Čini se da, unatoč rastu tehnologije za kupovinu mobilnih uređaja, kupci u maloprodaji i dalje vole "fizički" kada je riječ o kupovini - a ne planiraju uskoro prestati.
U novoj studiji tvrtke TimeTrade Systems, State of Retail 2015 (PDF), 87 posto potrošača planira kupovati u fizičkim prodavaonicama barem tako često ove godine kao i 2014. godine.
Za Millennials, postotak je još veći. Ove godine njih devedeset i dva posto planira kupovati u trgovini. To je često kao i prošle godine, ili češće.
$config[code] not foundČak i kada je proizvod koji žele dostupan online, kao iu obližnjoj trgovini, gotovo dvije trećine ispitanika u istraživanju State of Retail 2015 radije bi ga kupilo u trgovini. (Zapravo, više od 70 posto potrošača kaže da bi radije kupovali u fizičkoj trgovini Amazon nego na Amazon.com.)
Zašto potrošači i dalje brinu o trgovinama od cigle i maltera?
To nije samo mogućnost da odmah dobijete proizvod. Kako potrošači u svim dobnim skupinama rade sve više na online istraživanjima prije kupnje, u izvješću se zaključuje da „više nego ikad, kupci traže iskustvo u trgovini kako bi im pomogli da potvrde svoje konačne odluke o kupnji.“
Čak i bolje vijesti: Kad kupci odu u fizičku trgovinu, nevjerojatnih 82 posto njih potroši više nego što je planirano. Drugim riječima, putovanje u trgovinu više ne znači samo otkriće. To je pokazatelj ozbiljne namjere.
To ne znači da se možete opustiti, ne činiti ništa i još uvijek očekivati da ćete izvršiti prodaju. Koji čimbenici uvjeravaju kupce da kupe nakon što su u vašoj trgovini?
Dodir
Broj jedan razlog zbog kojeg kupci odlaze u fizičke trgovine je da mogu dotaknuti i osjetiti robu. Ukupno osamdeset i pet posto ispitanika, a 92 posto ispitanika Gen X-a, navelo je ovu sposobnost.
Nekoliko studija (PDF) pokazalo je da kupci imaju veću vjerojatnost da kupuju proizvode nakon što ih dotaknu ili pokupe. Kako možete olakšati korisnicima da steknu taktilno iskustvo? Uzeti u obzir:
- Prikazivanje proizvoda u pilotima (taktika koju koriste mnoge odjeće) kako bi se potaknulo dodirivanje.
- Ako su proizvodi zamotani ili zapečaćeni, odmotajte jednu od stavki tako da je kupci mogu dotaknuti ili otvoriti stavku "tester".
- Neka trgovina postane malo neuredna. Lagano "življena" atmosfera potiče kupce na dodir i igru s proizvodom. Ako zaposlenici neprestano ispravljaju stvari, korisnici se mogu osjećati kao da ne mogu dirati stvari bez iritiranja osoblja. (Samo provjerite da trgovina ne izgleda kao da je prošao tornado.)
- Možete čak i potaknuti prodavače da dotaknu kupce ako je to prikladno. Primjerice, ako prodajete sredstva za njegu kože ili kozmetičke proizvode, možete ponuditi mini-make-up, ili prodavači mogu trljati losione u ruke kupaca. U prodavaonicama odjeće zaposlenici mogu pomoći klijentu da obuče jaknu. Neke studije (PDF) sugeriraju da ova vrsta dodira može učiniti kupce osjetljivijima za kupnju.
Personalizacija
Očigledno, personalizacija koju nudi tehnologija (web-lokacije koje nude prijedloge o tome što kupiti, e-poruke koje nude ponude temeljene na vašoj posljednjoj kupnji) ne može se u potpunosti natjecati s personaliziranom uslugom koju nudi, zapravo, osoba u vašoj trgovini.
Pogotovo kada ta osoba može pristupiti podacima o klijentu, kao što su prethodne kupnje ili informacije u programu vjernosti u trgovini, kako bi klijentu ponudila točno ono što želi.
Znanje
S velikim brojem dostupnih opcija na mreži, potrošači se obraćaju fizičkim trgovinama u kojima prodavači mogu ponuditi preporuke i pomoći im pri donošenju odluka. Gotovo 90 posto potrošača u istraživanju "Stanje maloprodaje 2015." kaže da je veća vjerojatnost da će ih kupiti kada im pomogne poznavatelj.
Što točno kupci očekuju da vaši prodavači u trgovini znaju?
- Koji proizvod je Najbolja cijena: 65 posto
- Koji proizvod je najbolja kvaliteta: 64 posto
- Koji proizvod je najpouzdaniji: 56 posto
- Koje je najbolji proizvod za moje specifične potrebe i proračun: 47 posto
Millennials ima još veća očekivanja: 74 posto očekuje da prodavači znaju najbolju vrijednost, 69 posto misli da bi trebali znati najkvalitetnije proizvode, a 62 posto žele da znaju koji su proizvodi najpouzdaniji.
Pomoć kada im je potrebna
Naša očekivanja za trenutačno zadovoljenje došla su u arenu maloprodaje cigle i maltera. Ne samo da vaši prodavači trebaju biti educirani o vašim proizvodima, već moraju biti uvijek dostupni i spremni pomoći.
Budite sigurni da planirate adekvatno osoblje kako bi korisnici mogli brzo dobiti pomoć.
Spread zaposlenike diljem trgovine u različitim odjelima ili kvadrantima tako da uvijek postoji netko tko može ponuditi pomoć.
Držite zaposlenike u blizini područja u kojima će korisnici vjerojatno trebati pomoć, kao što su prodajna mjesta ili svlačionice, tako da se kupci koji su spremni donijeti odluku ne usporavaju.
Također trenirajte zaposlenike da budu oprezni, ali prijateljski pristupajući klijentima. Čitanje govor tijela je dobra vještina za zaposlenike da imaju. Jedna studija (PDF) pokazala je da je zrcaljenje govora tijela i raspoloženja kupaca dovelo do povećanja prodaje.
Tako, na primjer, ako kupac koji ulazi u trgovinu izgleda kao da ne želi sudjelovati s prodavačem, vaš prodavač još uvijek može biti zaposlen u blizini korisnika i ponuditi prijateljski osmijeh, ali ne i "Mogu li vam pomoći?" koji bi mogli smetati klijentu.
Trgovina na malo putem fotografije putem Shutterstocka
2 Komentari ▼
