Vašu prodaju na nižem tržištu: 20 strategija od najprodavanijih prodavača do pobjede nad opreznim kupcima je Ron Volper, savjetnik za razvoj poslovanja tvrtke Fortune 500.
Opa! Pričekaj minutu! Razmišljate: "Je li rekla Fortune 500?" Što bi konzultant Fortune 500 mogao reći da bi to bilo relevantno za moje poslovanje s 12 zaposlenika?
Mnogo, iznenađujuće. Primio sam pregledni primjerak ove knjige poštom i zamalo sam je ostavio po strani kad sam ugledao naslovnicu o autorovom iskustvu s velikim korporacijama. Uostalom, ovdje se fokusiramo na knjige za vlasnike malih poduzeća i poduzetnike. Skloni smo izbjegavanju knjiga koje ciljaju na korporativnu publiku - taj svijet je toliko različit od načina na koji djeluju mala poduzeća.
Srećom, uzeo sam nekoliko minuta da prelistam knjigu.
Prvi dio koji sam vidio bio je dvosložno pitanje i odgovor između pacijenta i liječnika koji je dijagnosticirao bolesnikovu bolest. Autor je koristio ovu analogiju kako bi ilustrirao kako prodavači moraju postavljati mnoga pitanja prije nego što predoče rješenje koje će zadovoljiti potrebe kupaca i pokušati zatvoriti prodaju.
Sada … ta ista točka o postavljanju pitanja napravljena je u bezbroj prodajnih knjiga prije. Ali nekako, gledajući točku predstavljenu kao liječnik koji postavlja dijagnozu, odvezao se kući. Odmah je kliknula točka. Sljedeći put kada budete u prodaji, zamislite sebe kao liječnika koji pokušava postaviti dijagnozu. Nije baš tako - na primjer, u prodaji morate postaviti više otvorenih pitanja. No ipak, pitanje o postavljanju pitanja je nezaboravno i ono se zadržava, sve zbog načina na koji je autor predstavio informacije.
Ono što mi se najviše svidjelo
Ova knjiga je puna praktičnih dijelova. Na primjer, naći ćete sažeto poglavlje od 10 stranica o tome kako dati prodajnu prezentaciju. Obuhvaća sve, od najbolje veličine fonta za PowerPoint slajdove, do potrebe za vježbanjem vaše prezentacije unaprijed, do učinkovitog korištenja jezika tijela.
Još jedan dragulj poglavlja govori o prijedlogu prodaje. To vam govori kada (i kada ne) napisati i dostaviti prijedlog prodaje. No, najbolji dio ovog poglavlja je detaljan pregled onoga što bi trebalo biti u vašem prijedlogu prodaje, zajedno s najčešćim pogreškama koje treba izbjegavati za svaki odjeljak. Primjer: jeste li znali da je jedna od najčešćih pogrešaka na naslovnoj stranici prijedloga pogrešno zapisivanje imena klijenta?
Jedna od stvari koja mi se posebno svidjela u ovoj knjizi je način na koji svako poglavlje počinje s teško dostupnom prodajnom statistikom. Statistika otvaranja ukazuje na ono što treba zapamtiti iz svakog poglavlja. Evo nekoliko primjera:
- "Najuspješniji prodavači postavljaju četiri puta više pitanja od svojih manje uspješnih kolega."
- "Ako se projekti nazovu hladnim postoji samo 2 posto šanse da ćete razgovarati s njima, ako imate uputnicu, vaši su izgledi skočili na 20 posto, ali ako imate uvod, skoče i do 60 posto."
- "Najbolji prodavači ispisuju i prakticiraju svoje prodajne prezentacije tri puta češće nego manje uspješni prodavači."
- "Sedamdeset posto prodavača reklo je da nisu uspjeli zatvoriti posao zbog cijene, dok je samo 45 posto njihovih klijenata izjavilo da im je cijena glavni razlog."
Za koga je ova knjiga
Oko 70% ove knjige odnosi se na male tvrtke s malim prodajnim timovima, pa čak i na samostalne vlasnike. Na primjer, ako ste vlasnik tvrtke koji služi kao primarni prodavač svoje tvrtke, možete naučiti mnogo iz ove knjige, osobito ako osobno nedostaje pozadina prodaje. Informacije su praktične, a ne teoretske. Ne koristi korporativni govor, već koristi svakodnevni jezik.
Međutim, primarna publika ove knjige su menadžeri prodaje i prodavači u velikim korporacijama koje žele biti vrhunski izvođači. Mala poduzeća, dobit ćete beneficije - samo nemojte biti iznenađeni ako smatrate da su neka poglavlja manje korisna od drugih: poglavlje o prodajnim natjecanjima i motivacijama; i poglavlje o prepravljanju prodajnih teritorija, da spomenemo samo dva koja su relevantnija za velike korporacije.
Svoju prodaju ne radi se o prodaji na malo ili e-trgovini. Isto tako, ako prodajete artikle za male karte ili usluge, tehnike prodaje ovdje će biti manje relevantne, uglavnom zato što vam ekonomija ne dopušta posvetiti vrijeme i trud svakoj prodaji na način kako ova knjiga opisuje. Uglavnom će ova knjiga biti najbolja za one čija je minimalna prodaja na sjeveru od 1.000 dolara.
Što bih volio vidjeti
Mislim da ova knjiga ima vrijednost za male tvrtke. Međutim, nije aktualan način na koji mala poduzeća danas moraju prodati ako žele preživjeti. Na primjer, većina malih poduzeća mora koristiti e-poštu, telefonske sastanke, online sastanke i druge tehnike prodaje na daljinu. Mnoge male tvrtke nemaju vremena ni novca za slanje prodavača na velike udaljenosti kako bi ostvarili osobne prodajne pozive. Tehnike u ovoj knjizi definitivno su usmjerene prema osobnom prodajnom pozivu ili sastanku.
Također, knjiga je vrlo lagana u korištenju umrežavanja, usmenog priopćavanja i društvenih medija kao dijela prodaje. Dio o društvenim medijima sastoji se od samo pola stranice koja spominje korištenje LinkedIna i Facebooka za zapošljavanje prodavača. Ali pamet malih poduzeća i poduzetnika danas koriste društvene medije da popune svoje prodajne lijekove ili kao ključne faze marketinga. Riječ usta preporuke i umrežavanje su ogromne u svijetu malih poduzeća. Ipak, oni nisu stvarno pokriveni u ovoj knjizi na načine na koje mala poduzeća koriste ove tehnike.
Ali dokle god razumijete ta ograničenja, Svoju prodaju ima vrijednost, osobito ako vaša tvrtka prodaje proizvode ili usluge velikim korporacijama. Ova knjiga čini izvrstan posao govoreći vam kako biti učinkovitiji u prodaji velikim tvrtkama.
5 Komentari ▼
