Velika usluga počinje trenutak ulaska osobe u vašu trgovinu
Ući u Reinventing the Wheel morate razumjeti autora. Chris Zane je u ranoj dobi volio bicikle i posao. Od malena je u vlasništvu Zaneove biciklističke trgovine, a izrastao je u jednu od najvećih biciklističkih trgovina u Sjedinjenim Državama (to je ujedno i najveći trgovac biciklističkih staza na svijetu). Osvojio je nagrade i uvršten je u Pregled poslovanja tvrtke Harvard i Inc, među ostalim publikacijama.
Kako je postigao tu vidljivost i uspjeh - preko 15 milijuna dolara godišnjeg prihoda? Zane ilustrira kako pružanje neočekivane usluge gradi lojalnost kupaca s metaforom o zdjeli od 400 četvrtina koja predstavlja koliko je potrošio na uslugu klijentu. U svojim standardnim prezentacijama potiče publiku da uzme četvrtine iz zdjele, promatrajući različite iznose koje će publika uzeti. Ipak, nitko ne "uzima cijelu zdjelu":
"Poanta je u tome da kad se kao kupac predstaviš više nego što se čini razumnim, kao zdjela od 400 četvrti, sama ćeš regulirati …." Pružanjem više usluga nego što ljudi smatraju razumnim možemo izgraditi povjerenje i lojalnost i podsjetiti ih koliko teško radimo u njihovo ime. "
Zane dalje primjećuje kako su pokloni koji su njegovu trgovinu koštali samo 86 dolara donijeli oko 450 interakcija jedan na jedan "Ublažio malo boli za kupce i stvorio trajnu memoriju dok to radiš." On također primjećuje što je na kocki za tvrtke koje ne žive i umiru od "četvrtine mantre:"
$config[code] not found"Koliko god bilo teško osvojiti lojalnost kupca, i bez obzira na to koliko je velika vaša zdjela četvrtine, možete izgubiti tog klijenta u trenutku kada vi i vaši zaposlenici ikada uključite autopilot."
Maloprodajni uvidi i mišići gerilskog marketinga
Koliko god se Bob Taylor upustio u finu proizvodnju gitare u Nastava gitare, Zane opisuje izazove rasta s kojima se suočava na putu, kao što je stjecanje korporativnog odobrenja za prodaju Trek bicikala na premium tržištu. Ove priče pružaju koristan uvid u to kako vlasnik tvrtke prelazi iz male operacije u povoljno organiziranog pružatelja usluga i čini poteze izvan načina rada. Zane primjećuje Trek repu kako je njegov posao lakši, prodaje 100 bicikala u jednom pozivu, gdje Zane mora pronaći 100 kupaca za te bicikle.
Zane objašnjava kako je uznemirio konkurenciju u segmentima kao što je "potaknuti cijenu na konkurenciju" u kojoj je pokušao zaposliti konkurentskog menadžera. On daje nekoliko primjera strateškog nadmudrivanja konkurencije putem gerilskog marketinga kako bi stekli nove klijente:
"Moji konkurenti nisu razumjeli da sam na njima promijenio pravila igre i da svaki put kad pomisle da me slažu, oni zapravo idu dalje."
Neke od taktika koje mijenjaju igru zvučat će pretjerano konkurentno ako djelujete u industriji u kojoj su “frenemični” odnosi među pružateljima usluga norma. Ali iza ludila stoji razumljiva znanost, kao da se ne natječemo za cijenu. Zane čini mnogo promišljene koncepte kao što su služba za korisnike kao profitni vozač stvarniji od bilo kojeg bijelog papira.
Posljednja poglavlja dotiču teme usmjerene na ljude kao što su odabir zaposlenika i prihvaćanje raznolikosti kupaca kao dobrog poslovanja. Posljednje poglavlje, “Misli na nacionalnoj razini, djeluj lokalno”, dobro sažima prethodna poglavlja i služi kao podsjetnik na to kako rad s klijentima na lokalnoj razini može napraviti razliku.
Od koga će imati koristi Reinventing the Wheel?
Knjiga sadrži najbolje pomagala u uslužnim djelatnostima. Najkorisniji tekst koristit će promišljenim, aspiracijskim poduzetnicima koji znaju da način rada nije održiv izvan specifičnih trenutaka rasta prodaje. U Zaneovim prijedlozima ima puno razmetanja, ali se usuđujući ponuditi svojim klijentima najbolje Zaneovo mišljenje. Knjigu sam pronašao kao poticajnu mješavinu agresivnog natjecanja i usmjerenog na kupca fokus koji ga razlikuje od ostalih memoara / poslovnih knjiga.
Reinventiranje kotača će pokazati kako reinventing Vaše poslovanje za rast može biti lako.
4 Komentari ▼
