Prodaja poslovnim korisnicima nije isto što i prodaja pojedincima. Prilikom prodaje proizvoda ili usluga poduzećima, prvo morate naučiti kako se njima dopasti. Da biste saznali kako postati bolji B2B prodavač, pogledajte popis savjeta za B2B marketing u nastavku.
Dobar B2B Prodavatelj će znati što Kupci žele
Bez obzira prodajete li ga poslovnim korisnicima ili pojedincima, najvažnije je razumijevanje vaših klijenata. Dakle, prije nego što čak počnete prodavati, morate odrediti tko je vaš ciljni kupac, što prodaju, koje probleme imaju, što možete učiniti kako biste pomogli i koje druge opcije imaju u tom području.
$config[code] not foundDarrin Fleming iz prodaje ROI-a je u e-poruci "Small Business Trends" rekao: "Ako njihov poslovni model ili problemi koje nisu u skladu s nečim što možete učiniti da im pomognete, ne bi trebali gubiti vrijeme na njih. Čak i tada, ako je financijski učinak problema koji im možete pomoći riješiti prenisko u odnosu na druge probleme koje oni imaju ili trošak vašeg rješenja, trebali biste otići.
Razumjeti kako zarađuju
Točnije, Fleming kaže da je posebno važno razumijevanje poslovnih modela potencijalnih kupaca. Ako vaša B2B ponuda neće na neki način pomoći Vašim klijentima, nitko od vas neće kupiti. Stoga trebate pažljivo pogledati poslovne modele svojih ciljanih kupaca i pobrinite se da vaša ponuda može pomoći.
Ne oslanjajte se na emocionalni marketing
Prodaja tvrtkama znači da često oglašavate više od jedne osobe odjednom. Stoga se ne možete osloniti na iste tehnike prodaje kao što biste to učinili kada biste oglašavali pojedince.
Fleming objašnjava: “Jedna od velikih razlika je u tome što su odluke B2C obično ili jedna osoba (ili nekoliko ljudi najviše za veću kupnju). B2B odluke su često mnogo veće i stoga će više ljudi biti uključeno u proces kupnje. Čak i ako ste mogli igrati na emocije jedne osobe, postoje mnogi drugi koji možda ne osjećaju isto. Obično se približava racionalnoj ekonomskoj odluci u B2B-u jer ima više ljudi koji procjenjuju odluku. ”
Pametna B2B Prodavatelj će identificirati poslovne probleme
Drugi način na koji možete pregledati svoje ciljane klijente jest gledati na poslovne probleme koje imaju. Trebaju li im pomoć u pojednostavljenju određenog procesa? Trebaju li uštedjeti novac na outsourcingu? Ako ne možete identificirati uobičajen problem među ciljanim klijentima, možda nećete imati tržište za svoju ponudu. Ali ako možete identificirati problem, to znači da možete privući poslovne klijente da posluju s vama.
Pomozite im da razumiju financijski učinak
Međutim, pomoć klijentima s općim problemom nije uvijek dovoljna. Dobar B2B prodavatelj će morati pomoći klijentima na način koji utječe na njihov konačni rezultat. Dakle, u osnovi trebate im pomoći ili uštedjeti novac ili zaraditi novac. Čak i ako je vaša ponuda je nešto što im može pomoći da zaradite više novca tijekom vremena, morate zadržati taj financijski utjecaj na umu kada se s Vašim nude i komuniciranje s potencijalnim klijentima.
Pokažite im kako možete pomoći
Kada jednom rukujete svojim ciljanim klijentom i načinom da im pomognete riješiti problem, morate im pokazati točno kako možete pomoći. U razgovoru uvijek držite pravi dolar. Pokažite im kako vaša ponuda može riješiti njihov problem i spasiti ih ili im pomoći da zaradite više novca.
Fleming kaže: „Pokažite im kako možete smanjiti te probleme i pomoći im da povećaju prihode ili smanje troškove. To onda pomaže u opravdavanju vašeg rješenja i povećava vaše šanse za dobivanje narudžbe. "
Uvijek drži novac u vidu
Kroz sve korake u ovom procesu najvažnija stvar koju možete učiniti je imati na umu financijski aspekt. Ako im ne možete pomoći ili uštedjeti novac, nijedan poslovni klijent neće kupiti od vas. Čak i ako je vaša ponuda nešto poput poboljšanja uredskog okruženja, morate ga prodati na način koji promiče financijske koristi. Stoga bi vaš argument mogao biti da poboljšanje okruženja na radnom mjestu čini zaposlenike zadovoljnijima, što ih čini napornijim i duže ostaju u vašoj tvrtki. Taj manji zaokret i poboljšana produktivnost mogu u konačnici učiniti tvrtku većim novcem. Ako to možete učiniti, vjerojatno ćete biti na putu da postanete uspješan B2B prodavač.
B2B blokovi Fotografija putem Shutterstocka
Komentar ▼
