Do 2010. godine, Clark Richter, osnivač Fossa LLC, proveo je više od 15 godina u upravljanju prodajom i marketinškim ulogama u IT tvrtkama kao što su Check Point Software, Citrix Systems i Websense.
Smatrao je frustrirajućim činjenicu da je bilo vrlo malo pouzdanih, sveobuhvatnih i ažuriranih izvora informacija koji se usredotočuju na partnersko tržište IT kanala. Profesionalci poput njega morali su ovisiti o višestrukim alatima i informacijskim bazama podataka, zajedno s opsežnim primarnim istraživanjima kako bi se okrenuli desnom kanalu.
$config[code] not foundTradicionalne baze podataka bile su zastarjele, koristile su zastarjele klasifikacijske sustave i profilirane tvrtke koje su prije više godina bile uključene s možda različitim poslovnim modelima. IT industrija značajno se transformirala tijekom protekla dva desetljeća, ali te baze podataka nisu pratile promjene u industriji. Alati za inteligenciju prodaje u tom trenutku imali su dobre podatke o krajnjim korisnicima, ali je na tržištu postojala praznina za podacima posebno o kanalnim tvrtkama (tj. Prodavačima, pružateljima usluga, integratorima sustava itd.)
Iako su novi dobavljači kao što su Rain King i DiscoverOrg pružali ažurne i relevantne popise kontakata i profile za IT tvrtke, njihov fokus je bio na IT kupcima u Fortune 2000 tvrtkama. S druge strane, šire baze podataka kao što su InsideView, NetProspex i Jigsaw / Salesforce bile su s mnoštvom kontakata, ali vrlo malo detalja.
Rođenje Fossa
Dakle, da bi se ove praznine na tržištu uklopile i kako bi mu se olakšao život prodavača i marketinških stručnjaka, Clark je radio na izgradnji sveobuhvatne i ažurirane baze podataka tvrtki iz IT kanala s relevantnom terminologijom i odnosima s dobavljačima.
Nakon što je dvije godine radio na njemu, podnio je ostavku na svoj posao i pokrenuo Channel Navigator u veljači 2012. godine.
Clark je osnovao Fossa LLC s ciljem da klijentima uštedi vrijeme i novac u izvršavanju njihove strategije kanala pružanjem ažuriranih, relevantnih poslovnih profila i kontakata za tvrtke koje se bave IT kanalima. Njegova baza podataka obuhvaća 25.000 tvrtki, od kojih 80% ima manje od 20 zaposlenika.
Većina njezinih klijenata su organizacije za prodaju i marketing kanala koje se pretplate na njegovu bazu podataka i mrežne alate. Neki od njegovih kupaca su tvrtke u ranoj fazi koje još nemaju tim kanala, ali žele podatke. Tvrtke koje prodaju rješenja za mala i srednja poduzeća, sigurnost, usluge u oblaku i rješenja namijenjena upravljanim pružateljima usluga vodeći su segmenti IT industrije.
Specijalizacija u kanalu i manji ili nišni ciljni segment omogućuju Fossi da pruži podatke vrhunske kvalitete. Njegove baze podataka su istražene i ažurirane ručno nakon provjere kontakata i informacija o tvrtki. Budući da se bavi samo 25.000 tvrtki, a ne 40 milijuna, lakše je provjeriti i ažurirati podatke i biti precizniji.
Sudjelovanje u trgovinskim izložbama i Clarkovim odnosima u kanalu pomoglo je u postizanju početne vučne snage. Trenutno, tvrtka ima blizu 35 aktivnih kupaca, uključujući Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle i Meru Networks. U 2013. godini ostvario je prihod od 100.000 USD.
Prostor IT kanala stalno se mijenja - odnosi s dobavljačima, fluktuacija zaposlenika i riječi u industriji stalno se razvijaju. Stoga postoji stalna potreba za ažuriranim informacijama koje će obogatiti CRM tvrtke i pomoći da proces prodaje bude učinkovitiji.
Istraživačko poduzeće Gartner, u svom najnovijem izgledu za IT potrošnju, planira rast IT-a u svijetu za 3,1% od 2013. do 3,8 trilijuna dolara u 2014. Tvrtke kao što je Fossa LLC mogu pomoći IT dobavljačima da učinkovito utječu na ovo tržište od 3,8 bilijuna dolara.
Ugađanje fotografije putem Shutterstocka
2 Komentari ▼
