Pet pogrešaka prilikom prodaje vlasnicima malih tvrtki

Napomena urednika: Ne tako davno sam vodio audio intervju sa stručnjakom za male poduzetnike Andy Birolom (vidi njegove ranije doprinose u našoj adresi stručnjaka za mala poduzeća). S tako mnogo tvrtki koje su ovih dana zainteresirane za prodaju vlasnicima malih tvrtki, htjela sam znati što je Andy vidio kao najveće pogreške koje proizvođači proizvode prilikom prodaje malim tvrtkama i kako ih izbjeći. Andy je i sam vlasnik male tvrtke i savjetuje mnoge druge poduzetnike. On je živopisan, iskren momak i znao sam da se neće suzdržati.

$config[code] not found

Bilo da predstavljate jednu od mnogih malih tvrtki čije je ciljno tržište druga mala poduzeća, ili predstavljate veliku organizaciju, pogledajte ovaj intervju. Ispod su odabrani citati Andyja iz intervjua, ili možete slušati podcast ili pročitati transkript. - Anita Campbell, urednica

Andy Birol o greškama prilikom prodaje vlasnicima malih tvrtki:

• … Y ou treba uvijek dati račune svojih malih tvrtki - bilo da su oni izgledi ili klijenti - pojedincima koji su imali bliski susret druge vrste, ako ne i prvi. Na primjer, Lowes i Home Depot uvijek unajmljuju pojedince u svojim trgovinama koji su bili izvođači radova, tako da kada dolazi izvođač, oni razgovaraju s nekim tko se može identificirati s onim što znači biti mala tvrtka. Dakle, ako ne možete sami zaposliti vlasnike malih tvrtki, ili umirovljenike, pogledajte oko sebe i provjerite možete li barem zaposliti njihovu djecu. Ili unajmite ljude koji su već radili u maloj tvrtki.

$config[code] not found

• Shvatite da kad prodajete malim poduzećima, na nizu ste datuma s vlasnikom. A budući da je to tako osobno - jer je to njihov novac, to je njihova tvrtka, a to su njihovi problemi - posljednje što traže je dugoročna obveza od početka. Dakle, ako zvuči kao dobra ideja da se napravi šestomjesečna obveza, zamolio bih vas da razmislite o šestodnevnoj predanosti ili predanosti od šest tjedana.
• … Nikada smatrajte vlasnike tvrtki kao ovu divovsku neživu masu, ali shvatite da su segmentirani kao i svaki drugi dio nekadašnjeg masovnog tržišta. Dopustite mi da vam dam izvrstan primjer. Trebali biste svoju verziju kopirati kada pišete vlasnicima malih tvrtki u pogledu toga jesu li u fazi preživljavanja ili u fazi uspjeha. To su potpuno različite slušalice i razgovaraju sa svim vlasnicima tvrtki, čak iu prvom licu, kao da su svi preživjeli ili kao da su svi uspješni vjerojatno da će otuđiti polovicu njih.

$config[code] not found

• Većina od nas želi neki mali dio naših jadno preopterećenih života da bi se za kraće vremensko razdoblje postalo malo bolje, što nas zauzvrat stvarno veseli. A kada pomislite na tržište vlasnika malih tvrtki, govorite o nečemu što nije previše različito od vrhunskog masovnog tržišta. Dakle, umjesto da im pokušate prodati cjelovito rješenje za koje nikada nisu pitali, zašto ne odabrati bitku veličine ugriza?

Poslušajte intervju klikom na igrača ispod. Ili pročitajte transkript: Pet pogrešaka prodaje malim poduzećima (PDF se otvara u novom prozoru).

11 Komentari ▼