Mary Hunt
Kada prodajete vlasnicima malih tvrtki, glavna stvar koju treba zapamtiti je da su prije svega ljudi. Rješavajte ih na pravoj, osobnoj razini i usredotočite se na stvaranje odnosa, umjesto na stvaranje prodaje. Ako to učinite, slijedi prodaja. Međutim, ovdje je navedeno deset specifičnih savjeta, podijeljenih u 5 Do's i 5 Don't:
NE PRODAVATI ŽENAMA MALIH POSLOVNIKA
- 1. NE NAMJERITE DA GOVORI. Potaknite žene da vam ispričaju sve o tome kako će se vaša usluga uklopiti u njihovo poslovanje. Ako ste muškarac, možda ćete morati potaknuti razgovor više puta, tako da se ne osjeća kao zahtjev za znak. Prvo pronađite zajedničko tlo, a zatim se upustite u posao. Nemojte skratiti razgovor.
- 2. pokušati biti pravedan vs jednak. Biti pravedan stvara atmosferu u kojoj svaka stranka donosi talente za stol i priznaje se za te talente bez obzira na novčanu vrijednost. Jednakost uspostavlja atmosferu usporedbe i to nije nikakva pobjeda za sve. Čak ni blizanci ne mogu biti potpuno jednaki. Biti pravičan je način razmišljanja koji žene cijene jer uspostavlja partnerski odnos s vršnjacima.
- 3. NE ZAŠTITITE SVOJU Cyber Karmu. Ono što ide okolo ostaje oko. Žene koriste riječ od usta daleko više od muškaraca. E-pošta i blogovi uvećali su tu komunikaciju. Pobrinite se da napuste vaš ured, telefonski poziv ili web-lokaciju - sretni ili barem ne označeni. Ovaj tjedan su me pitali za preporuku na nešto što sam kupila prije 6 godina.
- 4. DO Dajte sebi provjeru povjerenja. Pitajte svoje klijentice što vjeruju o vama osobno, vašoj web-lokaciji, blogu… svim točkama komunikacije i ponude. Pokušajte ih navesti da artikuliraju opipljive stvari koje drže povjerenje visoko. Možda će vas iznenaditi. Pročitajte što žene objavljuju na web-lokacijama koje će vam brzo reći gdje drugi ne uspijevaju. Primjer opipljive stvari koja drži povjerenje visokim jest pružanje usporednih karata za proizvode, baš kao što to čini i Consumer Reports. Promiče povjerenje u tržišnu poziciju proizvoda i štedi vrijeme istraživanja proizvoda.
- 5. DO Vratite sve komunikacije brzo. Učinite to čak i ako samo kažete da ne možete pomoći. Žene govore (vidi # 3). Možda ih nećete moći prodati, ali imat ćete na umu sljedeći put kada će vam prijateljica zatražiti prijedloge. Muškarcima nije toliko stalo do naknadnih poziva, ali mnoge žene to shvaćaju kao osobnu uvredu. Pratiti pojačava da su oni važni “kao osoba” prvo i drugo.
KADA PRODAVA ŽENAMA MALIH POSLOVNIKA
- 1. Nemojte živjeti svoj dnevni red"Zatvorit ću vas prije nego što napustite vrata …". Nažalost, većina prodajnog treninga je usmjerena na to i sada su žene prošle istu obuku. Oni mogu vidjeti “taktiku” i otpisati vas. Ostanite u modu "Ovdje sam da vam pomognem" cijelo vrijeme. Razmislite kako je kupiti auto. Je li to zabavno? Žene su mi rekle da odgađaju kupnju novog automobila samo zato što je iskustvo prodaje tako nezgrapno i zastrašujuće. Muškarci vole izazov igre kupnje automobila. Žene to mrze.
- 2. NE zlorabite "uzrok marketinga". Žene su davatelji i cijene one koji daju na isti način kao i oni, što je slobodno bez ikakvih uvjeta. Davanje natrag je uvijek bilo dobro za posao, ali vraćamo se u nešto u što doista vjerujete, a ne samo kao način da privučete više ženskih kupaca. Mi nismo idioti. Izbjegavajte “uzroke uzroka”, što znači, učiniti nešto drugo nego dati novac nekom cilju. Pokažite da vaše poslovanje zaista brine o uzroku, na isti način na koji bi se pojedinac brinuo. Jeste li vi zubar? Podržite školski program svježe hrane. Da li vaša tvrtka proizvodi veziva? Podržite programe koji uče ljude kako čitati i pisati. Najprije pronađite utakmicu, a zatim podržite novac i volontere.
- 3. (Za muškarce) NE govorite: "Volim žene, moja žena je žena." Ili nešto jednako kao i znak (da, čuo sam to prošli mjesec). Ili shvaćate kako se uklapati s ženama, ili ne. Ako to moraš reći, ne želiš. Zapitaj se, bi li žena to rekla drugim ženama? Ako ne, ni to nemojte reći.
- 4. Nemojte previdjeti moć "hvala". Recite to kao da nikada prije nije rečeno. Ženama se ne može dovoljno zahvaliti jer im je to ponekad jedina nagrada. Oni su kraljice rukom pisanih zahvalnica.
- 5. NE odbacujte dobnu kategoriju. Boomer žene su doživjele život pokušavajući premostiti društvene i političke prepreke; oni imaju malo strpljenja s onima koji im ne daju zasluge tamo gdje je zasluga; ta “baka” također može biti nečiji odvjetnik.
* * * * *
U svojoj novoj knjizi, U ženama koje vjerujemo, ona opisuje konvergentne trendove koji žene dovode do traženja savjeta drugih - trendove kao što su ekonomski utjecaj, klubovi novih djevojaka i preporuke u obliku riječi.
Mary piše u Orange Countyju i na svom blogu www.InWomenWeTrust.com
7 Komentari ▼
