Koliko ste puta pokušali razumjeti svoje klijente i ući u njihove glave? Ako ste poduzetnik, to se vjerojatno događa svaki dan.
Biti uspješan poduzetnik znači biti veliki prodavač. Biti veliki prodavač znači biti u mogućnosti istinski razumjeti vaše klijente i izglede.
Pitanje
Problem je u tome što nije lako shvatiti gledište vaših klijenata. U nekim slučajevima može potrajati neko vrijeme prije nego što probijete površinu i otkrijete stvarne potrebe vaših kupaca. Nije uvijek lako.
$config[code] not foundDa bi se stvari učinile stresnijima, postoji i činjenica da se vrlo vjerojatno neće pretvoriti u kupca ako ih ne možete otvoriti. Također, ako imate posla s postojećim klijentom, nije vjerojatno da ćete zadržati svoje poslovanje ako ne razumijete njihove tekuće potrebe.
To može biti frustrirajuće.
Razlog tome je tako težak jer ljudi nisu uvijek lako shvatiti. Potrebno je dosta truda da bi se odgonetnula slagalica. Svaka mogućnost je poput individualne Rubikove kocke koju morate riješiti. Ok, to je hromka analogija, ali još uvijek ima smisla!
Stavljanje sebe u cipele moguće je teško. Zbog toga mnogi poduzetnici to nisu naučili.
Rezultat? Letjeti su slijepi kad dođe vrijeme za njihovo rješavanje.
Budući da ne mogu utvrditi istinite potrebe njihovih klijenata, ne znaju koje je odgovarajuće rješenje. U poziciji su da nagađaju koji proizvod ili uslugu treba podnijeti. Teško je biti u nevolji.
U takvoj situaciji uspješna prodaja je gotovo nemoguća. Budući da ne znate što su istinske potrebe prospekta, ne znate kako predstaviti najbolje rješenje.
Srećom, postoje načini da se lakše razumiju vaši klijenti bolje. Postoje stvari koje možete učiniti kako bi se vaši klijenti otvorili vama, dali više informacija i povezali se s vama. Ako primijenite savjete u ovom postu, znate kako bolje razumjeti svoje izglede i zaraditi više prodaje.
Savjet br. 1: Aktivno slušanje
Budi iskren. Koliko problema je činjenica da ne zadržavate informacije koje vam klijent već daje?
U mnogim slučajevima, problem ne leži u našem neuspjehu da dobijemo mogućnost da razgovaramo, to je s našim neuspjehom da aktivno slušamo što perspektiva govori.
Aktivno slušanje nije lako. Potrebno je učinkovito uvjeravanje dugo vremena svladati ovu vještinu. Međutim, kada postanete dobar slušatelj, dobit ćete informacije koje su vam potrebne mnogo lakše.
Evo nekoliko savjeta za aktivno slušanje:
- Održavajte kontakt očima. Ako je interakcija osobna, ne dopustite da vas ometaju vaši izgledi. Vaša pažnja mora biti na njoj i njoj samoj.
- Ne slušajte odgovor, slušajte kako razumijete. Mnogo puta, nalazimo se već zamišljajući naš teren kao odgovor na ono što prospekt govori. Aktivno slušanje znači obustavljanje odgovora sve dok ne dobijete sve potrebne informacije.
- Pokušajte zamisliti što ta perspektiva govori. Ponekad vizualizacija korisničkih izjava u vašem umu može olakšati razumijevanje i zadržavanje kasnije.
- Slušajte svi prilike, a ne samo one koje vam omogućuju da postavite svoj proizvod. Čak i ako vaš klijent ne kaže nešto što vam daje priliku za prodaju, oni vam možda pružaju priliku da pružite savjete i smjernice. To vam omogućuje da se dodatno uspostavite kao vjerodostojni autoritet u umu vaših potencijalnih klijenata.
Savjet br. 2: Izradite izvješće
Ako želite biti odbijeni, trebali biste napraviti pogrešku da se odmah spustite na posao i krenete ravno na prodaju. Mogućnost se ne može odnositi na vas kao osobu kada napravite ovu pogrešku.
Vi ste samo još jedna osobna zainteresirana osoba koja pokušava dobiti svoj novac.
Rezultat? Još jedna izgubljena prodaja.
Ako želite uspostaviti profitabilan dugoročni odnos, to ne može biti samo posao. Prvo izgradite neki rapport. Zapravo, nikad nemojte prestati graditi odnos. Čak i kada prodajete.
Zašto?
Jer ljudi kupuju od onih koje poznaju, kao i od povjerenja. Kako vam mogu znati, poput, ili vam vjerovati, ako vas uopće ne poznaju? Spustite stražu. Ne žurite razgovarati o tome kako su vaši proizvodi izvrsni. Možeš doći do toga kasnije, obećavam.
Pronađite područja zajedničkog sa svojim izgledom. Osim ako niste s drugog planeta, neće postojati niti jedna perspektiva koja nema nešto zajednički s vama.
Možda im se sviđaju iste sportske ekipe. Možda slušaju istu vrstu glazbe kao i vi. Mogli su posjećivati iste restorane kao i vi. Što god da je, iskoristite ga u svoju korist.
