Ne mrzite ga kad mislite da nešto znate - a ne?
To je ono što mi se dogodilo kad sam odlučio prelistati "Zašto ona kupuje", Bridget Brennan, Crown Business, 2009. Ja sam žena, marketer i vlasnik tvrtke. Dakle, trebam znati zašto žene kupuju, zar ne?
Pogrešno.
Toliko sam naučio iz ove knjige. Nudi nevjerojatne informacije i mnoge primjere iz stvarnog života. Ja sam iznova i iznova spominjao (i upravo je izašao u srpnju!).
Osim objašnjavanja kako prodavati ženama, u knjizi se raspravlja o pet globalnih trendova koji vode ženske potrošače, kako stvoriti proizvode s fokusom na ženama, osnove prodaje ženama i još mnogo toga.
Jedan od mojih omiljenih dijelova bio je kako prodavati ženama. Evo nekoliko ključnih točaka:
1. Žene su prvo žene, a potrošači drugo. Dakle, na tržištu ženskom potrošaču morate razumjeti spolne razlike.
2. Žensko gospodarstvo je ogromno. Evo nekih statističkih podataka:
- 80% kupovine odjeće (za muškarce, žene i djecu) čine žene
- 52% svih kupnji novih vozila obavljaju žene (a 85% su pod utjecajem žena)
- Žene kupuju 40% potrošačke elektronike (a na 61% kupnji utječe žena)
- 70% odluka o zdravstvenoj skrbi donose žene
- 70% odluka o putovanju donose žene
- 90% žena sudjeluje u donošenju odluka koje utječu na njihov odlazak u mirovinu i račune ulaganja
- 20% kupnje kuće obavljaju samohrane žene (a na 91% svih kupnji utječu žene)
- 55% svih vina kupuju žene
Razumijevanje razlika među spolovima
Brennan nudi pet rodnih razlika koje utječu na način na koji se žene plasiraju na tržište.
1. Žene i muškarci uspjeh definiraju na različite načine. Muškarci nastoje biti neovisni; žene nastoje biti neophodne.
- Muškarci misle da je pomoć riječ od četiri slova; žene vole tražiti i dobiti pomoć.
- Muškarci se natječu s drugima; žene se natječu sa sobom.
2. Žene se međusobno povezuju govoreći o svojim osjećajima i otkrivajući svoje ranjivosti. Muškarci se međusobno povezuju angažirajući se u aktivnostima i skrivajući svoje ranjivosti.
- Žene govore o osjećajima i vole davati i primati komplimente.
- Biti mudar kupac oblik je statusa za žene.
3. Žene imaju više verbalne tečnosti od muškaraca. Usredotočuju se na detalje i razgovaraju o svojoj ljubavi prema proizvodu ili usluzi svojim prijateljima.
- Muškarce više zanima kako stvari funkcioniraju; žene su više zainteresirane za ono što će im učiniti.
- Žene reagiraju na priče više nego na informacije o proizvodu.
4. Žene imaju bolje uspomene na detalje o ugodnim i neugodnim iskustvima.
5. Žene izbjegavaju konfliktne situacije; muškarci izbjegavaju emocionalne scene.
Primjena ove informacije za marketing za žene
Kada uzmete u obzir sve ove informacije, evo što možete učiniti da biste bili uspješniji u svojim marketinškim naporima prema ženama:
- Istaknite veliku uslugu i pružite ljudsku pomoć (stvarna osoba, a ne snimka)
- Iskoristite svoje klijentice; vole govoriti drugima ako su pronašli ili doživjeli nešto veliko. Uključite ih u izjave, programe lojalnosti i upućivanja
- Prikaz empatije
- Potvrdite da nudite dobar posao
- Pokažite zahvalnost, uz česte zahvale
- Vodite s praktičnim prednostima, a ne kako nešto djeluje
- Koristite priče u svom marketingu
- Iskoristite podršku i izjave trećih strana
- Znojite detalje
- Zatražite povratne informacije
- Izbjegavajte nasilne slike i jezik prilikom prodaje ženama
- Naglasite pozitivne kvalitete bez pretjeranog negativnog utjecaja na svoje konkurente
Ako su žene uključene u vaše ciljno tržište, razmislite o korištenju tih tehnika. Vaš marketing će biti uspješniji, a vaša će se prodaja povećati.
* * * * *
