanala koji im se sviđaju, kada su najspremniji za sudjelovanje. To nam stvarno pomaže da se još više približimo prodaji. Budući da gotovo oslobađa svoje vrijeme u postizanju optimalnog vremena. To gotovo čini partnerstvo jačim.
Trendovi u malom poslovanju: Koliko brzo marketeri moraju ubrzati s ovom idejom prilagodljivih putovanja i iskorištavanjem podataka i strojnog učenja, kako bi se ti nuggetsi isporučili tako da mogu pratiti?
Michelle Huff: To je borba. Osjećam se kao da svaki put kad razgovaram s ljudima u marketingu radimo. Pokušavamo se prilagoditi. Pretpostavljam kako sam uvijek razmišljao o tome, to je evolucija. Ako pogledate društvene medije, još uvijek postoji mnogo ljudi koji se oglašavaju i koji još uvijek pokušavaju pronaći bolje načine za interakciju i suradnju s ljudima u tim kanalima.
Jedan od načina na koji smo razmišljali o prilagodljivim putovanjima bila su neka od putovanja koja vidimo u našim osobnim životima s Google kartama i Wazeom i kako ste postavili svoje odredište i na temelju poznavanja svih tih različitih točaka podataka, gdje ste Kada putujete telefonom i GPS-om, i rasporedite sve te različite podatke, on počinje preporučivati i učiti vaše česte destinacije. Vaši sati putovanja na posao. Željene rute. Sve to ide i radi.
To pruža te informacije, a sa stajališta marketinške automatizacije to će i učiniti.
Još uvijek ima puno ljudi s kojima razgovaram u marketingu koji čak ne koriste marketinšku automatizaciju. Osjećam se kao da ako želiš iskoristiti to, barem početi razmišljati o tome, “Kako mogu početi uvoditi i razmišljati o punom životnom ciklusu kupaca? Kako mogu početi stavljati mnogo svojih sredstava i programa i stavljati ih u sustave kako bi se počelo pratiti i ocjenjivati i mjeriti? "
Trendovi u malom poslovanju: Uz sve ove sjajne tehnologije kao što ste vi i druge tvrtke ističu da stvarno poboljšavaju sposobnost razumijevanja onoga što je u mislima kupaca u stvarnom vremenu, jeste li iznenađeni polaganim usvajanjem tehnologije automatizacije marketinga?
Michelle Huff: Ja sam. Zanimljivo je, to doista ovisi io industriji. Često vidimo često u high-tech puno marketingu, oni brže iskoriste ove vrste tehnologija. Postoje i druge vrste industrija u koje upravo počinju. Ponekad me iznenadi jer sam neko vrijeme u visokoj tehnologiji i koristio sam ga neko vrijeme. Stalno razmišljam, "Kako ljudi preživljavaju?". Jer stvarno možeš učiniti mnogo više.
Ali ja vidim prelomnu točku i vidim više razgovora, i ljudi čuju o tome.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
