Mnogi vlasnici malih tvrtki u B2B prodajnom prostoru stalno pokušavaju prodati svoj proizvod ili uslugu na temelju ideje o tome što njihovo rješenje čini boljim od konkurencije. Iako je dobro znati jedinstvenu vrijednost svojeg rješenja i biti spreman na značajke vašeg proizvoda i prednosti, istina je da mnoge B2B prodaje nisu vođene "pozitivnim" značajkama vašeg rješenja, već određenim "negativnim" aspektima vašeg rješenja. konkurentsko rješenje. Mnoge B2B kupce motiviraju prije svega ne optimizam, već bol.
$config[code] not foundŠto podrazumijevam pod “bolom”? Razmislite o posljednjoj kupnji vaše organizacije. Je li to zato što ste čitali o nekom novom uzbudljivom proizvodu koji će vam poboljšati život, ili zato što ste imali više svjetovni problem koji vaš postojeći sustav ili rješenje nije adekvatno riješilo? Mnogi B2B kupci su motivirani za kupnju od vas jer nisu sretni - na neki su način boli - jer njihova postojeća postavka ne radi za njih.
Razumjevanjem ovih zajedničkih "bolnih točaka" možete bolje razumjeti svoje kupce i ostvariti veću prodaju.
Big Pain Točke B2B prodaje
1. Sadašnji dobavljač kupca ima loše usluge
Mnogi B2B kupci već posluju s postojećim dobavljačem. To znači da za dobivanje novih poslova morate premjestiti konkurenta koji već ima račun tog klijenta. Jedan od najčešćih uzroka gubitka klijenta postojećeg dobavljača je kada je usluga dobavljača neadekvatna. Možda dobavljač ne posvećuje dovoljno pozornosti klijentu. Možda nisu uspjeli riješiti problem. Jedno od najvažnijih pitanja koje treba postaviti prilikom razgovora s potencijalnim klijentom je: "Kako stvari stoje s vašim trenutnim dobavljačem?" Ponekad možete otkriti neke probleme i bolne točke koje mogu dati vašoj tvrtki priliku da se preseli i osvoji taj račun,
2. Sadašnji sustav kupca je sklopljen zajedno
Ostali B2B kupci - pogotovo ako prodajete IT sustave ili softver - mogu biti osjetljivi na sluh od vas ako možete isporučiti sveobuhvatnije i elegantnije rješenje od onoga što možda već imaju. Neočekivano velik postotak tvrtki još uvijek koristi ručne metode poput proračunskih tablica za praćenje ključnih poslovnih podataka. Ako im možete pokazati zašto je vaše rješenje, softver ili sustav bolji način poslovanja, možete pridobiti njihovu pažnju i zaraditi povjerenje.
3. Kupac upravlja previše različitih dobavljača ili rješenja
Ponekad su kupci B2B preplavljeni time što imaju parcijalni proces rada s previše prodavača ili rješenja odjednom, od kojih je svaki odgovoran za podržavanje malog dijela cjelokupnog poslovanja ili poslovnih procesa. Možda će trebati raditi s jednim dobavljačem koji može isporučiti sve što im je potrebno, ili koji im mogu pomoći da pojednostave svoje zbrke postojećih proizvoda i usluga. Ako vaša tvrtka može poslužiti kao koristan savjetnik koji će pokazati kupcu kako pojednostaviti svoje procese i stvoriti jasnoću, pomoći ćete im da prevladaju tu zajedničku bolnu točku.
B2B prodaja nije samo cijena ili podaci, već i ljudske emocije. Ljudi kupuju B2B rješenja jer imaju problem koji treba riješiti, imaju tekuću poslovnu situaciju koja im uzrokuje bol i nevolju, a oni žele da netko pomogne osloboditi se stresa. Obratite pažnju na razmišljanje o vašim izgledima - ne samo na pozitivne aspekte vašeg rješenja, već i na negativne okolnosti koje motiviraju vaše izglede da razmislite o kupnji od vas na prvom mjestu.
Slika fotografije putem Shutterstocka
5 Komentari ▼
