Metrike, praćenje, analitika… to su pojmovi i prakse koje poslovni stručnjaci vjerojatno dobro poznaju - i to s dobrim razlogom! Mjerenjem ključnih mjernih podataka o prodaji vlasnici tvrtki mogu pouzdanije predvidjeti uspješnost prodaje i kontrolirati troškove vezane uz prodaju.
Prodaja, potencijalni kupci i profitne margine prate gotovo svi vlasnici tvrtki, ali manje korištena mjerenja mogu biti jednako važna.
$config[code] not foundKljučni podaci o prodaji
Ovaj članak zaobilazi neke od uobičajenih metrika prodaje u korist šest manje uobičajenih - ali jednako vrijednih - izračuna.
1. Troškovi kupnje
To je mjerni podatak koji se često zanemaruje, unatoč činjenici da vlasnicima tvrtki daje dubok uvid u to koliko od svog proračuna treba izdvojiti za vođenje proizvodnje i prodaje. Razmisli o tome. Ako točno znate koliko trebate potrošiti kako biste izvršili prodaju (a držite se tog iznosa), ne morate se brinuti je li prekomjerna potrošnja na kupnju olova i prodaju.
Praćenje vašeg CAC-a također će vam pomoći da točno izračunate rezultirajući povrat ulaganja (ROI) akvizicije. Kako vaše poslovanje raste, možda ćete primijetiti da se vaš CAC povećava (i tako se smanjuje ROI), ali to nije razlog za paniku.
To može značiti povećanu konkurenciju u vašoj industriji, povećane troškove oglašavanja ili jednostavno da vaše trenutne metode privlačenja i stjecanja klijenata više nisu optimalne. U svakom slučaju, ostati na vrhu vašeg CAC-a će vam omogućiti da pratite koliko trošite na stjecanje korisnika i da prilagodite strategije ako je potrebno.
Vaš CAC obično uključuje dio svih Vaših varijabilnih troškova kao što su:
- Troškovi marketinga ili oglašavanja,
- Administrativni troškovi,
- Plaće i nadnice za prodaju i marketing,
- Troškovi istraživanja.
Količina vremena koju vaše prodajno osoblje provodi vođenjem telefonske i e-mail prepiske s novim potencijalnim kupcima može pomoći u određivanju stvarnih troškova povezanih s svakom akvizicijom. Pomoću alata kao što je EmailAnalytics možete vizualizirati analitičke podatke e-pošte za te svrhe.
Da biste postigli maksimalni učinak, željeli biste procijeniti svoj CAC u odnosu na drugu važnu mjernu vrijednost: životnu vrijednost klijenta (LVC).
2. Životna vrijednost kupca
Vaš CAC je vrijedan metrički podatak, ali mnogo više kada je izražen kao omjer s vašim LVC-om. Ako vaš CAC premašuje vaš LVC, u biti krvarite novac svaki put kada dobijete novog kupca. Ovo definitivno nije ključ održivog poslovnog modela!
Vaš LTV je ukupna dobit ili prihod koji možete očekivati od kupca ili klijenta, sada iu budućnosti. Grubi izračun može se postići faktoringom u prosječnim vrijednostima narudžbi, ponovljenim stopama kupnje i maržama. Sofisticiraniji izračuni mogu sadržavati trenutačnu primjenu (vjerojatnije je da će nedavni kupci ponovno kupiti).
Kissmetrics je sastavio infografiju koja opisuje različite izračune koje možete pronaći.
3. Cijena po glavi
Ta je metrika slična trošku stjecanja korisnika, no CPL se bavi troškovima generiranja potencijalnih klijenata, a ne kupcima ili klijentima. Može biti teško rasporediti opće poslovne troškove u proces generiranja olova, stoga pogledajte mjesečne troškove za svaki kanal generacije olova.
Da biste izračunali CPL, pogledajte prosječni mjesečni trošak odabrane kampanje i usporedite ga s ukupnim brojem potencijalnih klijenata koje ste generirali s tim određenim kanalom u istom vremenskom razdoblju.
Na primjer, ako ste potrošili 1000 USD na oglase u društvenim medijima i to generiralo 10 prijava, vaš trošak po vodi je 100 USD.
Budite sigurni da uračunate meke ili neizravne troškove kao što su plaće osoblja i vrijeme upravljanja.
4. Dođite do omjera zatvaranja
Ovaj omjer će vam dati dobru predodžbu o tome koliko je uspješna vaša prodajna strategija, kao i učinkovitost vašeg poticanja vođenja. Pod pretpostavkom da mnogo ulažete u privlačenje novih potencijalnih klijenata, želite pratiti točno koliko je potencijalnih kupaca zapravo rezultiralo prodajom.
Jednostavan izračun koji možete koristiti je sljedeći:
- Izračunajte broj vodova koje ste nabavili u određenom vremenskom razdoblju,
- Izračunajte broj prodanih proizvoda u istom vremenskom razdoblju,
- Podijelite ukupnu prodaju s ukupnim rezultatima (npr. 5 prodaje / 20 vodi = završni tečaj 1 u 4). Za svakih 4 vodstva koje generirate, neto prodajete jednu.
Ako je vaša mala stopa niska, to bi moglo ukazivati na slabe rezultate u vođenju ili da vodite računa koji nisu relevantni za vašu tvrtku (te će stoga biti manje vjerojatno da će se konvertirati).
5. Kvaliteta olova
Svaki izračun kvalitete olova je pokušaj određivanja percipirane vrijednosti olova. Kvaliteta vaših potencijalnih klijenata može se razlikovati ovisno o kanalima koje upotrebljavate za njihovo generiranje, pa je važno znati kako i gdje biste trebali ulagati svoje marketinške novce.
Olovo bodovanje je metoda tvrtke mogu koristiti za rangiranje vrijednosti vodi, dajući im jasnu sliku o tome koliko bi trebali ulagati u svaki voditi. To omogućuje tvrtkama da ulažu više sredstava u visoko kvalificirane voditelje, a da istovremeno nastave premještati manje kvalificirane voditelje kroz tok prodaje.
To može rezultirati skraćenim prodajnim ciklusima, poboljšanim prodajnim strategijama i poboljšanjem njegovanja kvalificiranih klijenata.
6. Trajanje prodajnog ciklusa
Mnoge tvrtke su zadovoljni s jednostavno znajući da vodi će eventualno rezultat prodaje. Međutim, razumijevanje koliko dugo prosječni ciklus prodaje može dati jasnoću vašem prodajnom osoblju i može vam pružiti bolje mogućnosti planiranja novčanog toka i predviđanja.
Prosječni prodajni ciklus je relativno jednostavan za izračunavanje, a taj se izračun može izvršiti na razini kanala ili tvrtke. Definiran je kao vrijeme koje je potrebno za pretvaranje olova u prodaju.
Također se može odrediti samo promatranjem kvalificiranih voditelja. Pomoću ove strategije imat ćete razumniju osnovnu mjeru za uspješnost vašeg prodajnog tima. Bez obzira na izračun koji koristite, budite dosljedni i koristite prosječnu duljinu ciklusa kako biste postavili realna očekivanja za sebe i svoj prodajni tim.
Praćenje ovih 6 mjernih podataka tijekom vremena može vam pomoći u predviđanju i povećanju prodaje, a može vam pružiti povjerenje da znate koliko novaca možete alocirati aktivnostima vezanim uz prodaju.
Iako ti podaci možda nisu tako privlačni kao prodaja ili stope pretvorbe, njihovo praćenje tijekom vremena može imati značajan utjecaj na raspored i rezultate prodaje.
Fotografija putem Shutterstocka
2 Komentari ▼
