Osjećate li se na oblaku devet nakon dobivanja vodstva s vašeg posljednjeg događaja? Sjajno! Ali nemojte dopustiti da vam se glava uhvati u oblake. Najvažniji dio o dobivanju vodstva jest osigurati da to može postati prilika. Tako, kako možete povećati kvalitetu i količinu vodi?
Morate biti sigurni da ste obavili istraživanje. Razgovarali smo s tvrtkom Terryberry, tvrtkom koja je samo u prošloj godini porasla za 20%, o tome kako im je pomoću rješenja za automatizaciju marketinga i CRM-a poznavala svoje potencijale i razvijala svoje poslovanje. Evo tri razloga da slijedite njihove korake.
$config[code] not found1. Znati tko je vaš klijent
Od trenutka kada znate tko su vaši voditelji, gdje se nalaze, u kojoj su industriji i za što ih zanima, možete se uvjeriti da su rezultati koji prelaze s marketinga na prodaju u skladu s vašim idealnim profilom kupca.
Prije nego što je Terryberry počeo koristiti rješenje za automatizaciju marketinga, njihovo je poslovanje i dalje raslo, tako da su, poput mnogih malih poduzeća koja su vezana za resurse, koristili alat za prikupljanje i praćenje olova s osnovnim CRM integracijama.
Njihov marketinški odjel stvorio bi biltene, bijele papire i e-knjige i brzo bi pratio poslovne zahtjeve. Marketinški napori stvarali su veliku količinu potencijalnih potencijalnih klijenata, gdje bi izgledi ispunjavali obrasce za pristup sadržaju. Međutim, prodavači Terryberryja morali su sami odrediti prioritete i sami pratiti povijesne marketinške interakcije svojih potencijalnih klijenata. Kako je vrijeme prolazilo, njihov tim je znao da će na kraju morati ulagati u rješenje koje će poboljšati njihovo tržišno i prodajno usklađivanje.
"Svaki put kad bi netko došao kroz sustav, skinut bijeli papir ili predao obrazac za kontakt, stvorili bismo novi rekord", rekla je direktorica marketinga Jenny Watkins. “Za naše prodavače, pokušavali smo riješiti sve što je bilo teško. Nisu imali mnogo konteksta. "
Nakon što je Terryberry uložio u Pardot - marketinško automatizacijsko rješenje gdje bi njihovi prodavači mogli lakše zamisliti kako njihovi tragovi napreduju kroz perspektivna putovanja, mogli su razumjeti cijeli put olova umjesto individualne interakcije.
"Naši prodavači više se ne moraju oslanjati na svoje pamćenje, sve je to zabilježeno u alatu", rekao je Watkins.
2. Pronađite prave tragove
Čuli ste za ocjenjivanje olova? To vam omogućuje da doslovno "ocjenjujete" svoje vodstvo (A-F) tako da možete saznati tko je najkvalificiraniji na temelju karakteristika profila nositelja, kao što je naziv posla, industrija ili veličina tvrtke. Kada se koristi s bodovanjem olova - numerička vrijednost koja vam omogućuje da znate koliko su vaši potencijalni klijenti zainteresirani za vaš proizvod / uslugu na temelju aktivnosti koje poduzimaju na vašoj web-lokaciji (na primjer, preuzimanja brošure ili prijave na probnu verziju) - postat ćete stručnjak u pronalaženju najkvalificiranijih potencijalnih klijenata.
Kada se Terryberry suočio s mnogim izazovima skaliranja malog poduzeća, bilo je teško za njih izgraditi sustav bodovanja i ocjenjivanja na čelu, uz svoj domaći CRM. Svi marketinški potencijali otišli bi u njihov prodajni tim, a njihovi prodavači bili su odgovorni za razvrstavanje o tome koji su tragovi vrijedni.
Kao što je njihova tvrtka sazrela i počela koristiti rješenje za automatizaciju marketinga, Terryberry je mogao odrediti prioritete sa sofisticiranim sustavom ocjenjivanja. Terryberry sada šalje upola manje tragova - ali pravo vodi do tima.
"Isprva, pola onoliko tragova moglo bi izgledati zastrašujuće, ali dobra vijest je da su to kvalitetne ponude", rekao je Watkins.
3. Njegujte više tragova i pratite ih
Jesu li vaši prodavači trošili vrijeme na negu, a ne na prodaju? Terryberryjev prodajni tim bio je u istom brodu. Poput mnogih malih prodajnih timova koji moraju nositi i marketinške šešire, morali su ručno njegovati i vodstvo, čak i kada nisu bili sigurni da će se to pretvoriti u priliku.
"Težak dio je bio da prodavač nije znao što dovodi do potjere", rekao je Scott VanderLeek, nacionalni voditelj prodaje.
Sustavnim procesom unutar rješenja za automatizaciju marketinga i kontinuiranim njegovanjem s tvrtkom Salesforce, marketinški tim tvrtke Terryberry može na standardizirani način njegovati svoje kolege u prodaji. Sada su sposobni njegovati više potencijalnih klijenata i pratiti status svakog od njih.
Ne igrajte igru pogađanja sa svojim tragateljima ili donosite odluke o osjećajima. S pravim podacima moći ćete u tren oka uskladiti prodaju i marketing te razumjeti navike i nedostatke vaših potencijalnih klijenata. Saznajte više o tome kako možete odrediti prioritete koji će dovesti do rasta vašeg malog poduzeća.
Ponovno je izdana uz dopuštenje. Izvorno ovdje.
Slika: Salesforce
Više u: Sponzorirano 1
