Blogger tvrtke uvijek je bio prodavač. Vrlo lijeni prodavač, što je značilo dvije stvari:
1) Morao sam naučiti neke prečace i, 2) Bio sam predodređen za upravljanje.
Počeo sam prodavati usisivače hladnim pozivima od vrata do vrata. Hladno. Pozivanje. O radosti. Tako sam u kasnim 80-im godinama tražio najpametnijeg prodavača na planeti koji je imao istu slobodu kao i ja. Odlučio sam se susresti s Davidom Sandlerom, osnivačem Sandler Sales Institutea. Nakon nekoliko minuta slušanja, zaintrigirao me njegov sustav i njegov stil, ali sam htio znati više. Odvažio sam se na plašljivo pitanje. On je pogledao mene. Tada mi je rekao da izađem iz sobe. Dolazim, voljan sam sjediti kroz njegov prodajni teren i on mi kaže, mi! izgubiti se. Program je bio skup i lagan, nitko nije mogao priuštiti njegov prodajni program. To nisu bile njegove točne riječi. Ali blizu.
I naravno, nisam si to mogao priuštiti. I, naravno, morao sam ga imati. Sandlerova pravila, Kada se suočite sa štandovima, prigovorima ili prekidima, morate ih ukloniti ili je gotovo. Pregledajte što očekujete. Ne možete izgubiti ono što nemate. Ako čekate prezentaciju da zatvorite prodaju, stavite previše pritiska na prospect i sebe. Bilo je to najboljih 850 dolara koje sam ikad potrošio. Naučila sam postavljati glupa pitanja (koja su došla sasvim prirodno) kao, Što to znači? Zašto sam ovdje? Izgleda da vas ne zanima?
A kad sve ostalo propadne, Je li gotovo? Ta posljednja je moja omiljena. Kada na kraju prodajnog procesa ne izgleda da će doći do prodaje i da ćete se izbaciti, pitajte: Je li gotovo? U desetljećima sam govorio samo o dvije mogućnosti Da, gotovo je, sad se gubi. (Savjet: Dečki, nemojte postavljati ovo pitanje kada se zabavljate. Dobit ćete mnogo, mnogo da. Nije to što bih znao.) Sandlerov sustav prodaje nije za svakoga - ali radi čak i za one koji ga ne vole. Ali ja pokušavam usmjeriti klijente prema Sandleru jer moji vlasnici malih tvrtki rade previše. Ovo je nesretan trend. Šef nikada ne bi trebao raditi previše naporno. Temeljni koncept ovog prodajnog programa je hiperprodaja-kvalifikacija. Ne pokušavajte bez nadzora odrasle osobe. Otada još nisam zvao. Moji potencijalni klijenti me zovu. Ovo je neplaćeno odobrenje za nastavak obrazovanja.
