Tijekom svoje karijere susreo sam se sa zvijezdama i trgovcima zmijskim uljem. Razlika između njih je kao dan i noć. Prodavci zmijskog ulja su prodavači koji su vam u lice, gurajući vas da ih kupite. Ugovaraju, uvjeravaju, uvjeravaju i snažno prigrljuju svoj put u prodaju. Oni su agresivni i glasni, ne samo u glasu, već iu ponašanju.
Prodaju teško jer uvijek prodaju. Oni ne grade odnose, tako da moraju stalno loviti. Nalaze se na krajnjem kraju ekstrovertnog kontinuuma.
Tada imamo zvijezde prodavača. Ovi ljudi razumiju da odgovaraju rješenju potrebe. Oni grade odnose i nastoje razumjeti gdje su izgledi prije nego što ponude svoje rješenje. Oni imaju dugoročne klijente i redovito primaju preporuke. Na događanjima u umrežavanju, oni postavljaju mnogo pitanja i dijele vrlo malo o svom proizvodu ili usluzi.
Zvjezdani prodavači dijele mnoga obilježja s introvertima. Priča o naslovnici TIME Magazina 6. veljače 2012. govori o “Moći (stidljivosti)”. Autor, Bryan Walsh, spominje:
"Introverti su bolji u slušanju - što je, uostalom, lakše učiniti ako ne govorite."
Pretpostavljam da je slušanje broj jedan vještina iznimnog, zvjezdanog prodavača. Prema Bryanu, introverti su "oprezniji i promišljeniji od ekstrovertnih." Introverti "teže razmišljati stvari temeljitije, što znači da često mogu donositi pametnije odluke."
Zvjezdani prodavači ne pucaju iz kuka; oni ne misle da imaju proizvod ili uslugu koja odgovara svima. Umjesto toga, oni uzimaju ono što su čuli iz njihove perspektive i određuju kako mogu pomoći. Ako mogu, predstavljaju prijedlog koji odražava potrebu. Ako ne mogu, kažu.
Kada introverts mreža, oni provode svoje vrijeme upoznavanje jednog ili dvije osobe. Ne rade u sobi i predaju svoju posjetnicu svima. Drugi ljudi vole govoriti s introvertima jer je introvertan istinski zainteresiran za njih. Introvert bi radije učio o nekom drugom nego govorio o sebi. Još jednom, slušanje igra ključnu ulogu.
Introverti grade duboke, trajne odnose. To je ključ uspjeha u prodaji. Održavanje trajnih odnosa s klijentima daleko je jeftinije od lova na nove. To je i mjesto odakle dolaze preporuke.
Budući da su introverti namjerniji u obradi, tvrdim da se oni vjerojatno smatraju vjerodostojnijima; povjerenje je presudno za prodaju. Ako sve ove karakteristike stavimo zajedno, vidjet ćemo savršen model zvjezdanog prodavača - pouzdanog slušatelja koji gradi trajne odnose i razmišlja o stvarima kako bi došao do smislenog rješenja.
Svi prodavači dobro bi se uvjerili da prihvaćaju te karakteristike i vještine. Naposljetku, nikad nije riječ o prodavaču; uvijek se radilo o mogućnostima. Kada prodavači prestanu govoriti, počnu slušati i troše svoje vrijeme razmišljajući o tome kako mogu pomoći svojoj perspektivi, umjesto onim što mogu prodati nekome, bit će zvjezdani.
Slijedite introvertno vodstvo - oni to prirodno dolaze.
Prodajni koncept Foto preko Shutterstocka
11 Komentari ▼
