Današnji pametni i tehnološki potaknuti kupci preuzeli su potpunu kontrolu nad načinom na koji odabiru proizvode i usluge koje kupuju. U većini slučajeva, oni su donijeli odluku prije nego što razgovaraju s dobavljačem kojeg odaberu. Što znači da su mnogi prodajni ljudi potpuno isključeni iz procesa donošenja odluka.
Nikolaus Kimla, stručnjak za prodajne procese i osnivač tvrtke Pipeliner CRM, dijeli svoje mišljenje o promjenjivoj ulozi prodajnog stručnjaka u današnjoj potrošačkoj klimi, kako prodajni ljudi mogu bolje uskladiti svoj proces prodaje s načinom na koji kupci kupuju danas, a uloga tehnologije prodaje trebala bi igraju kako bi im pomogli da ostanu povezani s kupcima na duge staze.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Ja sam izvorno iz Austrije, Beč. Prije dvije godine sam se preselio u Sjedinjene Države jer sam shvatio da moram svoj proizvod dovesti na višu razinu, a to se može učiniti samo zato što je ovo zemlja prodaje.
Small Business Trends: Statistike kažu da velika većina potrošača odlučuje kupiti proizvod ili uslugu prije nego što razgovaraju s dobavljačima. Kako je to promijenilo način na koji prodavač ide o svom poslu?
Nikolaus Kimla: Kupac je vrlo različit, po mom mišljenju, između transakcijske prodaje, klasične konzultantske prodaje ili poslovne prodaje. Na strani potrošača klasične prodaje transakcija dogodile su se ogromne promjene. U budućnosti, nećemo razgovarati s osobom, razgovarat ćemo sa strojevima.
Slično kao kad kupite knjigu Amazona. Amazon vas zna, daje vam prave knjige ili čak neke filmove koji se odnose na vaše knjige. Amazon zna za vaše obrasce, tako da sve ide u sustave prepoznavanja uzoraka. Vrlo je duboka i duboka. Transakcijske prodaje, rekao bih, u najvećoj su promjeni. Svi smo mi, u nekom obliku, kupac.
S druge strane, konzultantska prodaja je još dublja promjena za prodavače. To je veliki izazov za budućnost jer kupac nije toliko zainteresiran za proizvod, više ga zanima vrijednost koju stvarate - i zapravo čak stvaraju neke poslovne prilike za njega. To znači da ste više poslovni savjetnik. Tu je ogromna promjena i ja osobno vjerujem da većina prodavača nije spremna za to.
Trendovi u malom biznisu: Koje su stvari koje prodavači trebaju kako bi mogli komunicirati i u osnovi obavljati posao koji im je potreban kada danas angažiraju te klijente?
Nikolaus Kimla: Prije svega, rekao bih da moraju razumjeti kako društveni utjecaj može imati više informacija o vašim izgledima. Što ih stvarno pokreće? Što je stvarno tamo? To je zapravo istraga. Zbog toga je mnogo priprema. Morate se pripremiti mnogo više nego u starim danima. Reći: the Znam industriju, vertikalno tržište. Znam za bol kupca. Osvrćem se na bolove jer je moj proizvod rješenje. “Mislim da je to sada previše ograničeno.
Morate biti složeniji. Prodavač stvarno ima mnogo izazova. Mora se informirati, tako da mu je potrebno mnogo obrazovanja s jedne strane. S druge strane, potrebni su mu alati koji mu svakodnevno pomažu u vođenju dućana učinkovito, jednostavno, glatko i učinkovito kako bi se zaista mogao usredotočiti na ono o čemu se radi. Morate otići u srce kupca i reći im da razumijete njihove potrebe. Vi razumijete gdje on ide i da rješenje koje imate za njega može mu donijeti taj utjecaj u budućnosti.
Trendovi u malom poslovanju: kako bi život prodavača danas bio lakši sa stajališta tehnologije i gledišta procesa, što im je potrebno iz obje perspektive za obavljanje posla danas?
Nikolaus Kimla: Prodavači se kreću u području govoreći: "Moj alat je lakši za unos podataka i za ispravljanje podataka i održavanje podataka." Savršeno. Ja čvrsto vjerujem da ljudi koji to rade nikada neće to učiniti. Lako kao alat, nikada to neće učiniti, zar ne? To nije u njihovoj osobnosti, čak i ako imate najnapredniji i najjednostavniji alat na svijetu.
Mislim da je ovo zamka. Problem je u tome što ne možete promijeniti osobu za prodaju. Nema smisla. Gdje su njihove snage? Radi se o tome što rade u svom poslu. Ne bi trebali biti knjigovođe. To nije njihov posao. Njihov je posao prodati i razumjeti složenost i sve što je uključeno, tako da je riječ o procesu.
Morate znati svoj proces. Ako ne mijenjate proces neprekidno, mijenjajući ga prema potrebama kupca i potrebama industrije, odgovorite konkurentima jer nešto rade i stalno rade s vašim prodajnim timom i daju im uvid u dinamičnost playbooks - onda ste izgubljeni u budućnosti.
Većina voditelja prodaje samo upravlja podacima kada treba upravljati ljudima, a ne podacima. Tehnologija bi trebala pomoći u vizualizaciji procesa. Tada radite na jezgri, a jezgra je osoba. Morate raditi s tom osobom.
Trendovi u malom poslovanju: Nikolaus, gdje ljudi mogu saznati više o nekim stvarima o kojima smo razgovarali, kao io vašem proizvodu?
Nikolaus Kimla: Idite na PipelinerSales.com, a zatim na blog. Vidjet ćete mnogo ljudi koji doprinose. Naš sadržaj je stvarno koristan i nastojimo besplatno podijeliti naše znanje.
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
