Dobro došli u seriju razgovora One on One, gdje Trendovi u malom poslovanju danas ćemo razgovarati s nekim od najboljih umova u poslu. Cilj serije je odabrati umove uspješnih poduzetnika, najprodavanijih autora i rukovoditelja u organizacijama koje služe maloj poslovnoj zajednici kako bi Trendovi u malom poslovanju zajednice s njihovim vrijednim poslovnim uvidima.
$config[code] not foundPetkom, jedan na jedan omogućuje vam da čujete od - kao i učite od - ljudi koji su to učinili, koji to rade, i koji će podijeliti svoja iskustva i znanje kako bi vam to pomogli sami.
Ako postoje ljudi s kojima želite da idemo s "Jedan na jedan", javite nam i vidjet ćemo možemo li ih ostvariti.
* * * * *
Brent Leary razgovarao je s Ferrari u ovom intervjuu koji je uređen za svemir. Da biste čuli punu, audio verziju intervjua, pomaknite se do ikone zvučnika na dnu stranice.
Pitanje: Što se sada razlikuje od pokretanja ove vrste tvrtke, za razliku od kada ste započeli Goldmine?
Jon Ferrara: Mislim da najbolje ideje dolaze iz vaše vlastite potrebe, jer ste strastveni u vezi s tim i razumijete problem. Kada sam pokrenuo Goldmine, vidio sam potrebu za timovima da komuniciraju i surađuju zajedno, te da integriraju tu komunikaciju natrag svojim klijentima i perspektivama. Goldmine je bio prvi alat za umreženi prodajni tim.
Danas vidim istu vrstu potrebe. Mala poduzeća trebaju privući i zadržati kupce više nego ikad. Ali način na koji to rade radikalno se promijenio. Klijenti se ne obaziru na vaš oglas; međusobno razgovaraju o tome što će kupiti.
Pametne tvrtke danas shvaćaju da trebaju saznati gdje se ti razgovori događaju i ući unutra te slušati i angažirati se, koristeći se načinom na koji korisnici danas žele razgovarati. Mnogo puta to su društveni mediji i Web.
Pitanje: Kako je Internet promijenio poslovne odnose, osobito na razini malih poduzeća?
Jon Ferrara: Poslovni odnosi uvijek su bili društveni. Ljudi kupuju od ljudi kojima se sviđaju, a vole ljude koji ih poznaju. Jedini način da ih saznamo je slušanje. Svim mojim prodavačima kažem da kad odu u ured kupca, moraju pogledati zidove. Ljudi stavljaju stvari na zidove koji vam omogućuju da izgradite veze, odnose, intimnost, što dovodi do povjerenja. Danas vam društveni mediji omogućuju slušanje, uključivanje i gledanje zidova ljudi na šire načine nego što ste ikada mislili da je moguće. Pametna poduzeća danas koriste društvene medije kako bi se povezala sa svojim klijentima.
Pitanje: Koje ste lekcije naučili od pokretanja i vođenja Goldminea u 80-im i 90-im godinama koje vam pomažu s Nimbleom danas?
Jon Ferrara: Okruženje koje sam u kasnim 80-ima izgradio Goldmine je identično okruženje u kojem se danas nalazimo. Došlo je do recesije; ljudi su tražili načine da rade stvari učinkovitije i bolje i da učine više s manje. Iskoristili smo Goldmine, a pouka koju sam naučila je da ne morate trošiti mnogo novca da biste došli do klijenata. U to vrijeme, to smo nazvali PR. Danas ljudi koriste socijalne medije kako bi dobili poruku i izgradili veze i odnose. To je zapravo ono što se promijenilo za današnje startupove i male tvrtke, i mislim da će tvrtke koje razumiju kako iskoristiti društvene medije, slušati, angažirati i komunicirati i surađivati interno i eksterno, biti tvrtke koje će rasti najbrže.
Pitanje: S uslugom Nimble gradite društvenu CRM uslugu na zahtjev, namijenjenu tržištu malih poduzeća. Goldmine je bio namijenjen prodavaču i prodajnim timovima, točno?
Jon Ferrara: Naša ideja s tvrtkom Goldmine bila je da ljudi ne rade u vakuumu, rade kao dio većeg tima, a svi u timu dotaknu kupca. Goldmine je bio prvi menadžer za umrežene odnose, ali nije bio namijenjen samo prodavačima, jer vaši klijenti nisu samo prodavači. To je pogreška koju mnoge tvrtke čine - osnažujući samo svoje prodavače alatima za kontakt ili odnos. Svatko bi trebao biti otvoren za povezivanje s kupcem.
Ono što je drugačije kod Nimble-a je, gdje je Goldmine iskoristio mrežu kako bi omogućio timu da komunicira i surađuje, a mi koristimo Web i društvene medije. Nimble ne samo da omogućuje vašem timu internu komunikaciju i suradnju, već i slušanje i angažiranje. Slušajući i angažirajući, sposobni ste izgraditi misaono vodstvo na vrhu data rudarstva, na načine koji su samo ogromni.
Pitanje: Mislite li da je danas CRM važniji malim poduzećima, ili je to bilo važnije kad ste gradili Goldmine?
Jon Ferrara: Mislim da je danas apsolutno važnije. Stari načini dodirivanja vašeg klijenta - hladno pozivanje, izravna pošta, oglašavanje, faksiranje - više ne rade. Ako osnažite svoj tim da dotakne klijenta i da ga poslušate i uključite, to će transformirati vaše poslovanje. Mala poduzeća su spretna, i koristeći ove nove metodologije povezivanja s kupcima, mogu brže transformirati svoje poslovanje.
Pitanje: Mislite li da uspješna implementacija CRM-a ovisi o mogućnosti integriranja društvenih medija u CRM strategiju?
Jon Ferrara: Bez društvenog, CRM je ustajala baza podataka. Goldmine je pomogao stvoriti prvi model upravljanja mrežnim odnosima. Danas je drukčiji društveni aspekt. Ako je sve što ćete učiniti je CRM, možete učiniti databasing s ništa. No, kombiniranjem sposobnosti komuniciranja i suradnje, slušanja i angažiranja, transformira se posao.
Naši klijenti vape za međusobnim odnosima i vezama. Tvrtke koje slušaju svoje klijente i sudjeluju u razgovorima bit će tvrtke koje imaju klijente za život. Zar to ne želimo svi?
Ovo je dio niza intervjua jedan-na-jedan s vođama misli. Transkript je uređen za objavljivanje. Ako se radi o audio ili video intervjuu, kliknite gore ugrađeni player ili se pretplatite putem iTunes-a ili putem programa Stitcher.
6 Komentari ▼