Nađite ona područja u kojima se vi i vaša perspektiva povezujete i ona će vam biti ugodnije. To će je učiniti vjerojatnije da će vam se otvoriti kada počnete postavljati pitanja.
Savjet br. 3: Koristite humor
Humor je jedan od najučinkovitijih alata kada je u pitanju dobivanje vaše perspektive da pusti svoju stražu. Ne samo da vam dopušta postavljanje tona za ostatak interakcije, već i pozitivne emocije koje će vam odmah pružiti.
U svojoj knjizi "Razgovori kao TED: 9 javnih tajni najboljih svjetskih umova", autorica Carmine Gallo ističe koliko je humor važan kada pokušavate predstaviti ideju. U svojoj knjizi on raspravlja o tome kako vas humor čini simpatičnijim, što znači da će vaši izgledi biti skloniji poslovanju s vama.
Znam što misliš. Razmišljate "ali ja nisam smiješan!"
Nije važno. Ne morate biti Kevin Hart da biste koristili humor u svoju korist.
Ne morate govoriti šale. Postoje i drugi načini da se vaši izgledi nasmiju. Pokušajte ispričati priču koja se odnosi na nešto što vaša tvrtka radi. Ili čak smiješna priča koja se odnosi na nešto o čemu ste vi i klijent ranije raspravljali. Šanse su, ako imate priče vas Mislite da su smiješne, vaši izgledi će vjerojatno misliti i oni su smiješni.
Je li se dogodilo nešto smiješno kad ste počeli razvijati svoj proizvod? Možda je bilo nešto smiješno što je kupac učinio kada je poslovao s vašom tvrtkom. Ako se može nasmijati, vrijedno je.
Savjet br. 4: Čuvajte usta
Prilikom interakcije s vašim izgledom važno je zapamtiti da se radi o njima, a ne o vama. Vaša perspektiva bi trebala raditi većinu razgovora.
Bit ćete u iskušenju da prekinete i počnete bacati svoje rješenje dok klijent govori. Oduprite se tom iskušenju po svaku cijenu. Ako prekinete i počnete bacati, cijeli ćete razgovor izbaciti iz kolosjeka. U ovom trenutku nije vrijeme za raspravu o vašem proizvodu. Vrijeme je da shvatite vaše izglede.
Jedini put kad bi trebali govoriti je kada trebate razjasniti nešto što prospekt govori. U redu je preformulirati izjave prospekta kako bi se shvatilo što klijent govori. Kao što je zapravo, to će pokazati svoje izglede da ste plaćati pozornost. To će vam pomoći uspostaviti blisku vezu.
Savjet br. 5: Koja je njihova vizija?
Jedan od najboljih načina da shvatite svoje klijente je da saznate što je njihova vizija. Pokušajte saznati gdje žele biti i što se nadaju postići.
Ako se radi o B2B klijentu, gdje pokušavaju preuzeti posao? Koji su ciljevi postavljeni za njegov rast?
Ako se radi o klijentu B2C, saznajte što bi mogli postići svojim proizvodom ili uslugom. Što su njihov ciljeva.
Lako je usredotočiti se samo na ono što kupac možda treba u sadašnjosti. Ovo je pogreška. Morate saznati gdje žele biti i što ih sprječava da stignu tamo. To će vam omogućiti da im pomognete.
Savjet br. 6: otkrijte njihovu “zašto”
Kao poduzetnici uvijek se želimo usredotočiti na našu svrhu. Naposljetku, izgradnja uspješnog branda znači određivanje svrhe vaše tvrtke.
Ako pokušavate bolje razumjeti svog klijenta, zašto ne biste saznali što njihov Svrha je? Što oni predstavljaju izvan konzumiranja vašeg proizvoda ili usluge? Ovo može izgledati kao nešto što je primjenjivo samo za poslovne korisnike, ali se može primijeniti i na potrošače.
Što je razlog njihovog interesa za vaš proizvod? Kakav životni stil promovira vaš proizvod ili usluga?
Dobar primjer za to je tvrtka Beardbrand. Ova tvrtka sa sjedištem u Washingtonu prodaje muške proizvode za njegu brade. Tvrtka promiče način života “Urban Beardsman”.
Tako njihovi kupci kupuju proizvode za brigu o svojim bradama, ali iza toga ima još više. To je zato što su dio kulture u koju kupuju. Beardbrand je uspio iskoristiti tu kulturu.
Utvrđivanje “zašto” vašeg klijenta ključ je za njihovo razumijevanje. To je ujedno i ključ za rješavanje njihovih problema i pomoć u dobivanju onoga što žele.
Zaključak
Prvi korak do uspješne prodajne interakcije je razumijevanje s kim imate posla. Ne znajući tko je vaš izgled, pokušavate pogoditi cilj s povezom preko očiju.
Što bolje znate svoju perspektivu, bolja će biti prodaja. Zaradit ćete daleko više prodaje kada odvojite vrijeme da shvatite kome pokušavate prodati.
Trgovina čuvar Foto putem Shutterstock
7 Komentari ▼
