Prošli tjedan sam prisustvovao Warrillow Summit, konferenciji o prodaji malim poduzećima. Ovo je drugi od mojih postova o materijalu predstavljenom na toj konferenciji.
Cjelokupna tema konferencije bila je “riječ usta” - a posebno o tome kako tvrtke koje prodaju malim poduzećima mogu pokrenuti pozitivnu riječ.
John Warrillow, predsjednik Uprave Warrillow & Co., održao je uvodnu uvodnu prezentaciju. Počeo je s citatom A.G. Lafleya, izvršnog direktora Proctor & Gamblea: „Masovni marketing je mrtav.“ Kad god imate izjavu predsjednika Uprave tvrtke u kojoj se nalazi tvrtka Proctor & Gamble, prisiljavate se sjesti i slušati.
$config[code] not foundSmisao citata i ostatak uvoda je da je u današnjem svijetu potrebno više od standardnog oglašavanja i tradicionalnih marketinških vozila jedan na jedan. Umjesto toga, morate navesti klijente na razgovor o vašoj tvrtki, tj. Usmenom izlaganju.
Riječ usta može se dogoditi ili online ili offline.
Novi oblici na liniji komunikacijska vozila su maziva koja pomažu da se usmena poruka prošire online. Među njima su e-pošta, blogovi, forumi za diskusiju, interesne grupe, razmjena izravnih poruka, društvene mreže i wikiji.
offline Usmeni govor je o tome da kupci doslovno razgovaraju o vašoj tvrtki u nekom mjestu, na primjer drugim vlasnicima malih tvrtki u obliku preporuka ili javnosti u obliku pisama uredniku.
Stvar o usmenom je da nije nužno brzo generirati. Po svojoj prirodi komunikacija od usta do usta obično je individualizirana. Većina njih nema istu vrstu masovnog komuniciranja u nacionalnoj oglasnoj kampanji. Štoviše, vi kao tvrtka koja prodaje nije nužno u kontroli kada je riječ o usmenom ustima, vaš je klijent. Ali danas - u našem svijetu prekomjernog oglašavanja gdje ljudi imaju tendenciju da uglađuju reklame - ove manje komunikacije jedan-na-jedan mogu imati veći, dugotrajniji učinak.
Riječ usta može biti nejasan koncept na koji se teško shvaća. John Warrillow je sugerirao da je okvir za analizu i primjenu riječi iz usta knjiga Malcolma Gladwella, The Tipping Point. Da biste iskoristili riječ usta, ono što stvarno trebate tražiti su utjecajni ljudi koji će širiti dobru riječ o vašoj tvrtki. Tipping point identificira tri vrste utjecajnih osoba: mavens (informacijski stručnjaci), prodavači (oni koji su sposobni utjecati na druge) i konektori (umreživači koji znaju svakoga i svakoga).
Gdje ih nalazite? Nema jednostavnih metoda.
- Pronaći mavens: provjerite svoje pozivne centre. Oni znaju koji su ljudi u pojedinostima vaših proizvoda i razumiju dodatke. Pronađi te ljude, kaže John Warrillow. Ako prodajete na bilo kojem vertikalnom tržištu, idite na profesionalne grupe koje služe tom tržištu i na drugi način pokušajte pronaći one koji se smatraju stručnjacima na tom tržištu. Pronađite tko je aktivan u profesionalnim grupama, služi na odborima i tako dalje.
- Što se tiče grupe poznate kao konektoriIstraživanje pokazuje da prosječni vlasnik male tvrtke susreće prosječno 4 vlasnika tvrtki mjesečno. Priključak se sastaje s 10 poduzetnika u prosjeku mjesečno. Pokušajte pronaći konektore kroz svoja radna mjesta - na primjer, indivudali koji rade u Centrima za razvoj malih poduzeća (SBDC) mogu u biti biti profesionalni konektori. Ako možete pronaći te konektore, imate potencijal povezati se s još više vlasnika malih tvrtki.
- Što se tiče grupe označene kao prodavači, pronađite medijske platforme koje koriste. Pedeset sedam posto (57%) malih poduzetnika s vremena na vrijeme čita blog. Blogeri postaju prodavači unutar tržišta malih poduzeća. Razgovor radio je drugo vozilo - 93% čine radio dio svoje svakodnevne igre. Iste osobine ličnosti koje uzrokuju da netko piše uredniku su one koje uzrokuju da budu prodavači. Proći kroz povratak pitanja inc časopis i vidjeti koji je napisao rezervirati male poslovne “salespeople” često identificiraju sebe u potpunosti, pa čak i njihove poslovne, tako da možete pronaći ih.
Riječ usta je jedna od najvažnijih metoda za dosezanje malih poduzeća. Da biste koristili riječ iz usta, morate povećati postotak prirodnih promotora. Razumjeti što ih motivira - i dobiti ćete tragove kako replicirati pozitivnu riječ usta i pomoći da se ona širi.
6 Komentari ▼
