Sada nisam republikanac niti demokrata i ne živim u Massachusettsu. Međutim, čini se da bez obzira na to tko smo i gdje živimo, oni od nas u Sjedinjenim Državama promatrali su posebne izbore u Senatu 19. siječnja 2010. Znam da sam gledao i učio.
Za mene, postoje neke oštre prodajne lekcije koje se mogu naučiti iz iskustva.
1. Nemojte uzimati trenutne klijente zdravo za gotovo
To je doista prodaja 101. Vaši trenutni klijenti su vaš najbolji izvor prihoda. Ako ne posjećujete s njima vaše natjecanje je. Od presudne je važnosti za prodavača (kandidat za a.k.a.) da osigura da su u posjetu sa svojim trenutnim klijentima.
Zapamtite, vaši trenutni klijenti žele znati da cijenite njihovo poslovanje. Ne žele osjećati da ste se preselili na zelenije pašnjake sada kada ste zarobili njihovo poslovanje. Martha Coakley je mislila da je sigurna sa svojim trenutnim klijentima (demokracijama), tako da nije bila dovoljno ispred njih.
2. Slušajte i odgovorite
Wow! Evo ogromne lekcije koju možete naučiti. Zašto su glasači u Massachusettsu glasali za Scotta Browna umjesto Marthe Coakley? Budući da su birači smatrali da ih Martha - vjerojatno kao predstavnica Demokratske stranke - pokušava prodati 'nešto što nisu htjeli. Nije ih slušala. Mnogi od njezinih trenutnih klijenata (glasači) napustili su je i otišli na natjecanje (republikanski kandidat) jer im nije prodala ono što su htjeli. Prodavala im je što ONA htio ih je prodati. Nikada nije dobra ideja.
Zapamtite, vaši izgledi žele kupiti ono što žele kupiti, a ne nužno ono što želite prodati. Zato slušajte i odgovorite na ono što vam kažu. Nemojte misliti da znate bolje nego što tražite.
Prema članku Washington Posta od 23. siječnja 2010., "Gotovo dvije trećine Brownovih birača izjavilo je kako je njihov glas barem djelomično bio izraz izražavanja protivljenja Demokratskoj agendi u Washingtonu,"., „.
3. Lojalnost se zaslužuje
Nitko vam ne duguje posao (a.k.a. glasovi). Morate zaraditi posao svaki dan i cijeli dan; ne samo iz perspektive, nego i od trenutnih klijenata. Činilo se da je Martha Coakley mislila da ima odanost demokratskih birača jednostavno zato što su svi zajedno u istom klubu. Ali to ne funkcionira u prodaji. Jednostavno biti član grupe - umrežavanje, komora, poslovna udruga - nije razlog da ljudi s vama posluju.
Zapamtite, ljudi posluju s ljudima koje poznaju, vole i vjeruju. Nitko vam neće vjerovati dok se ne ponašate na način koji zaslužuje to povjerenje. Lojalnost je manifestacija povjerenja i dosljednosti. Jednom kada ste stekli povjerenje klijenta morate i dalje isporučivati kako bi zaradili vjernost tog klijenta.
Sve u svemu, kada pogledamo što se dogodilo u Massachusettsu, vidimo dobavljača (kandidat) koji svoje klijente i svoju perspektivnu bazu uzima zdravo za gotovo. Koliko smo puta do izbora čuli da Martha nije posjetila potrošače (a.k.a. konstituenti)? Nije ih slušala, činilo se da misli da ona i njezina tvrtka (a. K. A. Demokratska stranka) znaju bolje od njenih klijenata u pogledu onoga što im je potrebno i što žele, i očekivane lojalnosti, a da je ne zarade.
Nasuprot tome imali smo dobavljača (a.k.a. Scott Brown) koji je posjetio s što je više mogućnosti i slušao ih. Zatim je odgovorio na ono što su imali reći. Čini se kao da je već svoje nezadovoljstvo uključio u svog sadašnjeg trgovca (a. K. A. Demokratsku stranku) pa kad je govorio, bio je u korak. Takvo ponašanje mu je pomoglo da stekne priliku da dobije posao (a.k.a. get selected). Sada će morati slijediti ono što je rekao da će učiniti - što su izgledi rekli da žele. Ako to učini, zaradit će njihovu odanost i nastavit će s njim poslovati (a.k.a. re.elektro).
Kako nastavljamo s postavljanjem ovog događaja u prodajni scenarij, trenutni prodavač ne bi trebao biti iznenađen kada je klijenti napuste. Na taj način naučite lekcije i budite sigurni da redovito posjećujete svoje trenutne klijente, slušate njihove potrebe i odgovarate na te potrebe. Ova strategija će vam pomoći da i dalje zaradite lojalnost svojih klijenata, te će vam pomoći da steknete više klijenata tijekom vremena.
15 Komentari ▼
