Sljedeća knjiga koju sam dobila za pregled s istim fokusom na kupnju kupaca bila je Usporavanje, Prodaja Brže: razumjeti proces kupnje i povećati prodaju. Autor, Kevin Davis (@toplineleader na Twitteru) ima više od 30 godina iskustva u prodaji i pisao Ulazak u glavu klijenta davne 1996., tako da znate da je pio ovu limunadu dugo vremena.
Što je unutar knjige
Davis kombinira akademska istraživanja i praktično iskustvo kako bi generirao sustav prodaje koji možete koristiti da ne samo poboljšate svoju liniju, već i vašu donju granicu.
Prvi dio knjige posvećen je stvarnom sustavu prodaje. Jedna stvar koju stvarno volim u ovoj knjizi je da je zapravo napisana za industrijski ili složeni proces kupnje. Davis spominje uspostavljene stručnjake Webster i Wind, koji su proučavali kako veće organizacije donose odluke o odabiru dobavljača. Koristi desetljeća istraživanja i povezuje ih s praktičnim, stvarnim načinima na koje se kupuju poslovi između poduzeća.
Dio II proširuje se na sustav prodaje uvođenjem onoga što Davis naziva osam uloga koje morate igrati u kupčevom procesu kupnje:
- Student: Upotrijebite Znanje za stjecanje ruba
- Liječnik: Dijagnosticiranje malih problema, definiranje velikih potreba
- Arhitekt: Osmislite rješenja usmjerena na korisnike
- Trener: Napravite plan za poraz natjecanja
- Terapeut: Razumijevanje i rješavanje straha kupca
- Pregovarač: Dosegnite uzajamnu predanost
- Učitelj: Naučite klijente da postignu maksimalnu vrijednost
- Farmer: Kultivirajte zadovoljstvo kupaca i lojalnost
Drugi dio sadrži jedno poglavlje o treniranju za osam uloga. Napisan je za voditelje prodaje i ljude koji rade za njih. Pruža seriju varalica i tablica za rješavanje problema kako bi menadžeri prodaje i prodajni predstavnici poslali upit o prodajnim pozivima.
Ako ste imali profesionalnu prodajnu obuku, prepoznat ćete mnoga načela i tehnike predstavljene u ovoj knjizi. Primjerice, imao sam Sandler prodajnu obuku i lako sam prepoznao ono što nazivam tehnikom ljestvice od 10 točaka. Jednostavno zamolite svog klijenta da ocijeni rješenje koje ste pronašli ovako: "Na skali od 1 do 10, gdje je 1" uopće nije ono što želim ", a 10 je" ovo je savršeno rješenje ", kako ako ocjenjujete rješenje o kojem smo razgovarali? ”Ako odgovore na nešto manje od 8, pitajte:“ Što biste trebali vidjeti kako biste to doveli do 10? ”
Knjiga je puna strategija, savjeta i savjeta na svim razinama iu svakoj točki prodajnog procesa. Davis koristi slojeviti pristup gdje uvodi sustav prodaje, a zatim prekriva uloge prodavača kroz proces kupnje i vodi čitatelja do uspjeha.
Evo samo nekoliko primjera nekih mojih omiljenih informacija:
Hijerarhija odlučivanja: Ovo je možda najjednostavniji i najbolji opis onoga što je važno za svaku razinu organizacije i kako biste trebali strukturirati poruku:
- Izvršni direktori - Oni su na vrhu piramide, i rentabilnost na što se trebate usredotočiti kada razgovarate s njima.
- Srednji menadžeri - Sredina ili jezgra piramide. Ti ljudi su najviše zabrinuti za rješavanje operativni problemi , Odjeli koji su ovdje tipično zastupljeni uključuju marketing, operacije i službu za korisnike.
- podrška - Ovo je osnova piramide i uključuje računovodstvene, nabavne, obrazovne i pravne odjele.
Dok vam većina knjiga govori da ciljate ravno na vrh piramide, Usporite, prodajte brže otkriva istinu da većina prodavača nema ništa bitno za reći izvršiteljima na razini C dok ne postanu mokri malo dalje niz piramidu.
Usporite prodaju brže Je li ozbiljna knjiga prodaje usmjerena na obuku i poboljšanje prodaje
Ovo je fantastična knjiga za svakog poslovnog, tehničkog ili industrijskog izvršnog direktora s punim radnim vremenom, direktnim prodavačima koji prodaju visoko cijenjene proizvode i usluge visokog angažmana tvrtkama u kojima je više od jedne osobe uključeno u odluku.
Nemojte očekivati da ćete čitati Usporite, prodajte brže u jednom sjedenju i onda vidjeti trenutne rezultate. Ovo je sveobuhvatna, detaljna i perceptivna knjiga o složenim prodajnim situacijama. Želite pročitati ovu knjigu po odjeljku, a zatim odvojite vrijeme za provedbu i provedbu određenih strategija. Preporučujem vam da posjetite odjeljak Sporije, brže prodaje web stranice Kevina Davisa, gdje možete preuzeti poglavlje 1, "Zašto je brže brže" i iskusite knjigu za sebe.
Sve u svemu, ovo je iznimno moćna knjiga koja će izazvati vaše razmišljanje i vaš prodajni proces. I kao dobar trening i prehrana, mislim da ćete rezultate dobro isplatiti.
3 Komentari ▼
