Rick Kash i David Calhoun, autori knjige "Kako tvrtke pobjeđuju: profitiraju od poslovnih modela koji se pokreću bez obzira na to što ste u poslu", vidjet ćete priliku umjesto propasti za tvrtke svih oblika i veličina. Oni daju primjere poznatih tvrtki kao što su McDonald's, Best Buy i Hershey's. Ali postoje i lekcije za male tvrtke.
$config[code] not foundTo je sve o potražnji
“ Potražnja je ono što kupci posjeduju u smislu potreba i želja - emocionalnih, psiholoških i fizičkih - koje žele zadovoljiti, a kupovnu moć zadovoljiti. Za tvrtke, potražnja je u konačnici o dobiti. Na kraju dana, onaj tko najbolje zadovolji potražnju, najviše profitira. "
Desetljećima tvrtke ulažu milijune u optimizaciju opskrbnog lanca. I negdje uzduž linije, ono što je kupac htio ili ono što je važno kupcima izgubilo se usput. Kada je gospodarstvo posustalo i kupci su smanjili svoju potrošnju, neke su tvrtke primijetile.
Kako tvrtke pobjeđuju nudi nekoliko studija slučaja poznatih tvrtki i brandova kako bi ilustrirali analizu prije, tijekom i nakon analize kupaca i kako je to utjecalo na njihovo poslovanje. Evo nekoliko primjera:
- McDonald's je promijenio poslovni model. Kada je prodaja posustala, konačno su primijetili da odrasli žele zdraviji izbor. A kad su im to pružili, dobit se poboljšala.
- Best Buy iskopao se dublje u već snažnoj strategiji koja je usmjerena na korisnike. Usmjerili su svoje klijente na najveću dobit i tražili načine da obogate živote tih kupaca proizvodima koje nose.
Jedan od mojih omiljenih aspekata ove knjige je vodstvo koje Kash i Calhoun nude čitateljima u obliku pitanja koja biste trebali postaviti sebi. Po mom mišljenju, ovo je mjesto gdje će mala poduzeća zaista moći iskoristiti velike poslovne strategije i alate. Kažem to jer velike tvrtke imaju toliko složenosti u svojim organizacijama da bi im odgovaranje na ova pitanja bila velika i nezgrapna mogućnost. Ali mala poduzeća koja nisu tako raznolika naći će ove analitičke alate stvarno korisne i pronicljive.
Kash i Calhoun su majstori s podacima i ponašanjem potrošača
David Calhoun je predsjednik i glavni izvršni direktor tvrtke Nielsen od 2006. godine. Prije toga bio je potpredsjednik tvrtke GE. Rick Kash je osnivač The Cambridge Group i autor Novi zakon potražnje i ponude. Oba ova gospodina imaju širinu i dubinu iskustva s ponašanjem potrošača, ekonomijom i korporativnim upravljanjem koji će vas voditi kroz ovu temu transformacije.
Pitanja koja trebate pitati sebe i svoje poslovanje
Kao i svi dobri konzultanti i rukovoditelji, Kash i Calhoun počinju sa širokim pitanjima koja će vas natjerati da se pomaknete u svom sjedalu jer vam se čini da vas guraju u rebra - ili u bolne točke vašeg poslovanja. Ta pitanja naglašavaju kako se brzo i jednostavno uvlačimo u svakodnevno vođenje poslovanja i servisiramo neposredne potrebe klijenata, a da pri tome nismo tako jasni koliko moramo biti na strateškim pitanjima.
- Koliko je precizno ciljanje Vaših klijenata na Vaše marke, proizvode, usluge?
- Hoće li ciljanje klijenata na temelju demografskih podataka ili industrijskih vertikala biti dovoljno za pobjedu?
- Koji od vaših korisničkih ciljeva stvara najveći profit?
- Koliko je točno vaše razumijevanje o tome koji mediji daju rezultate i koja je prava mješavina medija za postizanje najboljih rezultata?
Postoji mnogo, mnogo više pitanja - a jedan element koji svi dijele je potreba za dobivanjem preciznije o “tko”, “koliko” i “zašto” iza kupnje vaših kupaca.
Više pouka iz Kako tvrtke pobjeđuju
U ovoj je knjizi toliko pouka da ovdje ne bih mogao navesti ni dio njih. Evo nekoliko najvažnijih lekcija i tema iz kojih ćete se izvući Kako tvrtke pobjeđuju:
- U svijetu u kojem je opskrba učinkovita i potražnja ravna ili se smanjuje, razumijevanje potražnje je novi imperativ.
- Pronađite najprofitabilnije klijente i saznate više o tome što traže. Iskopajte dublje u ono što nisu rekli da žele.
- Previše tradicionalne segmentacije temelji se na prošlost ponašanja. Ovo je gubitak vremena i novca.
Je li ova knjiga za vas?
Ne morate biti organizacija s više milijardi dolara koja će imati koristi od ove knjige. Zapravo, mala poduzeća su u boljem položaju za korištenje pouka Kako tvrtke pobjeđuju, jer lakše mogu napraviti analizu koju predlažu autori. Malim poduzećima s nekoliko stotina ili nekoliko tisuća korisnika bit će mnogo lakše implementirati koncepte u ovoj knjizi nego što će to učiniti za bilo koju od mega-korporacija koje se koriste kao primjeri.
Trgovci će se radovati ovoj knjizi jer će otvoriti cijeli svijet mogućnosti segmentiranja i ideja za nove ponude proizvoda. A menadžeri i vlasnici će dobiti svoje analitička pitanja i grafikone koje mogu upotrijebiti za razminiranje svojih postojećih podataka.
Sveukupno, kako tvrtke pobijediti (web stranica knjige ovdje) bitna je za 2011. godinu.
5 Komentari ▼
