Svi smo bili tamo - hladni, neosobni, prodajni poziv za večeru. Možda se čak i šalite kako je to loše s vašim timom na poslu. Vic međutim, svibanj biti na vas, jer nažalost, mnogi ljudi prodaje (neki u Vašem poslovanju) su ponavljajući blunders na prodaju iznova i iznova. Morate ih izvući iz taktike vašeg prodajnog tima.
Ove četiri su uobičajene pogreške - izbjegavajte ih u svom poslovanju po svaku cijenu.
$config[code] not foundPogreške prodajnog tima
Previše agresivna u ranim fazama
Ljudi koji se bave prodajom trebaju biti go-getteri i "sve što je potrebno da bi to učinili", ali ova strast, kada je neobuzdana, može zaplašiti nove izglede i uzrokovati da kupci oklijevaju u vašim prodajnim prilikama.
Ako se ne uspostavi odnos s klijentima, snažna prodaja može pasti na gluhe uši. Umjesto toga, ponovno usmjerite agresivnu prodaju energije kako biste razvili novi fokus na klijente. Zapamtite tu strast kad se nalazite na telefonskom popisu za prospekte. Trebat će vam da prođete kroz devetoricu od deset onih koji opadaju.
U svakom slučaju, gurnite omotnicu. Nastojte, ali nastavite prijateljski, pozitivno i optimistično. Nikada ne pretvarajte svoje frustracije ili druge negativne emocije u svoje klijente.
Dvije uši i jedna usta
Prodajni razgovori trebaju slijediti omjer “slušajte dvaput onoliko često koliko razgovarate.” Prodajni ljudi mogu koristiti svoje divne umove i srca kako bi izgradili odnos, ali u tom procesu, razgovor uvijek mora biti o izgledu, a ne o prodavaču,
Kupci mogu osjetiti kada vam je stalo do nečega. Da biste pokazali da vam je stalo do potreba i želja klijenta, prestanite govoriti i slušati. Razvijanje ove vještine dobrog slušanja zahtijeva od vas da u svom životu napravite vrijeme da čujete što klijent kaže i "čitate između redova" kako biste otkrili potrebe korisnika koje nisu navedene.
Na prvi pogled, novi kupac je nepoznat, ali u procesu upoznavanja s njima možete otkriti da klijent ima veće potrebe koje će predstavljati veće mogućnosti prodaje. Jedini način da to saznamo je da ih slušate.
Pitanje ima li Kupac maksimalnu cijenu
Zamoliti klijenta da odredi proračun ili raspon koliko žele potrošiti može ubiti novu prodaju prije nego što bude konačna. Provedite vrijeme u razgovoru sa svojim novim klijentom o temama koje ih zanimaju, i uzmite neizravan pristup učenju više o njihovim poslovnim potrebama. To bi na kraju trebalo dovesti do informacija o proračunu koje trebate znati, i to je puno bolji način da se o tome radite nego što bezobzirno postavljate pitanja o proračunu unaprijed.
Ako prodavač preuzme previše, prerano, izgledi mogu oklijevati, ili još gore, prestati razgovarati s prodavačem. Kada govorimo o troškovima i spremnosti na plaćanje, uokvirite razgovor u smislu ROI (povrat ulaganja). Razgovarajte o tome što će klijent dobiti, a ne o tome što će klijent platiti.
Ako se klijent može uzbuditi zbog pozitivne razlike koju će vaše rješenje donijeti za njihovo poslovanje, veća je vjerojatnost da će potrošiti novac, umjesto da ih (nehotice) učini usredotočenima na to koliko plaćaju i koliko odustaješ.
Pod pretpostavkom da "ne" znači "nikad"
Često kada kupac kaže “Ne, hvala”, ono što oni zapravo žele reći je: “Ne, hvala, ne u ovom trenutku.” Dugoročno gledano, zadržavanje požara prodaje u vašoj mreži ključno je za uspjeh.
Budite spremni označiti klijente koji su određeni tipovi „ne“ i premjestiti ih s popisa redovitih naknadnih poziva. Ali ako ne kažu "Molim vas prestani nas zvati", nemojte odustati od dugoročnih izgleda. Provjerite s klijentima "Ne" nakon šest mjeseci. Stvari su se možda promijenile u njihovoj tvrtki ili se njihove poslovne potrebe možda promijenile.
Uklonite ove četiri pogreške iz svojih prodajnih strategija i bit ćete na putu da dobijete više prodaje. Budite strpljivi, radite na duži rok i budite sigurni da prijavite odgovore svih klijenata s kojima izravno kontaktirate. Uklonite definitivne izglede "Ne, nikada" kako bi popis bio jak.
Najvažnije: slušajte, slušajte, slušajte klijenta. Razgovarajte o njima, a ne o vama. Ako se usredotočite na potrebe svojih klijenata, nikada ih nećete naglašavati ili ih uznemiravati - a oni će se i dalje vraćati.
Fotografija telefona putem usluge Shutterstock
7 Komentari ▼
