Kad sam čuo Marcusa Sheridana da govori na Blogworldu, jedna stvar koja se isticala je njegova izjava, "Tvrtke se boje govoriti o cijenama." Shvatio sam da je potpuno u pravu.
Razmislite o posljednjem posjetu web-lokaciji proizvodu ili usluzi koji nije moguće izravno kupiti na mreži. Je li popis cijena? Ili vas je stranica potaknula da pozovete dodatne informacije? Koliko puta odlazite od kupnje samo zato što niste mogli dobiti dovoljno informacija o određivanju cijena kako biste donijeli informiranu odluku? Znam da je to bio slučaj za mene u mnogim slučajevima.
Zašto ne nudimo cijene
Mislim da se bojimo razgovarati o cijenama na našim web-lokacijama jer želimo uvjeriti potencijalne kupce o vrijednosti koju naši proizvodi pružaju. Jednostavnim davanjem broja ne izražava se kako su naši widgeti i doohickeys izvrsni. Ali mi, prodavači naših tvrtki, možemo objasniti prednosti koje naši proizvodi pružaju! Oni su čarobni i vrijedni svakog novčića!
Ali istina je: Cijena je važna. Bez obzira kako čarobni stroj za kloniranje jednorog, ako je izvan mog proračuna, ne možete ništa učiniti u vezi s tim.
Pisanje iz inspiracije
Odlučio sam napisati ovaj post nakon što sam imao iskustvo koje je pogodilo ovu temu. Gledao sam u dvorane u mom području. Pronašao sam jednu web-lokaciju, ali to nije popisala cijene, pa sam nazvala. Moj suprug je zastenjao u pozadini:
"Ne zovi!"
Saznao sam zašto. Bio sam prebačen do prodavača. Pitao sam koliko je obiteljsko članstvo. Njegov odgovor?
"Daj mi tvoje ime!"
Odmah su me odgodili. Objasnio sam da jednostavno želim dobiti cijenu, ne prijaviti se ni za što. Nastavili smo raspravljati; rekao je da mu proizvod smanjujem na cijenu. Htio je razgovarati o vrijednosti. Rekao sam mu da sam upoznat s njegovom robnom markom, i samo sam htio informirati o cijenama kako bih mogao donijeti odluku. Osjećao sam se frustrirano i sišao s telefona.
Pogodite što sam teretana didn Ne potpisati s?
Bingo. Tu je. Kao vlasnici tvrtki, mrzimo ideju da kupci reduciraju naš proizvod na cijenu. Ali jesu. Da nisam razmišljao o onoj teretani kakvu sam tražio, s uslugama koje su mi bile potrebne, ne bih nazvao. Ako su sve stvari jednake, cijena je jedan od faktora koji će nam pomoći da donesemo odluku većinu vremena. Jesam li u pravu? Ali činjenica da je prodavač obavio ovu informaciju, glavobolja me je odbila, a ja sam otišao.
U prezentaciji Sheridana, on je ispitivao nekoliko članova publike o tome jesu li na svojim stranicama naveli cijenu ili ne. Jedan čovjek u razvoju softvera, kada je upitan zašto ne navodi cijene, rekao je:
"Zato što to ovisi."
I to je slučaj za mnoge od nas. To ovisi o tome što klijent želi; koliko je velik; koliko želi. Ali Sheridan je to ispalio i rekao da je to slučaj za sve u sobi, i to jednostavno nije izgovor.
Shvaćam sada. Upravo sam naveo cijene (barem početne cijene) na svojoj stranici kao rezultat ove naučene lekcije. Moj je cilj barem ukloniti ljude koji ne mogu priuštiti ono što moja tvrtka nudi, i stvoriti polaznu točku za razgovor o određivanju cijena. Vidjet ćemo hoće li privući više klijenata ili olakšati donošenje odluke potencijalnim klijentima.
Imam izazov za vas:
Ako trenutno ne navedete cijene na svojoj web-lokaciji, promijenite to. Čak i ako "to ovisi", popis cijena "počinje od" i vidi što se događa. Usmjerite potencijalne klijente na svoju web-lokaciju kako bi razumjeli što mogu očekivati s obzirom na troškove. Hajde da se maknemo s navike da odguramo klijente pažljivim čuvanjem cijena kao velike tajne! Jesi sa mnom?
Slika od Viorel Sima / Shutterstock
76 Komentari ▼
