Možete li uplašiti kupce u kupnji vašeg proizvoda? Strah zapravo može prodati onoliko koliko i seks ili želja, jer će potaknuti ljude da poduzmu akciju.
Prema Lea Dunn iz Sauder School of Business Britanske Kolumbije, kada se ljudi osjećaju usamljeni i uplašeni, oni stvaraju emocionalnu privrženost robnim markama oko njih. Navodi da će u ovom pojačanom stanju potrošači vjerojatno pamtiti te proizvode i na njih misliti povoljno.
$config[code] not foundDunn kaže da se to događa jer strah izaziva potrebu za ljudskim vezama i ako nema ljudi, proizvodi popunjavaju prazninu. Ona vjeruje da se ta emocionalna vezanost događa zato što ljudi misle da je proizvod zapravo “dijelio” to iskustvo s njima.
Radi u mnogim prodajnim situacijama. Bihevioralni psiholog dr. Wyatt Woodsmall rekao je:
"Ako možete saznati što je najgora noćna mora ljudi, kampirajte u njihovoj noćnoj mori … oni će učiniti bilo što … da se izvuku iz te situacije."
Emisije vijesti već godinama raširile marketing temeljen na strahu. Medijski krik insajdera uvijek je bio: "Ako krvari, to vodi." Poznati brandovi sve vrijeme koriste strah da bi prodali svoje proizvode. Na primjer:
- L'Orealova oznaka "Zbog toga što vrijedim" suočava se sa samomotom prema ženama.
- FedExova "apsolutno, pozitivno preko noći" bavi se strahom da će propustiti rok.
- Nikeova "Just Do It" ima za cilj propustiti jer se potrošač boji.
Srećom, ne morate opljačkati izglede da im prodate kućni sigurnosni sustav. Ali možete ih uplašiti u kupnji.
Marketing temeljen na strahu
FUD: Strah, neizvjesnost, sumnja
Kada sam 1980-ih bio u IBM-u, rekli su nam: "Nitko nikada nije dobio otkaz zbog kupnje IBM-a." Ovaj koncept je pomogao jer sam morao prodati protiv konkurenata čiji su se proizvodi činili tehnološki slični našim, ali uvijek mnogo jeftinijima.
Često sam koristio tehniku marketinga temeljenu na strahu koja se zvala “FUD” (strah, neizvjesnost i sumnja) kako bi usmjerila donositelja odluke da kupi IBM. U svojim prodajnim pozivima ispričao sam sve stvari koje bi mogle poći po zlu ako bi odabrale konkurenta. Srećom, donositelj odluke je mnogo puta izabrao IBM, unatoč činjenici da smo bili skuplji, jer smo se smatrali alternativom niskog rizika.
rokovi
Potrošači se boje da će propustiti rok. To može biti datum isteka ponude, krajnji kalendar praznika ili drugi nametnuti datum prekida. Datumi će potaknuti potrošače da poduzmu mjere.
Zabilježite val ljudi koji se prijavljuju za osiguranje u skladu sa Zakonom o pristupačnoj skrbi 31. ožujka.
VIP
Potrošači žele biti dio “kluba” u koji ne ulaze svi. Postavite vrata i gledajte koliko ljudi želi ući. To je upravo ono što mnogi klubovi kupaca poput Costca rade s malim članarinama. Marketinška poruka temeljena na strahu je da će potrošač propustiti neke nevjerojatne ponude ako nisu članovi.
Marketing temeljen na strahu ne mora biti sumoran. Artikulirajte negativno na ono što trenutno rade i pružite rješenje za ublažavanje tog straha.
Ovaj članak, koji daje Nextiva, ponovno se objavljuje putem ugovora o distribuciji sadržaja. Izvornik se može naći ovdje.
Osvojena fotografija straha putem Shutterstocka
8 Komentari ▼
