Oglas klasificiran vrištao: "$ 600 / mjesec zajamčena!"
To je bilo puno novaca u to vrijeme.
Bio sam novi maturant i imao sam samo nejasan pojam u poslovnom govoru: "Ništa se ne događa dok netko ne proda nešto." Ubrzo ću naučiti.
Bio je to moj prvi veliki posao prodaje. Prodavao bih usisivače, hladno pozivanje od vrata do vrata. No, menadžeri tvrtke nisu zahtijevali prodaju, već samo ponašanje.
$config[code] not foundProdajni trening nije bio ono što sam očekivao. Trener prodaje nije bio Alec Baldwin u filmu "Glengarry Glen Ross", koji je lupao ABC-om AIDA-e (prodaja-govori za "Uvijek se zatvara" i "Pažnja, interes, želja, akcija").
Prodaja je bila veća od FAB-a. Prodaja nije samo:
- Značajke - opisivanje proizvoda.
- Prednosti - što radi.
- Prednosti - vrijednost za kupca.
Umjesto toga, George, moj trener i mentor, podučavao je dvije osnove:
- Razmislite o ponašanju, a ne o "dolarima"; i
- Vježbajte utjecaj, ne prodajete.
Prodaja od vrata do vrata naučila me je da je prodaja prva u ponašanju. Osigurajte svoje ponašanje, a novac slijedi.
Statistike toka prodaje bile su jednostavne. Na vrhu, u najširem dijelu lijevka, bila je akcija koju sam morala obaviti kao uvjet za zapošljavanje za tih 600 dolara. Posao je bio jednostavan; pokucati na 100 vrata dnevno, šest dana u tjednu.
Nije bilo važno što se dogodilo. Nitko nije doma ili nije zainteresiran? Samo sam morao lupati po vratima.
Ovakvo ponašanje, uvjerila sam se, dovelo bi do tri poziva da se te večeri vratimo na predstavljanje stroja. Za svaku od tri prezentacije, jedna prodaja bi rezultirala.
Brojevi tvrtki su radili za mene. Kako mi je bilo bolje, bilo mi je potrebno manje brojeva na širokom vrhu lijevka za prodaju kako bih dobio prodaju na uskom dnu.
Druga vještina koju je George, moj mentor, podučavao, bila je utjecati, uvjeriti. Dobri programi obuke o prodaji podsjećaju nas da je prvi korak u procesu prodaje uspostavljanje odnosa. Mogućnost mora odgovoriti, a zatim vam vjerovati.
Stjecanje povjerenja u perspektivu počinje time što druga osoba kreće u smjeru prodavača. U prodaji od vrata do vrata taj mikroskopski potez bio je poticanje vlasnika da odgovori i da otvori vrata.
Ako ne kucaš na vrata, kako bi to moglo izgledati? Taj prvi odgovor mogao bi biti odgovor na e-poštu.
Ako korisnik neće otvoriti vrata, ili se javiti na telefon, ili vratiti e-poštu, nema veze. I neće biti prodaje.
Razumijem, ne umanjujem vještine i znanost prodaje. Umjesto toga, naučio sam u hladnom pozivu da prodaja uključuje i umjetnost i zanat osobne interakcije.
Uvijek pokušajte dobiti potencijalnog kupca da napravi potez u vašem smjeru.
Evo kako izgleda kada je prodaja život i smrt: u pregovorima s taocima. Jeste li se ikad zapitali kako se ti momci iz FBIa upuštaju i izvlače živa tijela?
Moglo bi ići ovako. Pregovarač talaca (prodavač) provodit će mnogo vremena uspostavljajući osobnu vezu s kriminalcima.
Naš pregovarač će predložiti da se donesu ručkovi za vrećice kako bi nahranili taoce i dostavili ih na plastične pladnjeve.
Na kraju ručka, pregovarač će zatražiti vraćanje posuda.
Ako se taoc uzme u obzir i vrati pladnjeve, pregovarač zna da će u roku od 72 sata taoci biti pušteni.
Pregovarači talaca, poput profesionalaca u prodaji, shvaćaju da je početak uvjeravanja da se "prospektom" počne poštivati moć pregovarača-prodavača. Mikro-poslušnost započinje povratkom bezvrijedne plastične posude.
Pregovarač će tada predložiti sve veće inkrementalne razmjene dok se taoci ne oslobode. Moć dolazi od uvjeravanja druge osobe da se kreće.
Što god prodajete, ne zaboravite se usredotočiti na ponašanje na određeni način, a zatim na uvjeravanje i utjecanje na vašu perspektivu.
Oglasi Photo putem Shutterstocka
316 Komentari ▼
